Распоряжение, которое будет выполнено

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 20 из 41Следующая ⇒

Фоновая линия

Одним из центральных понятий синтез-технологии является понятие о ФОНОВОЙ ЛИНИИ. Что это такое?

Перед тем как утром выйти на работу, любой цивилизованный человек обычно делает серию естественных, привычных и совершенно необходимых вещей: посещает туалет, умывается, завтракает, одевается (да?), собирает дипломат.

• Перед самим выходом — контроль: «Ключи, кошелек, паспорт, права, мобильник. Есть!»

Так вот, некоторые естественные и совершенно необходимые вещи должны так же привычно выполняться при любом взаимодействии с другими людьми, если мы хотим, чтобы оно было эффективным. Что это за естественные вещи? Это фоновое управление собой, ситуацией и партнером.

Эти вещи эффективный человек отслеживает всегда, давно уже о них не задумываясь. Как правило, это четыре основных пункта:

Поддержание собственного ресурсного состояния: фоновое управление собой.

•«Я в духе. Состояние рабочее. Мы — победим!» Предполагает навыки саморегуляции, умение управлять своим душевным состоянием.

Определение целей.

•«Сегодня и сейчас самыми актуальными проблемами являются... Соответственно, мне важно это и то...»

Присоединение: фоновый контакт и контроль партнера.

• Теплота, пристройка и ведение. Подробнее об этом позже.

Обустройство окружения: организация подходящей ситуации.

• «Я предлагаю поговорить в моем кабинете. Наташа, принесите нам чаю!»

Поскольку это не разовые акции, а фоновое сопровождение любого контакта и любого эффективного взаимодействия на всем его протяжении, эти пункты в синтез-технологии получили название фоновой линии.

Самое любопытное то, что при хорошем поддержании фоновой линии многие «проблемы» просто не возникают или решаются сами собой. Почему? Вы — внимательны, деловиты и теплы (что настраивает людей на аналогичное состояние), обстановка располагает к доверию и взаимопониманию, а во взаимодействии у вас фоном идет присоединение и, через ведение, коррекция.

• Деловое айкидо, которое незаметно никому, но дает результаты всегда.

Захват — прием — фиксация:
универсальная схема коммуникативной схватки

– Вы очень материалистически спорите.

– Я спорю с материалистом.

– Значит, вы можете воевать со мной моим оружием?

– Я вынужден это делать.

Партия «Штирлиц — пастор Шлаг»

Что объединяет такие разнородные (казалось бы) ситуации, как ситуация управленческого воздействия, лидер­ские разборки, просьба о повышении зарплаты и сцены ревности?

Это — коммуникативные схватки.

• По крайней мере проще и точнее всего их описывать как коммуникативные схватки. И соответственно оценивать проявленное в этих ситуациях боевое мастерство.

Как точнее всего описать это древнейшее искусство, которое практикуют мужчины и женщины, взрослые и дети, руководители и влюбленные, — искусство коммуникативной схватки? Чем картинка будет проще и понятнее, тем чаще и с большей пользой вы будете ею пользоваться. Синтез-технология предлагает следующее описание мастерской работы.

Под ногами — крепкая основа, вы гибки и энергичны. Привлекаете внимание к чему надо, отвлекаете внимание от чего не надо, делаете хороший захват, проводите прием, фиксируете победу.

Если сводить последовательность действий к короткому алгоритму, то бывает достаточно выделить всего три главных элемента:

ЗАХВАТ — ПРИЕМ — ФИКСАЦИЯ1.

1 Эти, на наш взгляд, очень удачные термины были предложены ­В. К. Тарасовым.

Если еще короче, то в терминах теории коммуникации это формулируют так:

ПРИСТРОЙКА — ВЕДЕНИЕ.

Пристройка — это захват, ибо суть пристройки не в том, чтобы вы синхронизировались по позе или дыханию, а в том, что у вас появляется в связи с этим возможность эффективно на партнера влиять. Соответственно, после захвата пристройкой вы проводите свой прием, свое влияние: ведете партнера.

• Да? Интересно? Теперь не забудете.

Если же расписывать это в универсальный, но при этом достаточно подробный алгоритм, то синтез-технология предлагает вам следующую схему.

Универсальная схема коммуникативной схватки

       Первичный контакт

ЗАХВАТ    Определение поля и условий схватки

       Привлечение и фиксация внимания

       Депотенциализация противника

       Удар (прием)

ПРИЕМ      Латентный период (дымовая завеса)

       Коридор для отхода партнера в нужном направлении

       Толчок и помощь в полете

       Пресечение попыток увернуться

ФИКСАЦИЯ Фиксация итогов

       Завершение контакта

Возможно, не все пункты в этой схеме вам стали сразу ясны до деталей, поэтому давайте ее разберем на достаточно конкретных примерах. Например, есть ситуация, животрепещущая практически для каждого: разговор о повышении зарплаты. Такой разговор не проводил только тот, кто его боялся, и действительно, поставить эту тему и довести ее до успешного финала — дело не всегда простое. Как это сделать возможно более грамотно?

Повысьте мне зарплату!

Поздоровались, сели грамотно — напротив руководителя,

• Смотри раздел «Обустройство, или Пространственная организация общения».

нашли удобную и открытую позу, очень хорошо пару нейтральных контактных фраз, если вы сумеете организовать от шефа пару благодарных слов, будет очень кстати.

• Вы же пришли как успешный сотрудник, да? Тогда просто спросите, какие отзывы о вашем последнем проекте, — и шеф хотя бы из общих соображений позитивного менеджмента что-то хорошее вам скажет.

Улыбка в ответ на улыбку, спасибо на благодарность, пристроились по позе, жестам, темпоритму и дыханию (смотри тему «Пристройки в общении»), итого: есть контакт!

После этого сразу о главном. Сразу тезис о главном — это правило вежливости, если вы хотите, чтобы собеседник был сориентирован в том, что будет происходить. Итого, ваш прямой и острый, как кинжал, тезис: «У меня к вам вопрос о моей заработной плате».

• Именно развернуто о «заработной плате», а не о короткой «зарплате». У солидного работника все должно быть солидно!

Шеф в этом момент обычно напрягается и, как правило, уходит в размышление и готовит позицию свою.

Теперь исключительно важный момент: вам надо опередить шефа и озвучить позицию, удобную для вас, определив, в каком контексте и среди каких ориентиров будет протекать весь последующий разговор. Это пристройкаиподготовка почвы, и обычно тут более всего подходит разговор о прошлом:

«Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...»

По деталям:

– Фирма мне много дала...

• Тут следует дать весь список, перечислить в своих коротких формулировках все то, что шеф захочет перечислить вам очень подробно. Да, вы помните это, и никто не может обвинить вас в короткой памяти и неблагодарности. Есть!

– Я дал тоже фирме много...

• Какой хороший повод напомнить о том, что шефу тоже есть за что быть вам благодарным! Коротко, но список приведите.

– Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...

• Это ваша сильная лидерская интерпретация: «у нас сотрудничество». Если вы ее не сделаете, шеф легко может занять позицию благодетеля, от щедрот своих платящего вам зарплату.

Итого, позицию сформировали, возможные претензии заранее нейтрализовали, теперь можно сформулировать ГЛАВНОЕ.

• Главное — это не просьба повысить зарплату: мало ли всяких глупых просьб звучит в адрес шефа? — главное то, что делает эту вашу просьбу не глупостью. Главное — это обоснование вашей просьбы, то, что переводит просьбу в разряд обоснованных требований.

А главное здесь — проблема: «Вот, собрался жениться. Семья — дело серьезное, потребуются деньги. А тут мне предложили работу с более высоким окладом, приходится думать».

Оптимальная проблема в данном случае всегда состоит из двух деталей: трудные личные обстоятельства плюс возможность их разрешить за счет смены работы. Не будет предложения с интересным окладом — вы только беспомощный проситель, и, даже если вам пойдут навстречу, за оказанную благотворительность позже придется долго расплачиваться. Не будет «трудных личных обстоятельств» — вы выглядите некрасиво: думаете только о деньгах, не цените «родную работу».

• Действительно, лучше ссылаться на личные обстоятельства: «собрались завести ребенка», «покупаю новую квартиру», тут — «собрался жениться». В личных делах, в отличие от бизнеса, какая-либо логика отсутствует, и обосновывать ничего не надо. Завтра вместо «собрался жениться» будет «собрался разводиться», и это будет также обосновывать все то же: «мне требуется большая зарплата».

Так или иначе, это и есть собственно удар: удар судьбы, который получили вы и который теперь касается и вашего шефа.

Вот теперь шефу надо действительно подумать, и не надо его слишком торопить: несколько минут в полном его распоряжении. Но думать в полном взаимном молчании — нехорошо, приятнее и полезнее сопроводить интимный процесс движения смыслов в голове шефа аккуратными комментариями. Чтобы он быстрее пришел к правильному решению, но пришел, естественно, сам.

• Люди всегда больше ценят решение, которое принимают сами. Даже если это их решение кто-то из окружающих хорошо подготовил.

Итак, на этапе подготовки итогов вы журчите о своем нежелании куда-либо уходить, затрагиваете вопросы о своих перспективах, которые вам хотелось бы видеть именно в этой компании. Плывет туман с мягким девизом: «Я не хочу уходить из нашей компании!»

• Вы говорите «не хочу уходить», а руководитель слышит: «Я готов уйти». Ну и правильно слышит. Но вы этого — не говорили!

Очень хорошо именно в данный момент на чашу весов, колеблющихся в сознании шефа («Зарплату повысить? Нет?»), положить вставочку-довесок: если есть хоть какая-то реальная возможность, следует пообещать дать больший объем работы.

• Но будьте аккуратны: тут туфты быть не должно. Если пообещаете — надо действительно выполнить. По этим пунктам в бизнесе должна быть честная игра.

И когда вы чувствуете, видите, понимаете... что шеф основные пункты вопроса внутренне уже обсосал и готовит решение — негромко, но четко скажите свои финальные требования. Итого: требование в мягкой форме — такая-то зарплата с такого-то срока.

• Четкая, простая, запоминающаяся и не дающая разночтений формулировка.

Все. Теперь вы сказали все. Вы поставили позицию, и теперь партнер (ваш уважаемый шеф) может ее или принять, или пытаться атаковать. Скорее всего, будет атаковать и вызывать на схватку вас, но ваша задача — на провокации не поддаваться, ничего более не формулировать и за крепкими стенами уже сказанного спокойно держаться.

• Техника «заезженной пластинки».

– Я хотел бы вам напомнить, как вы здесь начинали. Вы же были тогда никем, мы столько в вас вложили...

– Да, я очень ценю и помню. Действительно... С другой стороны, за это время я...

• Идет простое повторение (позаботьтесь, чтобы это звучало немного в других словах): «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...»

Если шеф на этом зациклился, можно направить его мышление в более конструктивном направлении: «Вы сейчас рассматриваете этот вопрос. При каких условиях он мог бы быть решен положительно?» — после чего его даже нечеткие предположения стоит понять как уверенные позиции (техника лидерской интерпретации) и сформулировать явным образом: «Вы думаете, что к концу этой недели вопрос с моей зарплатой можно будет решить, да? Я смогу узнать ваше решение в пятницу?»

Если шеф так и не дает определенного ответа, скажите дату, когда он вам необходим.

• Бывает очень уместно переключить разговор на тему, при решении которой шеф в вас заинтересован и изложит вам подробно свои ожидания и требования. Если он это сделает, по сути, он принял ваше предложение и уже нагружает вас под новую зарплату.

В любом случае закончить разговор нужно благодарностью за понимание и уверенностью, что все решится наилучшим образом.

Деловые комментарии

Теплый контакт, благодарные воспоминания и душещипательная дележка — это психологическая смазка для разговора. Если проведете такой разговор без смазки, тем более еще и без обещания прибавки работы («Так. Или вы мне прибавляете тысячу, или я ухожу!») — это будет однозначно воспринято как шантаж.

• Расшифровывайте: сейчас, когда вы так неожиданно шефа прижали, он может вам ваш кусок кинуть. Но себе он поставит против вас галочку и позже, не торопясь, обязательно при первой же возможности вас уволит.

Если не пообещаете прибавить объем работы, но в целом разговор проведете со всей необходимой психологической смазкой — ну, скорее всего, вас поймут... То есть: отношение шефа к вам не испортится, а вот прибавит ли и сколько прибавит вам зарплаты — сказать пока трудно.

Если же проведете разговор красиво, со всеми психологическими деталями и сможете реалистично пообещать увеличить объем выполняемой вами работы — вы сделаете все. И если у руководителя есть хоть какие-то финансовые резервы, получите то, что запросили.

Разбор алгоритма

Если вы обратили внимание, весь разговор четко укладывается в универсальную схему коммуникативной схватки:

(таблица – начало)

(шапка слева)

ЗАХВАТ

(стобец 1)

Первичный контакт

Определение поля и условий схватки  

Привлечение и фиксация внимания

Депотенциализация противника

(столбец 2)

Первичный контакт: поздоровались

Обустройство ситуации: сели адекватно теме разговора, создали нужную атмосферу, пристройки общего плана

Тезис: «Вопрос о зар­плате»

Тематическая пристройка и подготовка почвы: «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много»

(шапка слева)

ПРИЕМ

(столбец 1)

Удар (прием)

Латентный период (дымовая завеса)

Коридор для отхода

Толчок и помощь в полете

(столбец 2)

Проблема: «Собрался жениться, а тут выгодное предложение»

Туман, журчание, направление к решению: «Уходить от вас не хочу...»

Довесок: «Готов работать больше!»

Финальные требования: «Мне надо столько и с такого срока»

(шапка слева)

ФИКСАЦИЯ

(столбец 1)

Пресечение попыток увернуться

Фиксация итогов

Завершение контакта

(столбец 2)

Отбивка атак: «Техника заезженной пластинки»

Фиксация договорен­ностей

Позитивное завершение: благодарность

(таблица – конец)

Воспользовавшись универсальной схемой, совершенно аналогично можно простроить структуру эффективного распоряжения. Итак,

• если вы — шеф и даете задание подчиненному,

• если вы в рамках общих договоренностей даете задание своему коллеге,

• если вы даете задание своему ребенку (жене, мужу и другим близким людям),

то как дать задание эффективно? Вы знаете, что это не такое простое дело, и по крайней мере на ваш вопрос: «Ну что, задание дал? Все сделано?» — вы не раз слышали ответы типа:

– Ага, с ним, пожалуй, договоришься!

– Да, но нервы он потрепал... С ним без скандала невозможно!

– Я сказал, а он не сделал...

– Ну сделал, правда, не совсем то.

– Ой, а я не знаю... Забыл проверить!

При этом не всегда проблема в обычной безответственности, чаще встречаются проколы скорее технического характера: распоряжение просто отдавалось «не так». Что такое «Не так!»? Понаблюдав суть и детали, часто можно сказать, что:

• Нет ПРИСТРОЙКИ.

• Некачественное ВЕДЕНИЕ.

Иногда можно заметить и сформулировать недостатки в другой терминологии:

• Не произведен ЗАХВАТ.

• Слабо и фрагментарно проведен ПРИЕМ.

• Нет ФИКСАЦИИ.

Максимально подробно описать недостатки неэффективного распоряжения можно использовав универсальную схему боевой схватки, но еще лучше — сразу описать все необходимые подробности в позитиве.

• Как следует грамотно отдавать распоряжения.

Итак,

Эффективное распоряжение

(таблица – начало)

(шапка – слева)

ЗАХВАТ

(столбец 1)

Первичный контакт

Определение поля и условий схватки

Привлечение и фиксация внимания

Депотенциализация противника

(столбец 2)

Привлеките к себе внимание

Обустройте ситуацию, наладьте контакт, сделайте подчиненного подчиненным

Тезис: «У меня к вам задание»

Построение. Введите в нужное состояние и формат: «Сядьте, возьмите блокнот, запишите!»

(шапка – слева)

ПРИЕМ

(столбец 1)

Удар (прием)

Латентный период (дымовая завеса)

Коридор ему для отхода

Толчок и помощь в полете

(столбец 2)

Обрисуйте проблему, поставьте задачу

Сделайте личностный ход: «Обращаюсь к вам, потому что вы...»

Конкретизируйте по шагам: «Это не сложно. Во-первых...»

Обозначьте время и критерии: «К такому-то сроку должно быть сделано то-то и то-то»

(шапка – слева)

ФИКСАЦИЯ

(столбец 1)

Пресечение попыток увернуться

Фиксация итогов

Завершение контакта

(столбец 2)

Укажите возможные ошибки

Покажите конфетку (или страшилку)

Поставьте на контроль: «Отчет тогда-то и в такой форме»

Проверьте понимание и готовность

Дайте отмашку и толчок, пометьте себе контроль

(таблица – конец)

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Тактические действия в защите

История Олимпийских игр

История развития права интеллектуальной собственности