Заглавная страница
Избранные статьи
Случайная статья
Познавательные статьи
Новые добавления
Обратная связь
FAQ
Написать работу

ТОП 10 на сайте

Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации

Техника нижней прямой подачи мяча.

Франко-прусская война (причины и последствия)

Организация работы процедурного кабинета

Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний

Коммуникативные барьеры и пути их преодоления

Обработка изделий медицинского назначения многократного применения

Образцы текста публицистического стиля

Четыре типа изменения баланса

Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву

Мы поможем в написании ваших работ!

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Влияние общества на человека

Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации

Практические работы по географии для 6 класса

Организация работы процедурного кабинета

Изменения в неживой природе осенью

Уборка процедурного кабинета

Сольфеджио. Все правила по сольфеджио

Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления

Главная Избранные Случайная статья Познавательные Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу

Алгоритм выявления потребностей

↑

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 8Следующая ⇒

Задавать вопросы клиенту

Резюмировать

2.2 Вопросы и их функциональные особенности

Вид вопроса	Цель вопроса	Примеры
Открытый вопрос (предполагает развернутый ответ описательного характера, начинаются на Что, какие, как, каким…)	Побудить покупателя к общению. Получить больше информации.	«Что для Вас является наиболее важным при выборе ноутбука (фотоаппарата и т.д.)?» «Что Вас устраивает в Вашем телефоне, а что хотелось бы изменить?» «Расскажите о Ваших предпочтениях (производитель, дизайн и т.д.)» «Каким должен быть Ваш фотоапарат?» «Какие требования вы предъявляете к фотокамере?» «Какие функции ноутбука для Вас наиболее важны?»
Уточняющий вопрос (конкретная просьба разъяснить, уточнить)	Выяснить неоднозначность сказанного покупателем. Получить более точную информацию.	«Что в вашем понимании «надежный»? «Что вы подразумеваете под словом «стильный»? Как должен выглядеть «красивый» телефон? Какими функциями, на ваш взгляд, должна обладать «современная» камера?
Альтернатив-ный вопрос (предполагает выбор из двух или нескольких вариантов, перечисленных в вопросе)	Дать право выбора. Получить информацию относительно направления беседы.	«Вас интересует функциональность ноутбука или дизайн тоже?» «Вас привлекают раскладушки или модели классического дизайна?» «Для вас важна профессиональная фотокамера или подойдет для любительской съемки»
Закрытый вопрос (предполагает краткий ответ, «да» или «нет»)	Получить краткий ответ «да» или «нет» - конкретизировать.	«Для вас производитель принципиален? «Вы будете пользоваться передачей картинок, мелодий?»

Для восприятия смысла слова человеку нужно обычно не более 1 секунды.

Для полного понимания вопроса необходимо 14-15 секунд.

Задали вопрос – ждите ответа. Пауза – необходимый навык для эксперта.

2.3 Выявление потребностей.

Основные инструменты для выявления потребности – техника задавания вопросов и техника активного слушания.

Основная задача эксперта – определить реальные потребности клиента и оценить его готовность к покупке.

Не превращайте выяснение потребностей в допрос. Задайте несколько вопросов для полного выявления потребностей, количество вопросов не имеет значения, главное, чтоб Вы определили именно тот товар, который нужен клиенту *. Узнайте: *Стандарт 5

Для кого приобретается товар

Производитель

Внешний вид

Функции и характеристики

Открытые вопросы – наиболее эффективны, так как помогают за минимум времени получить максимальное количество информации от Клиента.

Иногда, на вопросы экспертов, Клиент дает неоднозначные высказывания.

Уточняющие вопросы, помогут лучше понять потребности Клиента

Пример

Резюмирование.

⇐ Предыдущая 1 234 5 6 7 8 Следующая ⇒

Познавательные статьи:

Организация работы процедурного кабинета

Статус республик в составе РФ

Понятие финансов, их функции и особенности

Сущность демографической политии

Последнее изменение этой страницы: 2017-02-07; просмотров: 967; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 216.73.216.198 (0.009 с.)