Анализ ца (все вопросы – через призму продукта) (желательно в каждом вопросе, если это возможно, отделять ответы по “персонажам”)

↑

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 4Следующая ⇒

8. Персонажи, которые покупают (например, стройматериалы могут купить строители, могут конечные потребители, могут юр. лица). Отличия персонажей друг от друга, их цели

На рынке полимеров присутствуют 2 категории

1 категория: Производители, конечные потребители сырья.

С производителями выстраиваются долгосрочные отношения, с ними надежно работать, есть понимание объемов и прихода денег. С производителями возможно делать прогнозы и планировать развитие.

2 категория дилеры (перекупщики).

Разовая или временная работа, обусловленная нестабильными возможностями дилера, так как дилер заинтересован в прибыле, а не в развитии. Цены меняются и дилер постоянно бегает от одного контрагента к другому. Планирование и прогнозирование невозможно.

9. Насколько влияют на принятие конечного решения те или иные персонажи? Кто принимает решения? (Например, можно общаться с женщиной, продавать ей, а решение в итоге принимает её муж). Для кого покупается продукт (для себя/для близких людей/в подарок/…)

а) Владельцы производств. Как правило находят несколько видов сырья, сравнивают, производят контрольный пролив изделий, из предоставленных образцов выбирают лучший по качеству и лучший по цене.

б) Директора производств. Доверяют все работы по экспертизе начальникам производств и технологам. После получают результаты экспертизы, и основываясь на них, выбирают из предоставленных образцов.

в) Начальники производств. Как правило принимают решение сами, так как у них в приоритете только качество сырья, цена для них вторичный вопрос.

10. Боли потребителя - причины, из-за которых они не могут не купить ваш продукт (например, при зубной боли так или иначе нужно идти к стоматологу).

а) Срочно нужна замена сырья, так как подставляет поставщик (не качественный товар, не укладывается в объем, не укладывается в сроки и т.д.)

б) Не устраивает цена старого поставщика,

в) Старый поставщик закрылся или обанкротился

11. Мотив покупки – о чем мечтают, зачем им этот продукт?

а) Избавиться от нестабильных поставок

б) Приемлемая цена

в) Стабильное качество

13. Какие существуют критерии выбора?

(Например, решили, что будут покупать айфон – как определяются, где именно его покупать, по каким критериям?

Цена, бренд, скорость доставки, наличие сертификатов, под ключ чехлы и наклейки, гарантии, обучение пользованию? Важно: не путать с преимуществами.

Это то, что у человека в голове ещё до того, как он столкнулся с вашей фирмой. Правильным будет ответ вида: «Клиенту важны сроки». Неправильным: «У нас соблюдаются сроки») Некоторые из критериев (перечислены не все)

-

13. Возражения и сомнения. Какие вопросы задают до покупки? (отдельно по “персонажам”)

Будет ли постоянный объём

Будет ли постоянное качество, как в образце

Предоплата 100% (возражение закрывается репутацией и договором)

14.  Результат для клиента после использования продукта – идеальный, нормальный, минимальный.

Идеальный: Сырье подошло по всем показателям, пролив идеальный по времени.

Нормальный - Сырье подошло по ПТР, пролив в пределах нормы по времени.

Минимальный - Сырье подошло но требуются корректировки.

15. Путь клиента – как он приходит к идее купить ваш продукт? Как долго изучает его прежде, чем купить?

В основном это клиенты 3-х типов:

Все клиенты одного типа

Клиент нуждается в сырье, ищет подходящее, далее заказывает несколько образцов, из полученных выбирает лучшее.

16. Какие клиенты вам наиболее интересны, а каких желательно избегать? Почему.

Интереснее всего клиенты - Производители, конечные потребители сырья.

С производителями выстраиваются долгосрочные отношения, с ними надежно работать, есть понимание объемов и прихода денег. С производителями возможно делать прогнозы и планировать развитие.

Неинтересны -  дилеры (перекупщики).

Разовая или временная работа, обусловленная нестабильными возможностями дилера, так как дилер заинтересован в прибыле, а не в развитии. Цены меняются и дилер постоянно бегает от одного контрагента к другому. Планирование и прогнозирование невозможно.

Познавательные статьи:



Где возникла философия и почему?

Относительная высота сжатой зоны бетона

Сущность проекции Гаусса-Крюгера и использование ее в геодезии

Тарифы на перевозку пассажиров