Актуализация + вброс = идеальное сочетание.

↑

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 4

Техники убеждения текстом

1. Техника вопрос-ответ- предугадать и закрыть. Нужно знать, какие у покупателя есть вопросы, и закрывать их. Ваша задача - вытянуть из заказчика, какие вопросы ему задают, когда покупают продукт.

Это может быть и просто вопрос технического характера. Например, какой максимальный температурный режим выдерживает ваш зимний комбинезон? Если часто спрашивают эту информацию у отдела продаж, а у вас это не указано в описании, то почему не написать?

Также здесь речь идет о возражениях. Например, о пластилине мы можем сказать, что он имеет сертификат безопасности. И даже если ребенок проглотит кусочек, это абсолютно безопасно. Поэтому предугадываем возражения, понимаем вопросы и отвечаем на них до того, как их зададут.

2. Скидки. Скидки работают, люди любят экономить. И скидки помогают убедить человека купить. Особенно ценятся скидки на дорогие товары, на брендовые вещи. Скидка 30% на сумку Гуччи порадует куда больше, чем скидка 70% на копеечный крем для рук.

3. Антимиф.Какие могут быть мифы вокруг продукта, о котором вы пишете? Мифы - это очень распространенные заблуждения или возражения. Ключевое слово - распространенные.

Например, продаем курс по Ютюбу. Какие могут быть мифы? Что на телефон невозможно снять хороший ролик. Нам обязательно надо сказать, что не обязательно иметь дорогостоящее оборудование, чтобы снять ролик на Ютюб.

4. Использование страхов и болей потенциальной аудитории. Если вы точно попадаете в боли и страхи аудитории, то вы до них достучитесь с большей вероятностью, нежели вы не будете этого делать.

5. Картина будущего/говорить выгодами. Каждый человек, покупая продукт, рассчитывает на изменения в своей жизни. Вы оправдаете надежды, если нарисуете ему картину, где он уже с шевелюрой, а не с жидким хвостиком. Обращали внимание на рекламу соков и майонеза? Чаще всего мы видим в этих рекламах дружные семьи.

Производитель применяет беспроигрышный прием - показывает нам картину идеальной семьи.

6. Быстрый эффект. Сэкономленное время. Никто не хочет учить английский язык 5 лет, получать профессию 3 года. Нужно обязательно указывать, если у вашего продукта есть возможность изменить жизнь человека за более короткие сроки.

7. Упоминание о недостатке. Упоминание о недостатке может повлиять на принятие решения о покупке и впечатлении о продукте.

Например, скромная, непрезентабельная баночка у крема хорошего качества. Допустим, человек купил крем и ждет с нетерпением посылку. Распаковывает, а там этот дешевый тюбик. Какая реакция у человека? Ощущение, что обманули, выбросил деньги. Ни о каких повторных покупках не может быть и речи.

Скажите заранее о недостатке, что упаковка из недорого материала, чтобы не брать с вас лишние деньги. Вы экономите деньги, а мы тратим все свои усилия не на красочность упаковки, а на содержание продукта. Вот тогда, открывая посылку, человек будет уверен, что его не обманули, а продали хороший товар, но в скромной упаковке. Человека предупредили и даже превратили недостаток в достоинство. Вы платите не за упаковку, а за продукт, который работает.

Вот мы и получили 2 противоположных мнения об одном и том же продукте. Когда вы упомянули о недостатке и когда вы этого не сделали. Нет неоправданных ожиданий, есть доверие к бренду, повторные покупки, советы подружке и большая благодарность продавцу.

Усиление описания продукта

Что это такое? Это когда мы пишем, что входит в услугу или товар, и тут же рассказываем, в чем выгода.

Мы уже говорили с вами, как можно превратить характеристики товара в выгоды (корпус металлический - значит не царапается).

Поговорим о важных деталях, которые вам следует знать, чтобы писать еще лучше и доходчивее.

Важные дополнения

1. Объяснять из чего складывается стоимость. Указывайте подробности о продукте: 10 уроков+проверка домашек+чек-листы+обратная связь. Или товар состоит из 3-х частей: камера, водозащитный чехол, комплект дополнительных батарей.

2. Описывать характеристики подробно.

Сравните: Куртка – 3000 руб. Кожаная куртка - 5000 руб. А итальянская дизайнерская куртка - 15000 руб.

Эти подробности обосновывают стоимость.

И за 3000 р. куртка и за 15000 р. куртка. Про первую можно подумать, что это еще и дорого - 3000 р., а вот кожаная итальянская дизайнерская за 15000 р. - тут уже нет сомнений, почему такая стоимость.

3. Факты и подтверждения.Что можно использовать как подтверждение? Сертификаты на кожу, мех; отзывы, крупные планы. Например, крупное фото фурнитуры, что она чудесного качества. Или ровные швы сумки. К продающим постам в карусель прекрасно добавлять дополнительные фото и отзывы.

4. Если стоимость выше, чем у конкурентов, обязательноприводите аргументы,почему. Потому что… Помним? Если вы знаете конкретно, почему у вас дороже, чем у конкурента, можете так и писать: “У нас дороже, потому что у нас на фабрике итальянское оборудование, которое исключает брак и гарантирует безупречную выделку кожи”.

Три компонента продаж

1. Забота. Когда вы фокусируетесь в ваших текстах на клиентах, их потребностях и ожиданиях, а не на продуктах. Говорим не просто про продукт, а про продукт в разрезе важности характеристик товара для потребителя. И это про ВЫ-ориентацию. Когда мы не Якаем и не МЫкаем.

2. Искренность и честность. Не искажайте факты и не преувеличивайте. Можно любое описание сделать интересным и толковым, любую характеристику описать вкусно и привлекательно. И для этого не нужно придумывать и приписывать сверхспособности вашему продукту.

3. Компетентность. Знать о своем продукте все. И достоинства, и недостатки. Показать своим текстом, что вы знаете свой продукт. Если вы будете придерживаться структуры, у вас это получится. Если вы будете закрывать возражения, это будет свидетельствовать о компетентности.

Сторителлинг

Сторителлинг - это способ передачи информации не фактами, а в виде историй, наполненных эмоциями.

Рассказывайте истории. Истории отлично продают, репостятся, заходят и комментируются. Истории - это любимо, близко, понятно. Ну и, конечно, это все знакомо нам с детства - сказки, придуманные истории про черную руку.

Мы все это читали и росли на этом. Теперь наша задача все это перенести в сторителлинг для бизнеса. Истории всегда приковывают внимание и продают, потому что истории, как никакой другой текст, могут вызывать эмоции. Когда история построена по определенной структуре, она собирает все продающие элементы в одно целое и работает круто.

Что хорошая история делает?

1. Затрагивает болипотенциального покупателя. Да, боли нужны везде)) Ведь наш продукт - это способ решить проблему или избавиться от какой-то неудовлетворенности. Неважно, что мы продаем, батарею или курс, историю можем написать в любом случае. Описывайте боль, связанную непосредственно с вашим продуктом, которую он решает.

2. В хорошей истории персонаж похож на вашу целевую аудиторию.Аудитория должна себя узнавать в вашем герое (если ЦА - это мамочка, то и герой истории - тоже мамочка)

3. История должна показывать, что эти самыеболи можно решить, что и сделал герой при помощи вашего продукта.

Итак: хорошие истории затрагивают боли, герой истории похож на ЦА, итог - проблема решаема при помощи вашего продукта

Компоненты хороших историй

1. Место и время(не всегда). Например: “Все началось еще в детстве…” или “В 2002 году я работала в кафе...”

2. В каждой истории должен бытьглавный герой. Если рассказываем о нашем эксперте, то это он. Но также мы можем рассказывать истории наших учеников. Тогда героями будут они.

3. Переломный момент. Событие, которое все изменило. Всегда есть ситуация, которая в корне изменит ход событий истории. Есть состояние “до” - до того, как герой познакомился с вашим продуктом, и “после”.

4. Всегда есть эмоционально окрашенная реакция на эту ситуацию. Всегда в историях описываем чувства человека, главного героя. Что это может быть? Как было больно “до” и как он радовался, что так изменилась его жизнь, как ему стало легко “после”.

Мы описываем чувства (я чувствовал, как бьется мое сердце, я слышал звенящую тишину, я видел, как меняется мир вокруг). Мы здесь действуем через все человеческие чувства (зрение, слух, осязание, обоняние) Для этого используем: я слышал, я видел, я чувствовал, я ощущал и через них описываем и ДО, и ПОСЛЕ.

5. Естьдетали. Чтобы история рисовала в воображении человека картинки и образы - мы должны увидеть детали. Если компьютер, то не просто компьютер, а компьютер с розовой клавиатурой или весь в наклейках из мультиков про черепашек ниндзя - это сразу меняет картину восприятия.

“Грустная девочка сидела за компьютером” и “девочка сидела за компьютером с розовой клавиатурой” - сразу создается другое впечатление, розовая клавиатура много говорит об этой девочке. Она романтичная, тонкая - абсолютно другое восприятие. Вы можете этого не писать. Оно читается между строк благодаря таким деталям в описании. Описывайте детали, они украсят вашу историю.

6. Изменения. Должны быть описаны изменения в главном герое.

7. Развязка, happy end.

8. Логический вывод. История не может закончиться ничем. История всегда имеет счастливый конец (в нашем случае), всегда есть какой-то вывод: “нечего тратить деньги на китайскую ерунду, лучше заплатите один раз за хороший продукт”, “к чему тратить время на самостоятельное изучение языка, реально проще купить курс и заниматься с преподавателем”. Логические выводы из сюжета истории должно быть в конце.

9. Призыв к действию. “Чтобы накачать пресс с максимальным эффектом за 2 недели, записывайтесь на консультацию к тренеру по ссылочке в шапке профиля”. Призыв через результат, ничего не меняется. Если история продающая. Но это не всегда так.

У нас будет 2 вида историй.

1. Продающая история. Это путь самого эксперта или путь учеников.

2. Брендовые истории. Мы не продаем в этих историях. Эти истории раскрывают качества/принципы/посылы бренда вашего заказчика, которые нам стоит донести до аудитории.

Мы много говорим о том, что эмоции продают. Какие эмоции цепляют и работают лучше всего?

Вирусные эмоции

Почему вирусные эмоции? Хорошо, когда наши истории репостят (в Инстаграме этого нет, но есть в Фейсбуке и ВКонтакте).

И самые цепляющие эмоции это:

Интерес

Удивление

Восторг

Радость

Надежда

Эмоциональное возбуждение

Итак, переходим к сюжету истории.

Сюжет истории

Как может двигаться история:

1. Высокая драма. Это большая боль человека. Мы ее обозначаем. (Например: я 30 лет безуспешно борюсь с лишним весом).

2. Предыстория. Здесь рассказываем предысторию. (“Страдал избыточным весом с самого детства” или “В моей семье все страдают от лишнего веса, кто-то даже умер от инфаркта”. Здесь как раз уместны описания переживаний.

3. Определение, понимание проблемы. Здесь мы должны прийти конкретно к тому, что есть проблема. (“Я понимал, что лишний вес - это трагедия всей жизни, и дальше так продолжаться не может. Это влияет не только на мои отношения с противоположным полом, но и на моем здоровье отражается очень сильно”).

4. Путь поиска решения.Можем рассказывать в общем, а можем и конкретно раскрыть тему, как человек искал решение. (“Я понял, что надо что-то делать и стал искать способы. Нашел в интернете статью о раздельном питании”).

5. Первый признак успеха. Описываем первые победы и свои ощущения. (“И уже через месяц я заметил, что мой вес сдвинулся в сторону снижения. Я был на седьмом небе от счастья” и далее идет описание через ощущал, слышал, чувствовал).

6. Заговор, неудача.История должна идти по синусоиде. Эмоции должны идти вверх и вниз, вверх и вниз. Должен быть перепад настроений, чтобы история была интересной. Если эмоции будут только на верхней ноте, история не будет захватывать, если на нижней, еще хуже. Не должно быть монотонности. (“Я строго соблюдал диету, но вес перестал уходить”).

7. Разочарование.И снятие ответственности через “это не ваша вина”.

Описываем полное разочарование. Можно описать трагедию несбывшейся надежды, боль. Какое было у человека чувство, когда он понял, что то, что он принял за решение своей проблемы, не работает.

И тут надо сказать важную вещь - это не ваша вина. Перекладываем ответственность за жизнь человека на кого-то другого или что-то другое. Мы не говорим: “ты толстый, потому что ешь что попало”. Нет, мы говорим: “Нет, это не твоя вина, что в большинстве продуктов содержится сахар, это вина индустрии”. И тут появляется такое понятие как общий враг.

8. Общий враг. Это не обязательно должен быть человек. Это может быть система похудения, государство, закон, общественное мнение, индустрия красоты. Когда у вашего героя находится общий враг с читателем, это очень объединяет.

Даже на рынке я не могу найти экологические продукты, во всем виновата политика, индустрия, нерадивые фермеры, система - вот примеры общих врагов.

9. Новое решение. Герой находит новое решение - ваш продукт. Например, это БАДы. В интернете нашел БАДы, но не верил, что мне возможно помочь.

10. Стремительный рост/улучшение. “Уже через пару дней после приема первых таблеток, мой вес потихоньку стал снижаться. К тому же появилась легкость, а аппетит снизился. А главное - перестало хотеться сладкого”.

11. Представление продукта. Здесь пора рассказать о продукте.

12. Кейсы. Можно ввести в историю дополнительных героев. “Наблюдая стойкое снижение веса и улучшение самочувствия, я посоветовал БАДы своим родным. У всех такой же быстрый обнадеживающий результат”.

13. Скрытые преимущества. “Прошло 6 лет, а вес не вернулся. А еще у меня заметное улучшение самочувствия, наполненность энергией, создал семью, родился здоровый ребенок, изучаю БАДы, витамины”. Это место для описания выгод и рассказа картины будущего, которая уже случилась у героя.

14. Призывы к действию. “Если вы так же хотите похудеть, стать здоровым, энергичным, счастливым - переходите по ссылке в шапке профиля, чтобы заказать пробную партию БАДов”.

Понятно, что все это сочинительство. Но если есть хорошая история, то почему бы ее не переписать по скрипту. В нашей истории есть 2 высокие точки и 2 падения. Первая нижняя точка в

начале, затем - когда была неудача после первых признаков успеха. Две точки подъема - это первый признак успеха и подъем после знакомства с вашим продуктом.

Это сложная история с 2-мя высокими и низкими точками. Но история может быть и не такой длинной. Тогда будет 1 высокая точка - это сразу знакомство с вашим продуктом. Она будет не такой интересной. В нашей истории после первого успеха пришла неудача. Но когда люди читают, они же не знают, что их ждет разочарование. И когда мы описываем первую удачу, она должна выглядеть так, как будто это конец истории. Чтобы потом, когда расскажем, что не помогло, у человека было удивление и разочарование. Нам нужны эмоциональные качели. Мы должны так подвести к первому признаку успеха, чтобы человек думал: “Вот она развязка!”. Но нет. А еще лучше было бы сказать, что герой после первой попытки набрал еще больший вес. Это бы еще усугубило ситуацию.

По этой структуре пишутся продающие истории.

Брендовые посты

Это посты, которые призваны:

• знакомить с экспертом,
• раскрывать нам его ценности, посылы, черты характера.

Брендовые посты пишутся, как правило, двумя способами:

1. Через истории. Но не по продающей структуре. Структуры тут нет. Мы просто описываем какой-то случай. И главное правило тут - написать интересно. Ваша интересная история должна раскрыть ту самую мысль, которую вы хотите донести до читателя.

Мы должны не просто сказать: “Я училась в Стэнфорде. Я молодец”. Нет. Мы рассказываем историю, которая просто поселит эту мысль в голову читателя. “Когда я училась в Стэнфорде, был такой курьезный случай…” Или это может быть история, как эксперт туда поступала, с какими приключениями.

Если нам нужно раскрыть черту характера, тоже рассказываем историю, которая продемонстрирует доброту эксперта.

Нужно раскрыть посыл бренда или принцип? Расскажите историю, которая способствовала рождению этого посыла или принципа.

2. Делиться переживаниями и мыслями своими. Это тоже отличный способ донести до аудитории то, что нам нужно. В брендовых постах должно быть много эмоций, переживаний, ощущений эксперта и красочных описаний деталей, которые помогут раскрыть тему и сделать текст интересным и захватывающим. Здесь вам снова понадобится немного фантазии и импровизации.

Вбросы

Эти посты еще называют посевами. Смысл вброса - донести до читателя мысль, что вы готовите для него что-то очень интересное. Не нужно говорить, что именно. В этом и смысл.

Тут как с подарком. Когда вам говорят, что я готовлю для тебя подарок. Но не говорят какой. Что с вами будет происходить? Вас будет мучать любопытство, вы будете ждать развязки и этого самого дня, когда все станет известно.

Если скажут сразу, что за подарок, будет ожидание, но уже не такое сильное. Поэтому, говорим что вы задумали кое-что интересное. Можно сказать, на какую тему. И обещаем поделиться в скором времени.

Эти посты прекрасно сочетаются с постами с актуализацией. Вы сначала актуализируете тему. Говорите, как она важна, как жизненно необходимо в ней разобраться. А потом делаете вброс и раскрываете карты, что кое-что крутое по этой теме приготовили.

Пост также можно закончить вопросом, который подтвердит заинтересованность аудитории в этой теме.

Также посты-вбросы можно сочетать с информационными постами. Сначала пишем полезный пост, потом делаем вброс в конце.

Когда у нас маленький период продаж, слишком много продающих постов и вы видите, что места для информационных, брендовых и развлекательных постов слишком мало, объединяйте вбросы с информационными постами и постами с актуализацией. Потому что отдельный пост с вбросом - это прям сильно жирно, учитывая то, что эти посты довольно короткие и писать там особо нечего.

Возражения

Структуры тут нет.

Есть 5 вариантов закрыть возражения:

1. Отдельный пост, в котором мы поднимаем тему возражения и опровергаем его, приводя факты и доказательства, если они есть. Как правило, такой пост посвящен одному возражению

2. Часть продающего поста. Когда мы пишем продающий пост по одной из структур, но в то же время, отдельно делаем акцент на закрытии какого-то важного возражения. Одного или нескольких. Если их несколько, то можно буллитами прописать основные закрытия. Тут мы не проговариваем само возражение, а сразу констатируем его опровержение как часть описания продукта

• Аллергикам тоже подходит
• Противопоказаний для автомобилистов нет
• Только натуральные компоненты

3. Пост вопрос-ответ. Вы делаете отдельный пост, посвященный вопросам, на которые вы ходите ответить по продукту/услуге. Здесь мы задаем вопрос, переделанный из возражения, и тут же его закрываем. Так в одном посте под видом ответов на вопросы вы можете закрыть до 10 возражений. Не нужно начинать посты с закрытием возражений с фразы: “Вы часто спрашиваете… ”. Это ужасный шаблон. Если не получается сделать приличную подводку к возражению, начните пост просто сразу с него. А дальше уже разворачивайте его закрытие. Так точно будет лучше.

4.Часть сторителлинга. Когда у героя были сомнения, которые не подтвердились.

5. Просто отзыв или отзывы, в которых есть возражения и сразу их закрытие. То есть написано, что опасения не подтвердились.

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Организация работы процедурного кабинета

Области применения синхронных машин

Оптимизация по Винеру и Калману