Приемы пробного завершения сделки

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 11 из 14Следующая ⇒

Ну что, я вас убедил?

Ну что будем оформлять?

Ну что будете брать?

Ну что будем проверять?

Понятно, что Вы не можете продавать 100% покупателей, но он УТП запомнит точно и с большей долей вероятности вернется к Вам.

- Мне нужно посоветоваться, подумать….

Ясно. Я понимаю, что Вам нужен совет родных или друзей. И я даже рекомендую это сделать, потому что, покупка телефона, дело требующее мудрого подхода и это правильное решение. И когда Вы будет советоваться, я хочу чтобы Вы знали, что:

И проговариваем УТП!

❖ Мы №1 в Осетии по качеству и сервису.

Завершение по важнейшему пункту. Покупатель выделил важнейшие характеристики товара. Тогда следует подчеркнуть, что в товаре есть эти важнейшие свойства, и предложите завершить сделку.

Например: "Мы выяснили, что самое главное для Вас … (гарантия качества, время, надежность и т.п.)

Этот товар как раз такой (это вы обсудили во время презентации). Перейдем к оформлению?"

Завершение по второстепенному пункту. Если по основным пунктам ваши товары идентичны товарам конкурентов, значит, надо выделить второстепенное свойство и представить его преимуществом.

Например: "Вы видите, что по всем параметрам наши телефоны не уступают другим. В добавление к этому вы можете получить гарантийное обслуживание в любом городе России, где есть сервисные центры. Это важно? … Тогда оформляем".

Завершение с ложным выбором. Ставите вопрос, требующий от покупателя несущественного решения. Любой вариант ответа предполагает согласие купить товар.

Например: "Вы берете телефон с серой или черной панелью?" или «Вы покупаете за наличный расчет или в кредит?» или «Вы будете подключать Ваш телефон или у Вас уже есть сим-карта?»

Вы уже владеете… Использовать вопросы, заставляющие покупателя заранее ощутить себя владельцем товара. Основная цель – сделать так, чтобы картина будущего в сознании покупателя была неотделима от настоящего.

Например: "Где Вы будете носить Ваш сотовый телефон?" или «Вы будете подключать ваш телефон?»

Прием «аналогичная ситуация». Рассказывать об аналогичных ситуациях.

Например: «К нам на прошлой неделе заходил молодой человек, тоже выбирал между Nokia и Pantech. Выбрал Pantech, остался очень доволен, вчера приходил за сумочкой к телефону». Или «У нашего старшего менеджера такая же модель. Он то уж точно хорошо разбирается в телефонах! Оформляем?»

Завершение с риском. Это давление на покупателя, поэтому всегда есть риск (а) обнаружить манипуляцию, (б) передавить. Давление происходит через создание иллюзии ограниченности возможности приобретения товара.

Например: «Это последний экземпляр» или «Завтра заканчиваются 10 % скидки. Я бы на вашем месте купил сегодня!»

Завершение ввиду будущих событий. По ходу беседы отмечаете какое-то важное для покупателя событие, которое так или иначе связано с использованием вашего товара. Затем продолжаете беседу. К завершению процесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете приобретение с этим событием.

Например: «Вы говорили, что покупает телефон в подарок. Если Вы сегодня сделаете покупку, то Вам в подарок положено бесплатное подключение к МТС, и вы сразу подарите телефон с сим-картой. Ну что, берете?».

Прием "За и Против". Считаете + и –. Помогаете покупателю выделить +.

Например: «В Samsung C230 есть 1 - радио (загибает пальцы), 2 - более удобное расположение клавиш, 3 - это более известная и надежная фирма, 4 - приемлемая цена. А в Motorola C-156 лишь цветной экран. Так что, оформляем Samsung?».

Если человек принял решение о покупке, то ОБЯЗАТЕЛЬНО!!!!

● До пробития чека, обязательно!!! повышаем средний чек, предлагая сопутствующие товары,пример для телефона:

Познавательные статьи:



Где возникла философия и почему?

Относительная высота сжатой зоны бетона

Сущность проекции Гаусса-Крюгера и использование ее в геодезии

Тарифы на перевозку пассажиров