Устное предложение товара и технология его проведения.

↑

⇐ ПредыдущаяСтр 30 из 38Следующая ⇒

Персональные продажи – устное предложение товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Существуют следующие методы применения устного предложения:

1. Стимул – реакция – это простое предложение продавца купить у него товар. При продаже массовому покупателю хорошо известных товаров повседневного спроса этого достаточно для стимулирования продаж.

2. Стандартной процедуры – применяется при продаже товаров редкого и эпизодического спроса, а также новых, неизвестных покупателю предметов и услуг. При использовании этого метода продавец активно и сознательно привлекает внимание покупателя к объекту продажи и во время беседы внушает желание его приобрести.

3. Овладение ситуацией – применяется при реализации товаров пониженного спроса или необходимости их ускоренной продажи. При его использовании продавец вступает с покупателем в беседу, далекую от его профессиональных обязанностей. Если в ходе беседы он добивается взаимопонимания и расположения к себе, то постепенно может переходить к методу стандартной процедуры.

4. Метод альтернативы – применяется при контактах с нерешительными покупателями. При этом клиенту, вне зависимости от его запроса, предлагается два альтернативных варианта товара или услуги. Продавец нейтральным тоном объясняет все положительные и отрицательные стороны каждого предложения и доказательно говорит покупателю, какой вариант он выбрал бы лично для себя.

5. Метод демонстрации – применяется при продажи плохо известных покупателю дорогих и сложных технических изделий и наличии очень большого числа альтернативных образцов, т.е. реальный показ услуги или товара в действии.

6. Метод компенсации – применяется при реализации товара, об отрицательных свойствах которого у покупателя уже сложилось четкое мнение. При использовании этого метода продавец, не дожидаясь реакции покупателя, сам рассказывает о плохих свойствах товара или услуги, и тем самым входит в доверие к собеседнику. В конце беседы он акцентирует внимание клиента на одном самом значимом положительном свойстве объекта, поскольку психологически завершающей части разговора всегда придается большее значение, чем его началу.

Познавательные статьи:



Где возникла философия и почему?

Относительная высота сжатой зоны бетона

Сущность проекции Гаусса-Крюгера и использование ее в геодезии

Тарифы на перевозку пассажиров