Характеристика способа личной продажи
Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре (услуге) и побудить потенциальных покупателей к его покупке. Она предусматривает прямой (индивидуальный) контакт представителя товаропроизводителя с конечным потребителем. Специалистов, занимающихся личной продажей, называют по-разному: торговые агенты, торговые консультанты, агенты по сбыту, представители на местах, агенты по услугам, маркетинговые агенты, коммивояжеры.
Благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем, достигается стимулирование сбыта товара (услуги) с учетом его индивидуальных особенностей.
Таблица 1 – Характеристики способа личной продажи
Фактор
Описание фактора
Личностный характер
· Обеспечивается взаимное общение двух лиц.
· Каждый участник может задавать вопросы контрагенту и изменять свое поведение
Становление отношений
· Продавец, стремящийся установить с клиентом долговременные отношения, обычно принимает его интересы близко к сердцу
Побуждение к ответной реакции
· Личная беседа заставляет каким-либо образом отреагировать на предложение продавца, даже если в форме вежливой благодарности будет оформлен отказ
Стимулирование сбыта
· В ходе стимулирования коммуникаций используются купоны, лотереи, конкурсы, премии, различные приглашения и т.п.
Привлекательность и информативность
· Привлечение внимания и наличие информации, которая может вывести потребителя на товар (услугу)
Приглашение к совершению покупки
· Содержит четкое предложение незамедлительно совершить сделку
При подготовке к предстоящему контакту с потенциальным покупателем самым важным является принятие решения о стратегии личной продажи. Ее выбор в основном зависит от того, насколько потребитель информирован о товаре (услуге) и его достоинствах до начала личной продажи и насколько целенаправленно отобраны потенциальные покупатели. Исходя из этого, выбирается одна из двух возможных стратегий: стандартная или гибкая продажа.
Стандартная продажа – заранее подготовленный и единый подход ко всем потенциальным покупателям.
Гибкая продажа – подход отдельно к каждому покупателю исходя из специфики его потребностей.
|
