Кривые лучше, чем кубки в экономике

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 99 из 182Следующая ⇒

Убедительно неудобно

Как показано в приведенных выше примерах, наш мозг интуитивно ищет то, что является дефицитным, недоступным или исчезающим.

Орен Клафф - профессиональный питчер и сборщик денег, который утверждает, что заключает сделки с помощью систематического метода, который он называет нейроэкономикой , ремеслом, которое сочетает в себе как нейробиологию, так и экономику. Углубившись в нашу психологию и обратившись к тому, что он называет «крокодиловым» мозгом, этот метод использует различные основные движущие силы, такие как социальное влияние и родственность, дефицит и нетерпение, а также грядущий Драйвер 7: непредсказуемость и любопытство и основной драйв 8: Потеря и Избежание. ⁴

В своей книге «Ничего не слышно» ⁵ , Клафф объясняет концепцию « Приз» и то, как он связан с тремя основными принципами нашего «крокодилового» мозга:

1. Мы преследуем то, что уходит от нас

2. Мы хотим того, чего не можем иметь

3. Мы ценим только то, что трудно получить

Его работа предполагает, что вместо ABS - Always Be Selling продавцы должны практиковать ABL - Always Be Leaving. Если вы всегда уходите из дискуссий, это означает, что вы не в отчаянии, высоко востребованы и не зависите от этой сделки. Вы Приз. Клафф утверждает, что, когда вы правильно сделаете это, деньги будут поступать.

Своими методами Клафф привлек более 450 миллионов долларов и утверждает, что будет продолжать в том же духе со скоростью 2 миллиона долларов в неделю.

Странно правда, что когда мы накладываем ограничения на что-то, это становится более ценным в наших умах. В да! 50 научно доказанных способов быть убедительными, авторы делятся тем, как Коллин Шот произвела революцию в своих рекламных роликах, просто изменив строку призыв к действию с «Операторы ждут, звоните сейчас», на «Если операторы заняты, пожалуйста, позвоните еще раз. ⁶ ”

С чего бы это? В первом случае зрители могут представить себе операторов, сидящих без дела, ожидающих ответа на звонки и принимающих заказы на товары, которые могут иметь предельную ценность. Во втором случае зрители увидят, что операторы пытаются ответить на поток звонков, чтобы не отставать от спроса на заказы. Несмотря на то, что это сообщение предполагает неудобство при покупке продукта, одного лишь ощущаемого дефицита достаточно, чтобы мотивировать людей быстро позвонить, прежде чем продукт потенциально закончится.

Мой отец - дипломат на Тайване, и иногда он разговаривал с коллегой, который был направлен в бывшую коммунистическую страну в Восточной Европе. Однажды я услышал, как коллега сказал: «Если вы видите линию на улице, даже не тратьте время на выяснение, для чего они стоят. Просто встань в очередь. Это должно быть что-то важное, например, мыло или туалетная бумага. Неважно, есть ли у вас деньги. Если в регионе нет туалетной бумаги, ваши деньги бесполезны ». Здесь явные неудобства, вызванные дефицитом и социальным доказательством, могут заставить сравнительно богатого человека стоять в очереди часами.

В «Pitch Anything» Орен Клафф также приводит еще один пример, когда BMW выпустила специальную версию M3, в соответствии с которой покупатель должен был подписать контракт, обещающий содержать его в чистоте и заботиться о специальной краске. Без этого письменного обещания они даже не позволят вам купить автомобиль! В этом случае BMW завышает свою стоимость, чтобы покупатель поверил, что это особая и исключительная привилегия вождения автомобиля. Может быть, поэтому сложная стратегия в культуре знакомств так распространена. Посредством Драйвер 6: дефицит и нетерпение вы можете держать своего потенциального партнера в напряжении.

Когда я изучал экономику в Калифорнийском университете, единственным фундаментальным уроком, о котором регулярно говорили мои профессора, была кривая спроса и предложения. Это в основном объясняет, что если цена товара падает, спрос будет расти. Если товар станет полностью бесплатным, на кривой будет указано максимальное количество покупателей, которые его приобретут.

Однако, если вы изучите поведенческую психологию, геймификацию и / или ориентированный на человека дизайн, вы обнаружите, что есть и другая сторона истории. Оказывается, Scarcity - еще одна движущая сила потребительского поведения. В экономической теории дефицит понятен, но только в смысле объективных ограничений, сопоставимых с полезностью потребителя, полученной в результате покупки.

Это отличается от дефицита, который мы обсуждаем в этой главе, который связан с воспринимаемым дефицитом вместо объективного дефицита. Иногда объективный дефицит присутствует, когда человек никогда не чувствует и не знает этого. В других случаях ощущается ощущаемая нехватка без присутствия истинного предела.

Разница здесь в том, что неоклассическая экономическая теория начинается с трех ключевых предположений ⁷ :

1. Потребители ведут себя рационально

2. Потребители имеют полную и актуальную информацию

3. Потребители пытаются максимизировать свою полезность (или счастье, получаемое от экономических расходных материалов)

Но в реальном мире первые два предположения почти никогда не верны - люди часто бывают иррациональными и никогда не имеют совершенной информации. Иногда они реагируют на ценообразование иным, более удивительным образом: чем дороже что-то, тем выше ценность (полезность) для него. Это приводит к увеличению спроса. В результате продажи могут фактически увеличиться с ценой.

Обычно, если бы товар был бесплатным (крайний правый угол кривой спроса), каждый, кто хотел бы этот продукт, получил бы его бесплатно. Скажем гипотетически, 100 человек хотят этот продукт бесплатно. Но в определенных сценариях, если продукт необычайно дорогой, люди, которым раньше было все равно, могут внезапно захотеть его. Теперь продажи могут превышать 150 наименований! Из-за этого эффекта дефицита измененная кривая спроса в некоторых продуктах может давать С-образную форму вместо диагональной линии, движущейся вниз вправо.

Дефицит работает, потому что люди считают что-то более ценным, если оно дороже или менее достижимо. Поскольку люди не имеют «совершенной информации», они, как правило, не полностью знают свою полезность для определенного блага. Поэтому они полагаются на сигналы - например, как дорого или ограничено что-то - чтобы определить его стоимость. Если все этого хотят, это должно быть хорошо! Это идет рука об руку с последней главой о Драйвер 5: социальное влияние и взаимосвязанность.

Конечно, в какой-то момент С-Кривая должна свернуться влево (по количеству, равному нулю), поскольку предмет становится чрезвычайно дорогим сверх чьего-либо богатства, создавая на графике обратную S-форму. Объективный дефицит (денег) в конечном счете все еще побеждает Воспринимаемый дефицит в больших крайностях.

Познавательные статьи:



Как правильно слушать собеседника

Типичные ошибки при выполнении бросков в баскетболе

Принятие христианства на Руси и его значение

Средства массовой информации США