Сделки на основе натурального обмена — бартер (barter).

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2

Бартерные операции — наиболее традиционная разновидность встречной торговли, представляющая собой безвалютный, но оце­ненный обмен товарами. Стоимостная оценка товаров осуществляется для обеспечения эквивалентности обмена. Для этих сделок характерны наличие контракта, в котором фиксируются натуральные объемы обмениваемых товаров, и одновременное движение товарных потоков. На количество товаров не влияет изменение ценовых про­порций на мировом рынке. Чистый бартер наименее распространен во встречной торговле.

 Коммерческие сделки, предусматривающие участие продавца в реализации товаров. Это самая распространенная группа операций, - имеющая две разновидности:

• непосредственная закупка товаров для внутрифирменного использования либо для перепродажи третьей стороне;

• содействие экспортера в нахождении покупателя товаров им­портера.

Принципиальное отличие такого рода сделок от бартера заклю­чается в том, что при ней деньги используются как мера стоимости и средство платежа. Такие сделки могут оформляться юридически либо одним экспортным контрактом с указанием условий встречной торговли, либо двумя контрактами на первичный экспорт и встреч­ный экспорт. В последнем случае в первом экспортном контракте содержится обязательство экспортера закупить у импортера товары на сумму, составляющую определенный процент от первоначальной поставки.

Существует множество разновидностей сделок этой группы, на­пример:

компенсационные сделки. Продавец соглашается получить оплату частично или полностью в виде поставок каких-либо товаров покупа­теля. Как правило, это оформляется одним контрактом. Такие сделки напоминают бартерные, но имеют некоторые существенные отличия. Во-первых, каждый партнер выставляет счет за свои поставки в де­нежной форме. Во-вторых, экспортер может поручить выполнение своих обязательств по встречному импорту третьей стороне. При та­кой форме сделки можно получать выручку одновременно;

встречные закупки (встречные поставки). Экспортер обязуется за­купить или устроить закупку третьей стороной товаров импортера на сумму, составляющую определенный, заранее оговариваемый процент от его собственных поставок. Эти сделки оформляются дву­мя контрактами, причем иногда не указываются конкретные товары, а фиксируются сроки и сумма закупки. Платежи по контракту осуществляются одновременно;

авансовые закупки. В этом случае первоначальные и встречные поставки как бы меняются местами, т. е. сторона, заинтересованная в продаже своих товаров определенному покупателю, сначала заку­пает какие-либо товары или услуги у него;

соглашение об «оффсете». Экспортер соглашается закупить в стра­не импортера товары на сумму, составляющую определенную долю от суммы экспортной поставки, причем такая доля чаще всего пре­вышает 100%. Сделки такого рода, как правило, связаны с дорого­стоящими программами закупок оружия и военной техники;

сделки типа «свитч». В этом случае экспортер передает свои обя­зательства по встречной поставке третьей стороне, как правило, спе­циализированной торговой фирме. Такие операции применяются в сочетании с любыми другими формами, кроме бартера.

выкуп устаревшей продукции, т. е. зачет остаточной стоимости выкупаемых товаров по цене новых. Эта форма торговли является одним из самых эффективных способов, позволяющих увеличить объем продажи в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта, и наиболее широко применяется при сбыте легковых автомобилей, сельскохозяйственной техники, электронно-вычислительных машин и т. д.

 Встречные поставки как составная часть промышленного сотруд­ничества, например компенсационные поставки (buy-back). Экспор­тер поставляет оборудование на условиях кредита, причем оплата предоставляемых кредитов должна производиться после получения выручки от встречных поставок продукции. В рамках таких согла­шений на условиях кредита импортируются машины, оборудование, материалы и некоторые другие виды товаров для строительства про­мышленных объектов. Впоследствии валютная выручка от экспорта части продукции этих предприятий служит источником погашения кредита.

3. Методы торговли.

Метод торговли — это способ осуществления торгового обмена (торговой операции, или торговой сделки). В международной торго­вой практике применяются два основных метода торговли:

Простые посредники (брокеры) подыскивают и сводят взаимоза­интересованных продавцов и покупателей, но сами не принимают непосредственного участия в сделках.

Широко распространено привлечение продавцами или покупате­лями (доверителями) фирм, организаций и лиц к совершению сде­лок от имени и за счет доверителей, т. е. в качестве поверенных. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, воз­мещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников.

Еще более широкое применение в международной торговле по­лучили договоры комиссии, по которым комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы.

Также распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере его реализации со склада. Не продан­ные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вер­нуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Непремен­ным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентом права собственности на товары до их реализации покупателям.

Основной объем международной торговли опосредствуется неза­висимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров (дистрибьютеры), которые отличаются от простых посред­ников и поверенных тем, что они от своего имени и за свой счет заключают договоры купли-продажи, с одной стороны, с продавцами, а с другой — с покупателями.

Очень часто в международной торговле прибегают к услугам аген­тов, к которым обычно относят посредников, действующих на рын­ке в интересах и от имени экспортеров или импортеров, т. е. принци­палов. В агентских соглашениях обычно оговариваются полномочия посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, например исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д.

Существуют еще три особых типа посредников, роль которых настолько значительна, что часто о них говорят как об особых спо­собах торговли: биржи, торги, аукционы.

4.  Выход на внешний рынок.

Основными задачами как экспортера, так и импортера на подго­товительном этапе экспортно-импортной операции являются поиск и выбор контрагента, установление контактов с ним.

С целью поиска потенциального партнеру определяется фирмен­ная структура отрасли или рынка, выявляются ведущие фирмы в от­расли, изучаются отдельные фирмы.

Фирменная структура отрасли устанавливается по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, от­раслевым изданиям промышленных ассоциаций, торгово-промышлен­ных палат и т. д. Затем выбираются фирмы, определяются их доля на рынке, правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций и т. д.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, стра­ны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнк­туры на данном рынке. При выборе контрагента устанавливают, на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку. Учитываются межправительственные торговые соглашения или протоколы о взаимных поставках в течение опреде­ленного периода, степень монополизации рынка крупными фирма­ми и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника) и др.

Для установления контактов с потенциальным партнером прода­вец, используя прямые связи, может:

• направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия пла­тежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др. В международной торговой практике различают твердую и сво­бодную оферты.

 Твердая оферта — это письменное предложение экс­портера на продажу определенной партии товара, посланное офе­рентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в тече­ние которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Не­получение ответа от потенциального импортера в течение установ­ленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключе­ния сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Свободная оферта — это предложение на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавлива­ется срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложе­нием. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой;

• принять и подтвердить заказ покупателя.

Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представ­ляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок;

• послать покупателю предложение в ответ на его запрос с ука­занием конкретных условий будущего контракта;

• принять участие в торгах, выставках и ярмарках;

• отправить возможному покупателю коммерческое письмо с ин­формацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установле­ния контактов с потенциальным экспортером:

• направление запроса производителю интересующих его това­ров.

Одной из главных[целей запроса является получение от экспорт­ных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а не­скольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование ука­зываются необходимые сведения для их изготовления или желатель­ные ориентировочные технико-экономические показатели (мощ­ность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, кпд, габариты и пр.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции. Иногда он запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему экспортером, и указывает наи­более приемлемые для него условия платежа;

•  направление потенциальному или уже известному продавцу за­каза;

• объявление торгов;

• направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т. п. Другой распространенный вари­ант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхпри­быль в максимально короткие сроки.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись путем обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как пра­вило, имеют решающее значение.

После согласования всех условий предстоящей сделки заключа­ется договор. Для этого используются различные способы.

• подписание контракта участвующими в нем контрагентами.

Контракт может быть заключен только в том случае, если он под­писан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких доку­ментов;

• акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посы­лает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговороч­ный акцепт. Ответ на твердую оферту, содержащий отличные от начальных условия, не изменяющие в то же время их по сути, при­знается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не будет возражать против них. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты с изменениями, содержащимися в акцепте;

• акцепт продавцом контроферты покупателя.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими сущест­венными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качество, место и срок поставки, объ­ем ответственности, порядок разрешения споров. Если продавец со­гласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и пись­менно уведомляет покупателя. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту;

• акцепт продавцом письменного согласия покупателя с усло­виями свободной оферты (контроферты покупателя). Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше полу­чил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее заклю­чить сделку;

• подтверждение продавцом заказа покупателя. В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца;   

• обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее догово­ренности.

В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или заключенный ранее контракт.

Согласно российскому праву форма и порядок подписания внешне­торговых сделок, в которых участниками являются российские орга­низации, всегда определяются только по российскому законодательст­ву, которое устанавливает для внешнеторговых сделок, совершаемых российскими организациями, письменную форму и определенный порядок их подписания.

Познавательные статьи:



Коммуникативные барьеры и пути их преодоления

Рынок недвижимости. Сущность недвижимости

Решение задач с использованием генеалогического метода

История происхождения и развития детской игры