Размер, структура и строиение орг-ции

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 7 из 8Следующая ⇒

Размер орг-ции- основная хар-ка, которая влияет на положение компании в процессе взаимодействия.

Структура и степень централизации в компании определенное кол-во и категоря людей, вовлеченных во взаимодействие+ влияет на метод обмена, используемые ср-ва коммуникации итд.

Организационный опыт- под опытом понимается не только опыт взаимодействия, но и опыт и деятельность компании вне этих контактов.

Опыт влияет на уровень важности тех или иных взаимоотношений сл-но на обязательства комапании по отношению к этим взаимодействиям.

Личности

Разные личности, опыт и мотивации представителей каждой компании говорит о том. Что они по-разному будут участвовать в общественном обмене. Их реакция и поведение в отдельных эпизодах могут определить направление развития всеобщих взаимоотношений.

Среда взаимодействия

1) Структура рынка: зависит от концентрации продавцов и покупателей+ от стабильности рынка и его участников

2) динамизм: степень изменчивости рынка след-но и взаимоотношений.

3) интернационализация: наличие на рынке иностранных компаний

4)позиция в производств канале: связи фирмы с поставщиками сырья, комплектующих и посредниками, а также их позиции влияют на возможность фирмы по развитию взаимоотношений на рынке.

5) социальная сис-ма: сюда относят особенности культуры, политико-правовой среды, психологии.

Атмосфера

Характеризуется силой зависимости между участниками процесса, состоянием конфликта или кооперации, близостью участников или дистанцией.

При анализе атмосферы нужно учесть 2 фактора:

1) экономический: благодаря наличию более тесных связей можно снизить трансакционные и производственные изжержки

2) контроля: тесная взаимосвязь позволяет снизить неопределенность и неуверенность, стабилизировать бизнес или контролировать его за счет контроля взаимоотношений.

Решающим аспектом управления взаимоотношениями является степень или размер, до которого фирма может компенсировать свою взаимозависимость другими взаимозависимостями.

Управление взаимоотношениями с деловыми покупателями

Дистанции между партнерами

· социальная: разница в образовании в воспитании партнеров и в связи с этим отличия в методах и способах ведения бизнеса

Стадии жизненного цикла отношений

Институализация- означает, ч то те отношения, которые развивались благодаря личным контактам и постоянным вложениям ресурсов, в том числе финансовых, на столько окрепли и устоялись, что их следует перевести в формальные рамки, т.е уже нет необходимости их постоянно стимулировать.

Портфель пок-ля- совокупность всех пок-лей компании, осуществляющих покупки на любую сумму в течение календарного года.

Портфель пок-лей имеет свой состав и стр-ру, т.е состоит из различий по важности и объем закупок пок-лей.

Группы покупателей

1) потенциальные пок-ли- пок-ли, кот фирма старается привлечь, т.е закл договора

2) существующие активные пок-ли- это пок-ли с которыми имеются договора и осуществляются поставки.

Методы анализа портфеля покупателя:

1) метод концентрации продаж (правило паретто) 80:20

а) 20% покупателей приносят 80% прибыли= VIP клиенты, кот нуждаются в особых условиях обслуживания.

Б) 55% от общего числа покупателей- 20 % прибыли-это средние покупатели, для кот характерно стандартное обслуживание создающее стабильность для компании.

С) 25% от общего числа пок-лей приносят 10% прибыли-это мелкие и невыгодные пок-ли.

Портфель пок-лей должен быть сбалансирован по правилу паретто.

Метод определения финансовой эф-ти в управлении портфелем пок-лей

Фин эффект от пок-ля (прибыль) определяется как разница совокупного дохода от пок-ля и совокупных расходов на пок-ля.

Эффективность (рентабельность пок-ля)- отношение совокупных доходов к совокупным расходам.

Доля высокорентабельных пок-лей в доходе

Доля крупных пок-лей в доходе

Доля убыточных пок-лей в доходе

Метод определения ключевых пок-лей

Строится матрица

См др в уч

Тема: промышленный маркетинг

Промышленный маркетинг это маркетинг В2В, где объектом сделок явл ППТН/

Типология ППТН

1) продукция краткосрочного исп-я: сырьё, материалы (основные, вспомогательные), полуфабрикаты, комплектующие изделия и запасные части, упаковка (одноразовая)

2) инвестиционные товары: технологии, оборудование (основное, вспомогательное), объекты капитального стр-ва, транспортные ср-ва, тара и многоразовая упаковка.

3) Промышленные услуги: инженеринг, сервис (тех обслуживание и ремонт), предпродажные услуги (консультации), послепродажные услуги (доставка, монтаж, обучение, гарантийное обслуживание)

4) Фин услуги: лизинг, опционы, кредиты, страхование итд.

По степени стандартизации ППТНделится:

· Стандартная: много покупателей и конкурентов, выше затраты на маркетинг. Конк преимущества продавца: цена, условия поставки, брендинг, сервис

· Нестандартная продукция: ниже затраты на маркетинг, меньше покупателей, конкурентов. Кк преимущества продавца: уровень качества, способность к адаптации тех решений

Сырье

Первичный товар для промышленности, кот подвергается обработке, что ведет к облегчению его использования и приводит их в соответствие с гостами.

Особенности сырья: имеет сортность (состав, определяющий качество), спрос наиболее эластичен, большая угроза от товаров заменителей, реализуется через биржу, но большая часть на прямую конечному потр-лю.

Особенности маркетинга:

1) прогнозирование потребления на длительную перспективу (ресурсы сложно добывать)

2) оценка и прогнозирование конъюнктуры рынка

3) оценка угрозы со стороны товаров-заменителей: пиар компании произв-лей

Материалы

Основные материалы-полностью участвуют в процессе пр-ва и многие из них полностью входят в готовые изделия, а некоторые оказывают влияние на производственный процесс своим присутствием (катализаторы)

· строительные материалы (кирпич, стекло, пластмасса)

Для потребителя решающим явл соотношение цены и кач-ва

Конкурентное преимущество поставщика: технологии переработки, эффективная орг-ция пр-ва, имидж компании

Вспомогательные материалы- не входят в состав готового изделия, используются в прцессе пр-ва полностью, облегчая или способствуя работе оборудования. (канстовары, моющие ср-ва)

Особенности: спрос менее эластичен, меньшее требование к кач-ву

Конк преимущ-во поставщика: широкая сбытовая сеть, брендинг

Полуфабрикаты

Сырьё, материалы прошедшие обработку.

Листовое железо, трубы, штамповки, проволока.

Особенности: для потребителя важно соотношение цена-кач-во, поставляются напрямую конечному потр-лю, пр-во полуфабрикатов вытесняется из развитых стран в развивающиеся

Познавательные статьи:



Психологические особенности спортивного соревнования

Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации

Занятость населения и рынок труда

Социальный статус семьи и её типология