Где взять клиентскую базу для сегментации

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 3

МЕТОДЫ СЕГМЕНТАЦИИ

Переходим к самому интересному – к методам сегментации клиентов. Их существует огромное количество, о некоторых мы даже писали.

1. Модель 5W

Этот метод любят многие маркетологи и предприниматели, и есть за что.

Во-первых, он универсальный и подходит для любого случая, даже для корпоративных клиентов.

Во-вторых, он достаточно прост. А еще, чтобы применить его, не нужно никаких специальных знаний или навыков. Название метода происходит от пяти английских вопросов:

1.1. Что? (What?) – какие товары, услуги, товарные группы Вы предлагаете рынку.

1.2. Кто? (Who?) – кому Вы их предлагаете, кто будет приобретать каждый из Ваших продуктов.

1.3. Почему? (Why?) – почему будут покупать Ваши продукты, какие проблемы покупатели смогут решить с Вашей помощью, какие существуют мотивы покупки.

1.4. Когда? (When?) – когда клиенты захотят покупать Ваш продукт, в какой ситуации.

1.5. Где? (Where?) – где клиент будет принимать решение о покупке и осуществлять её, где будет происходить контакт с покупателем и влияние на его решение.

2. Khramatrix

Khramatrix – это расширенная модель 5W, которая позволяет лучше понять своих клиентов, а иногда и найти новые целевые группы.

Сегментирование аудитории этим инструментом отличается от модели 5W всего четырьмя вопросами:

2.1. Описание целевой аудитории (ЦА) по географическим и демографическим критериям;

2.2. Поведенческие особенности ЦА;

2.3. Готовность к покупке: готов приобрести, собирает информацию, сравнивает варианты, хочет попробовать;

2.4. Целевое действие, к которому Вы должны подтолкнуть ЦА.

3. Метод LTV

LTV, он же Lifetime Value, он же Customer Lifetime Value (CLV) – это показатель пожизненной ценности клиента.

Иными словами, сколько денег он Вам принесёт за всё время сотрудничества. По этому методу сегментирование клиентской базы стандартно делится на VIP, стандарт и эконом.

Здесь учитывается бюджет клиента, объёмы закупок, степень лояльности к Вашей компании и приверженности бренду.

Если коротко, то этот метод сегментации целевой аудитории позволяет планировать рекламный бюджет.

То есть мы смотрим сколько денег к нам в компанию приносят клиенты и отталкиваемся от этого, когда планируем рекламный бюджет.

Так на привлечение сегмента VIP – мы можем потратить значительно больше бюджета, нежели, чем на эконом. Думаю, тут и так все понятно.

Рассчитывается показатель LTV по трем формулам:

LTV = (доход за год — затраты на рекламу) / количество клиентов

LTV = средний чек * число покупок за промежуток времени * прибыль от покупки * среднее “совместное время жизни” клиента с компанией

LTV = средний чек * число продаж клиенту в месяц * время удержания клиента в месяцах

Теперь самое важное – клиентская база, а то что же нам анализировать, если её, например, нет.

В первую очередь необходимо систематизировать имеющуюся у Вас клиентскую базу с помощью Microsoft Excel или CRM-системы, например Битрикс 24 или Мегаплан, используя различные фильтры, в зависимости от критерия сегментации.

Еще один из способов – проработать базу подписчиков в социальных сетях. Если у Вас есть ваши паблики и страницы, то можете взять всю информацию оттуда.

А если нет, то соц.сети – площадка открытая и никто не запрещал подсматривать у конкурентов.

Если у Вас нет базы или вы хотите ее увеличить, то отличным решением для Вас станут формы подписки и формы обратной связи на сайте.

Заполняя форму подписки, люди оставляют Вам свои контакты, воспользовавшись которыми, можно не только сделать клиенту коммерческое предложение, но и выяснить его демографические или поведенческие особенности.

Не стоит забывать и про опросную форму на сайте. Только не забудьте, что количество участников опроса и подписчиков на рассылку будет гораздо больше, если предложить за это какие-либо плюшки.

Они могут быть в виде скидки, бесплатного пробника продукта или доступа к закрытой полезной информации, так называемый лид магнит.

Познавательные статьи:



Формы дистанционного обучения

Передача мяча двумя руками снизу

Значение правильной осанки для жизнедеятельности человека

Основные ошибки при выполнении передач мяча на месте