Зависимость предпочтений от возраста

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 8 из 10Следующая ⇒

Наблюдаются некоторые различия в потребительском поведении различных возрастных групп наших клиентов, представленные в таблице 18. Например, по выбору конкретной АЗС.

Таблица 18 - Зависимость выбора АЗС от возраста респондента

Отметим некоторые факты:

- возрастная группа 18-20 лет предпочла АЗС №101, хотя в целом, не показывает зависимости своего выбора от рейтинга АЗС;

- возрастная группа 21-30 лет предпочитает высокорейтинговые АЗС;

- возрастные группы 51-60 и 61 и выше лет предпочитают низкорейтинговые АЗС.

Анализ способа выбора АЗС различными возрастными группами наших клиентов показал следующие результаты. Данные анализа представим в таблице 19.

Таблица 19 - Зависимость способа выбора АЗС от возраста респондента

Отмечаются следующие тенденции:

- возрастная группа 18-20 лет, в основном, ориентирована на АЗС с бесплатными дополнительными услугами;

- уровень доли респондентов, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, довольно высок (в среднем, 60,5%) в первых четырех возрастных группах (от 18 до 50 лет) и резко понижается (до 39,7%) в возрастных группах старше 50 лет;

- одновременно с увеличением возраста респондентов повышается уровень доли клиентов, предпочитающих АЗС с более дешевым топливом.

По – видимому, «дополнительные услуги» можно рассматривать как товар новинку, на – ура воспринятую потребителями новаторами (молодежная группа) и уже активно завоевывающую основные сегменты рынка – водителей старше 20 лет.

Основные выводы

На рынке наблюдается наличие двух четко выраженных сегментов в разрезе способа выбора между АЗС с дешевым топливом и АЗС с дополнительными услугами:

Потребители, предпочитающие АЗС с дополнительными услугами – 56,6 % рынка;

Потребители, предпочитающие АЗС с более дешевым топливом – 18,5 %

Прочие составляют порядка 24,9 %.

Потребности в дополнительных услугах не испытывают только 13,4 % от всех потребителей.

Уровень доли клиентов, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, постоянен для всех АЗС, не зависимо от их технического уровня и выгодности местоположения.

С понижением рейтинга АЗС по техническому уровню и выгодности местоположения, увеличивается доля клиентов, предпочитающих АЗС с дешевым топливом.

Водители дорогих автомобилей предпочитают высокорейтинговые АЗС

Водители дешевых любительских автомобилей предпочитают низкорейтинговые АЗС.

Молодые водители (21-30 лет) предпочитают высокорейтинговые АЗС.

Водители старше 50 лет предпочитают низкорейтингшовые АЗС.

Доля водителей, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, высока в возрастных группах от18 до 50 лет и резко снижается среди более старых клиентов.

Потребность в дополнительных услугах практически не зависит от времени заправки (в течение дня).

Предложения

Среди всех клиентов автозаправочных станций следует выделить две четкие группы:

Клиенты, предпочитающие АЗС с дополнительными услугами;

Клиенты, предпочитающие АЗС с дешевым топливом.

Как показало настоящее исследование, первая группа довольно велика

(56,6%), она состоит, в основном из водителей до 50 лет. Эти клиенты, как правило, ездят на дорогих ВАЗовских автомобилях и иномарках и предпочитают АЗС высокого технического уровня. Некоторые из них, фактически не испытывая потребности в дополнительных услугах, рассматривают их как индикатор «надежности» АЗС и ориентируются на АЗС с их наличием.

Вторая группа в три раза меньше первой (18,5%). Это, как правило, представители более старых возрастных групп, эксплуатирующих классические ВАЗовские модели легковых автомобилей, продукцию ИЖ-Авто и т.п. автомобили низкого класса. Высокий технический уровень и дополнительные услуги их скорее отпугивают, чем привлекают на АЗС. Возможно, они неосознанно связывают устаревший дизайн и организацию работы АЗС с низкими ценами.

Очевидно, что современные АЗС с крышей над ТРК, торговым залом, современными ТРК, операторами по услугам работают на первую группу потребителей. Работе со второй группой они скорее вредят.

Единый бренд для современных и устаревших АЗС создает множество проблем маркетингового плана:

Потребители первой группы с высокой степенью вероятности могут оказаться на устаревших АЗС, работающих под тем же брендом, что и современные АЗС. При этом клиент неизбежно столкнется с парадоксом: уровень сервиса на данной АЗС будет на порядок ниже, удобство самой АЗС на порядок хуже, а цены топлива – точно такими же, как и на современной заправке.

Потребители второй группы могут просто объезжать наши современные АЗС и заправляться на близлежащих контейнерных АЗС конкурентов с такими же, как у нас, ценами.

Одновременно реализация некоторых типов маркетингов программ, особенно внедрение дополнительных бесплатных услуг, на всех АЗС может обойтись в огромные суммы. Причем эффективность этих программ, в зависимости от АЗС, будет отличаться на порядки. 

Предлагаю:

Вывести все современные и высокорейтинговые АЗС предприятия в отдельный бренд, по обозначению созвучный с настоящим, например «Удмуртнефтепродукт – Люкс».

Устанавливать на таких АЗС цены топлива в среднем на 10-20 копеек выше, чем на ближайших обычных.

Для обоих брендов разрабатывать специализированные маркетинговые программы.

АЗС типа «Люкс» должны находиться в первой очереди в списках модернизации, капитального и косметического ремонта, внедрение дополнительных услуг, сопутствующих товаров и т.п. На них должен работать лучший персонал, зарплата которого должна превышать уровень обычных АЗС.

Для АЗС обычного типа должны быть разработаны программы снижения издержек, перевода на аренду (с сохранением бренда «УНП») и т.п. Подобные АЗС должны работать под лозунгом «Здесь Вы найдете только качественное топливо!» 

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Организация работы процедурного кабинета

Области применения синхронных машин

Оптимизация по Винеру и Калману