Связь маркетинга и сбытовой политики компании

↑

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 38Следующая ⇒

Сбытовая политика - это совокупность взаимосвязанных элементов сбытовой деятельности, направленных на удовлетворение потребностей потребителей путем оптимального использования сбытового потенциала предприятия и обеспечение на этой основе эффективности продаж.

Проблемы сбыта предприятиям необходимо решать при разработке маркетинговой политики. Именно на этом этапе необходимо принять решение относительно выбора рынков сбыта, методов сбыта и его стимулирование расчет работка сбытовой политики предприятия предполагает определение приоритетных направлений, средств и методов, необходимых для активизации продажи.

Разработка сбытовой политики предприятия должна базироваться на результатах анализа имеющейся сбытовой системы. Причем этот анализ целесообразно осуществлять не только по количественным показателям, но и по качественным:

- уровень обслуживания,

- удовлетворенность и приверженность покупателей,

- результативность коммуникационной политики,

- правильность выбора сегментов рынка.

Сбыт в системе маркетинга имеет большое значение, поскольку обеспечивает обратную связь с рынком, предоставляет предприятию информацию о динамике и структуре спроса, об изменениях в потребностях и предпочтениях покупателей. Разработка сбытовой политики является неотъемлемой частью программы маркетинга предприятия.

Особое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет выбор методов взаимодействия с покупателями и усовершенствование. При этом необходимо определить размер и структуру расходов на обслуживание людей, на приобретение необходимой техники, обучение персонала.

Для обоснования сбытовой политики необходимо выбор оптимального варианта расчета затрат в разрезе основных направлений реализации сбытовой политики предприятия.

Разработка сбытовой политики предполагает принятие таких маркетинговых решений:

1. Разработка системы целей в сфере сбыта.

После осуществления сегментации предприятию необходимо разработать систему стратегических целей в сфере сбыта, которые должны определить направление сбытовой деятельности предприятия в долгосрочной перспективе.

2. Выбор целевого рынка должен базироваться на результатах сегментации рынка.

Основными критериями выбора стратегии применительно к отдельным клиентам могут быть привлекательность клиентов и способность фирмы завоевать и удержать клиентов в условиях конкуренции.

3. Выбор методов сбыта должна основываться на учете особенностей предлагаемых товаров предприятием, сосредоточенности покупателей в регионе, интенсивности конкурентной борьбы, преимуществ и недостатков в отдельных форм и методов сбыта

4. Разработка стратегий сбыта осуществляется на основе выбранного стратегического направления. Этот процесс носит индивидуальный характер для каждого конкретного предприятия.

5. Определение места, времени и способа выхода на рынок зависит от результатов исследования состояния и динамики спроса покупателей, рынка. Немаловажным при этом является готовность потенциальных покупателей воспринять новый товар или новое предприятийво.

6. Разработка мероприятий СТИС и определение перечня дополнительных услуг. Мероприятия стимулирования сбыта должны быть направлены на покупателей (с учетом их предпочтений, потребностей, динамики спроса, привязанности и лояльности покупателей), посредников (с ориентацией на установление долгосрочных взаимовыгодных отношений) и сбытовой персонал (с целью повышения результативности работы сбытового персонала и эффективности продажи).

Познавательные статьи:



Где возникла философия и почему?

Относительная высота сжатой зоны бетона

Сущность проекции Гаусса-Крюгера и использование ее в геодезии

Тарифы на перевозку пассажиров