Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ:  Археология Биология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия ЭкологияТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву 
Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Анализ телефонного разговора с клиентомСодержание книги Поиск на нашем сайте
Задание 5.2:
Попросите кого-то из друзей или родственников выступить в роли клиента, которому Вы назначаете встречу по телефону. Запишите разговор на диктофон и проанализируйте его согласно листу самоанализа.
Инструкция для клиента: будьте максимально естественны,ведите себя так,как обычно ведете себя в подобных ситуациях. Не играйте слишком сложного или слишком простого клиента. Если действительно заинтересовались – задавайте вопросы, соглашайтесь на встречу, если агент Вас не заинтересовал – не соглашайтесь.
Примечание: расположитесь так,чтобы не видеть собеседника,но при этом хорошо егослышать, например, спиной друг к другу.
ЛИСТ САМОАНАЛИЗА
Прослушайте запись разговора и отметьте каждый пункт значками + (выполнено отлично) +- (выполнено частично) или - (не выполнено). В комментариях, выделите зоны своего развития – то, над чем стоит еще поработать.
Этап |
Соблю- |
Комментарии | ||||||||||||
|
Дение |
| ||||||||||||||
| Установление контакта | + / +- / - | ||||||||||||||
| Поприветствовал(а) Представился(лась): имя, компания | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Позитивно настроен(а), энергичен(на) | |||||||||||||||
|
|
|
| |||||||||||||
| Держится свободно и уверенно | 9 | ||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Сослался(лась) на рекомендацию | |||||||||||||||
| или другой источник контакта (если есть) | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Использует техники «малого» разговора с | |||||||||||||||
| «теплым» клиентом | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Сделал уместный комплимент | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Обращается по имени (не менее 3-х раз) | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Речь грамотная без слов паразитов | |||||||||||||||
| Скорость и громкость речи комфортная | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Назначение встречи | |||||||||||||||
| Обозначил(а) цель звонка на языке выгод клиента | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Использует альтернативные вопросы для | |||||||||||||||
| назначения встречи | |||||||||||||||
|
Работа с возражениями | |||||||||||||||
| Принял(а) возражение | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Уточняет суть возражения | |||||||||||||||
| Проверяет возражения на истинность | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
|
Завершение контакта | |||||||||||||||
| Четко резюмирует все договоренности | |||||||||||||||
|
| |||||||||||||||
| Попрощался с клиентом на позитивной ноте | |||||||||||||||
НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧ ПО ТЕЛЕФОНУ
Задание 5.3:
На основании недельного прозвона, определите свою конверсию по "холодным" и "теплым" звонкам, скоректируйте свой план по контактам с учетом вашей конверсии (таблица plans. xls )
Назначьте запланированное на неделю количество встреч с клиентами.
Первую неделю записывайте на диктофон свои звонки и анализируйте их согласно ЛИСТУ САМОАНАЛИЗА (см.предыдущее задание)
Неделя 1 (__.__-__.__.______г.)
| Звонки по «теплому» кругу | Звонки по «холодному» кругу |
Сделано
Звонков
Назначено
Встреч
Конверсия* 
* Разделите количество сделанных звонков на количество назначенных встреч: например, вы сделали 55 звонков, и из них на встречу согласилось 8 клиентов, то есть ваша конверсия один к семи. 1 встреча = 7 звонков.
| Если Вы уже заключили договора с клиентами, аналогичным способом выводите свою | 10 | |
| конверсию по продажам: | ||
Продажи по «теплому» кругу 
Продажи по «холодному» кругу
Проведено
Встреч
Заключено
Договоров
Конверсия 
1 продажа= 1 продажа=
Урок 6
ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
СОДЕРЖАНИЕ УРОКА
| • | Составляющие успешного контакта | ||||||
| • | Качества вашей личности | ||||||
| • | Ваш внешний вид |
| |||||
| • | Ваш настрой |
| |||||
|
|
| ||||||
| • | Подготовка к встрече |
| |||||
| • | "Малые" разговоры | ||||||
| • | Деловой комплимент | ||||||
|
|
| ||||||
| • | Невербальные проявления | ||||||
| • | Обстановка | ||||||
ЗАДАНИЯ
ПОРТРЕТ СТРАХОВОГО АГЕНТА
11
Задание 6.1:
Запишите в рабочей тетради 10-11качеств, которые Вы считаете наиболее
важными для страхового агента:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Задание 6.2:
- Оцените по десятибалльной шкале, насколько каждое записанное вами качество развито лично у вас. Где "0" - Вы и слыхом про него не слыхивали, нет у Вас такого качества, "10" - предел совершенства, выше стремиться некуда:).
Будьте предельно объективны.
- Выделите 3 качества, набравшие максимальное количество баллов. Это Ваши
сильные стороны, Ваши"фишки",продолжая их развивать,вы подтянете Ваш общийуровень. Однако приоритетными в развитии станут для Вас 3 качества, набравшие минимум баллов. Это Ваши "точки роста".
- По каждой "точке роста" запишите минимум три шага, которые Вы намерены предпринять для развития этих качеств в себе. Например, чтобы развить в себе пунктуальность 1) переведу часы на 10 минут вперед (прямо сейчас), 2) пройду тренинг по тайменеджменту (до такого-то мартобря), 3) сделаю "фотографию" своего рабочего дня, вычислю "пожирателей времени" (завра). Не пишите того, что хорошо было бы сделать, но вряд ли у Вас дойдут до этого руки, потому что… Лучше сразу напишите "Делать ничего не буду", так, по крайней мере, будет честнее.
- Работайте над собой по намеченному плану.
Мои точки роста Шаги по развитию Срок
ü
12
ü
ü
Урок 7
|
| Поделиться: |
