Виды посредников и способы их стимулирования.

↑

⇐ ПредыдущаяСтр 12 из 38Следующая ⇒

Фирме необходимо определить типы существующих посредников, которые могли бы обеспечить функционирование ее канала. Одновременно следует изыскивать и новые прогрессивные маркетинговые каналы. Иногда фирме приходится формировать совсем не тот канал, который она предпочитает, поскольку работать с каналом желаемой структуры слишком сложно или слишком дорого.

Существуют различные классификации посредников:

По стадиям (функциям) сбыта

1)оптовые торговцы;

- закупают большие партии товара у производителей;

- продают партии товара промежуточным пользователям (в розничное звено, гостиницам, ресторанам);

- аккумулируют товары на складах в партии, удобные для транспортировки.

2)розничные торговцы;

- закупают большой объем товаров у производителей или оптовиков;

- продают партии товаров поштучно потребителю;

- аккумулируют в магазинах ассортимент, необходимый потребителю.

3)организаторы торговли;

- представители владельца товара (продавца) или покупателя, действуют за их счет, часто от их имени, способствуют поиску партнеров по продаже и заключению сделки. Получают вознаграждение в виде комиссии или фиксированных платежей.

4)коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта.

По наличию права собственности на товар:

1)имеющие;

- действуют от своего имени и за свой счет, несущие связанные с этим риски (изменение моды, цен, порча).

2)не имеющие

- не имеют прав собственности на продаваемый товар, реализуют товар от имени принципала в рамках предоставленных полномочий, получая процент от стоимости товара или фиксированное вознаграждение.

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. В качестве положительных мотивов выступают более высокие скидки рознице, заключение сделок на льготных условиях, премии, зачеты за совместную рекламу и экспонирование товара, проведение конкурсов продавцов. Минусы подобного подхода заключаются в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.

При выборе торговых посредников следует учитывать:

• Финансовая надежность

• Договорная дисциплина

• Маркетинговая политика

• Специфика товаров

• Состояние сбытовой сети, ее материально – технические базы, финансы, товарные запасы.• Известность и репутация.

Познавательные статьи:



Формы дистанционного обучения

Передача мяча двумя руками снизу

Значение правильной осанки для жизнедеятельности человека

Основные ошибки при выполнении передач мяча на месте