Почему, на мой взгляд, я не могу стать успешным страховым агентом, что мне мешает.

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 5

3. Какие мои личные качества/жизненные обстоятельства помогли бы мне зарабатывать в страховании столько, сколько я хочу?

Скажите себе "4. Работая страховым агентом, я зарабатываю 1 00 000 руб. в месяц".

Запишите вашу реакцию, первые эмоции и мысли, которые пришли в голову

Продолжите фразу: "5.Клиент - это…". Запишите не менее пяти утверждений, касающихся клиента. Все, что приходит вам в голову. Не анализируйте.

1.

_2.                                                                                                                                                         18

3.

4.

5.

Продолжите фразу: "6.Как продавец я…". Также не менее пяти вариантов.

1.

2.

3.

4.

5.

СОТРУДНИЧЕСТВО И УВЛЕЧЕННОСТЬ

Задание 9.2:

Почувствуйте себя партнером Вашему клиенту, поразмышляйте и распишите подробно в тетради, что ценного Вы продаете клиенту, что Вы при этом думаете, что ощущаете, как партнер, если продажа состоялась. А если не состоялась. Что для Вас продажа страховки? Только ли обмен полиса на деньги? Ощутите, как партнер, свою важность и значимость для клиента. Перечитайте еще раз. Посмакуйте эти ощущение.

Я партнер:

19

Перечитывайте и смакуйте ежедневно по 5 минут, пока не срастетесь с этой мыслью и не увидите стабильный рост Ваших финансовых результатов, но не менее 3-х недель.

ОТНОШЕНИЕ К ДЕНЬГАМ

Задание 9.3:

Аналогично предыдущему заданию, сформулируйте и запишите свое новое конструктивное отношение к деньгам. Опишите ощущения и эмоции,

возникающие при этом. Перечитывать до финансовых результатов.

По этой же схеме Вы можете отрабатывать любые другие ограничения. Записываете самую невероятную на первый взгляд, но необходимую для достижения успеха, мысль о себе. Например, "Моя фамилия - это бренд на рынке страховых услуг. Клиенты хотят работать со мной, уже потому что я Иванов!", "Несмотря на мои 20 лет, я один из самых успешных агентов моей страховой компании". Описываете Вашу первую реакцию,

ощущения, эмоции, анализируете, при необходимости формулируете новые конструктивные установки, перечитываете, "проживаете" и смакуете до результата.

Задание 10.4:

Вспомните и запишите не менее 10-ти случаев из вашей жизни, когда Вы успешно…

1.

ОТВЕТЫ (ПОДСКАЗКИ)

Задание 4.1:

Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом (ошибки подчеркнуты):

Продолжать разговор более 3-х минут: длинные незапланированные беседы могутутомить клиента и вызвать раздражение. 3-х минут вполне достаточно, чтобы назначить встречу.

Продавать страховку сразу по телефону: продажа страховки требует доверия состороны клиента. Наладить настолько доверительный контакт особенно с «холодным» клиентом по телефону очень сложно. Кроме того, у телефонного разговора есть ряд существенных ограничений (см.урок Назначение встречи потелефону: холодные звонки )

Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании – можно,клиент долженпонимать, кто Вы, чем занимаетесь, и о чем пойдет речь на встрече

Передавать инициативу при ведении беседы клиенту: вероятнее всего,

инициатива клиента уведет Вас в ненужную вам сторону, при этом вероятность назначить встречу значительно снижается («Спасибо, я все понял, мне это не надо»)

Говорить в режиме монолога более 30 секунд: пока клиент Вами не заинтересован ²¹

(а по телефону это именно так), он в принципе не способен Вас слушать более 30-ти секунд, не отвлекаясь на свои мысли и дела. Выстраивайте диалог: 1-2 коротких простых предложения со своей стороны чередуйте с вопросами.

Ссылаться на рекомендации – можно и даже нужно Спорить с клиентом: без комментариев

Называть клиента по имени более 2-х раз –можно,но не злоупотребляйте.Имяклиента не должно звучать через каждое предложение, иначе такая речь выглядит неестественной

Использовать сокращения и сложные профессиональные термины: клиент ихвсе равно не поймет и не запомнит, зато у него может сложиться впечатление, что страхование – это что-то сложное и непонятное.

Извиняться за беспокойство или за звонок :этим вы продемонстрируете своюнеуверенность, будто бы вы предлагали что-то неважное или ненужное клиенту. Лучше поблагодарите его за выделенное вам время.

Задание 4.2:

Назначить встречу

Три первых шага при телефонном

Приветствие

Представление

контакте?

Возможность разговаривать

Приветствие

Возможность разговаривать

«Малый» разговор