Последовательность: ценим, кем мы были

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 74 из 182Следующая ⇒

От привязанности к нашей собственной идентичности вытекает необходимость вести себя согласованно с нашими прошлыми действиями. Дэн Арили описывает это как скотоводство, когда мы считаем, что что-то хорошее (или плохое) на основе нашего предыдущего поведения. ¹⁷ . Часто мы покупаем определенные товары и бренды только потому, что покупали их в прошлом, и мы хотели бы придерживаться нашего собственного выбора, даже если конкретный продукт или марка больше не будут соответствовать нашим текущим потребностям.

Фактически, исследования показали, что люди мгновенно становятся более уверенными в определенных скаковых лошадях, как только они делают ставку на лошадь. ¹⁸ Это похоже на человека, который оценивает, что у лошади есть 30% -ный шанс на победу (что довольно неплохо, учитывая, сколько лошадей на трассе) до того, как сделать ставку, а затем внезапно полагает, что у лошади есть 60-процентный шанс. выигрыша после размещения ставки. Это потому, что лошадь внезапно превратилась из «хорошей ставки» в «мою ставку», и мы узнали из эффекта эндаумента, что когда что-то становится нашим, мы сразу же придаем ему гораздо большую ценность.

Наша потребность быть в согласии с нашим прошлым может также заставить нас делать неразумные вещи для других. В 1966 году психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер провели эксперимент, в ходе которого они пошли по домам, чтобы спросить жителей Калифорнии, согласятся ли они на то, чтобы на их лужайках был установлен большой рекламный щит общественного пользования.

Исследователи показали фотографию красивого дома, почти полностью скрытого шестью на три фута, и плохо вывесного рекламного щита с надписью «ВОДИТЕ ВНИМАТЕЛЬНО» и спросили, согласятся ли жители на его установку. Понятно, что только 17 процентов жителей соблюдали.

Тем не менее, была одна конкретная группа жителей, которая положительно отреагировала на предложение, и 76 процентов из них согласились на установку ¹⁹ . Почему именно эта группа отреагировала так благосклонно? Оказывается, что за две недели до этого навязчивого предложения другой «работник-волонтер» пришел к этим жителям и спросил, не будут ли они показывать в своих окнах безвредный квадратный знак размером три дюйма с надписью «БЕЗОПАСНЫЙ ВОДИТЕЛЬ». Поскольку запрос был довольно тривиальным, почти все согласились с ним.

Чего жители не ожидали, так это того, что этот небольшой акт государственной службы заставит их поверить в то, что они были сознательными людьми, которые заботились о водителях по соседству. В результате, когда внушительный запрос пришел через две недели, чтобы соответствовать их общественно сознательным представлениям о себе, они были склонны принимать такие предложения с меньшими колебаниями. Конечно, были задействованы элементы Драйвер 1: «Эпическое значение и вызов», но, как вы можете видеть в экспериментах контрольной группы, одного «Эпического смысла и вызова» было недостаточно, чтобы мотивировать людей отказаться от своих прекрасных домашних взглядов.

Что удивительно, так это то, что даже с третьей группой жителей, которой две недели назад попросили только подписать петицию, которая одобряла бы «держать Калифорнию красивой», показатель соответствия рекламного щита «ВНИМАТЕЛЬНО ДРАЙВ» все еще увеличился до 50% - несмотря на не имеет ничего общего с безопасным вождением. Это говорит о том, что соблюдение имеет меньшее отношение к эффектам повторного заполнения ²⁰ , но больше связано с этим чувством причастности к тому, чтобы быть публично ответственным человеком.

Один из читателей книги Роберта Чалдини « Влияние» однажды написал, что когда его сотрудники по продажам страховых услуг начали спрашивать: «Мне было интересно, скажете ли вы мне, почему вы решили купить страховку в [нашей компании]», а не просто настраивать. до физического назначения подписать документы, продажи сразу выросли на 10% до 19% ²¹ . Это сработало, потому что, когда люди рассказывали свои соображения о приеме на прием, они убеждали себя в определенных ценностях, которые они должны соблюдать и выполнять.

Познавательные статьи:



Организация работы процедурного кабинета

Статус республик в составе РФ

Понятие финансов, их функции и особенности

Сущность демографической политии