клиент уже готов совершить покупку?

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 18 из 18

Многие продавцы своей болтовней только расторга-

Ют уже вроде наметившуюся сделку. Они просто не

умеют ≪ловить≫ момент, в который клиент уже готов

Согласиться на их предложение.

Вот несколько сигналов о том, что покупатель

≪готов≫

•Выражение согласия.

≪И действительно неплохо!≫, ≪С его помощью я нако-

нец-то смогу...≫

•Вопрос о деталях.

≪А как мне пользоваться этим?≫

•Однозначный вопрос.

≪А сколько это будет стоить?≫

•Следующее поведение клиента:

—кивание головой в знак согласия;

—подходит к Вам чуть ближе;

—берет товар в руку и т.п.

К вопросу о цене

Разговор о стоимости —один из самых сложных в те-

Ории торговли. Сама цена не должна являться при

Этом главной темой Вашего разговора, о ней речь за-

Ходит лишь тогда, когда клиент уже согласился с по-

Лезностью предлагаемого Вами товара. Очень важно

Подчеркнуть то, что данная цена выгодная. Покупа-

тель должен подумать при этом: ≪Невероятно, такое

высокое качество за такую низкую цену!≫.

•Говоря о цене, всегда упоминайте выгоду.

Пример

Продавец: ≪Полный пакет Вы приобретаете всего за

Руб. К тому же Вы сможете пользоваться этим за-

Мечательным очистителем воды целых 12 месяцев. Что

может быть выгоднее?≫

•Если покупатель в начале или середине диалога

Спросит Вас о цене, задайте ему встречный во-

Прос.

Пример

Продавец: ≪Цена так важна для Вас?≫

Покупатель: ≪Конечно!≫

Продавец: ≪Но Вы же еще пока не знаете, что Вы за нее

получите. Давайте я Вам расскажу вкратце...≫

Посередине диалога старайтесь обратить внимание

Покупателя на выгоду, а не на цену.

Как подвести покупателя к совершению

Сделки?

Приведите еще раз все важные и положительные ар-

Гументы в пользу приобретения товара и подтолкните

Покупателя к заключению сделки.

Здесь важно то, насколько быстро Вы сможете за-

Полнить договор. Если Вы замешкаетесь, то покупа-

Тель может и передумать. Следующие советы помогут

Вам достигнуть нужного результата.

Ваше поведение при заключении сделки

•Задайте наводящий вопрос.

Пример

≪Как Вы думаете, сколько... Вам нужно?≫

•Избегайте таких страшных слов, как ≪подписать≫,

≪заключить≫, ≪торговый договор≫, ≪стоимость≫

И т.д. Они только вызовут страх в Вашем покупа-

Теле.

Пример

Вместо этих выражений используйте следующие:

≪подтвердите заказ≫, ≪документы≫ —они звучат на-

Много приятнее для покупателя.

•Если вдруг, вопреки Вашим ожиданиям, клиент

внезапно изменит свое решение, не сдавайтесь!

С помощью вежливых вопросов выясните причину

Его нерешительности и найдите хороший аргу-

Мент, который рассеет все его сомнения.

Содержание лабораторных занятий

Аудиторная работа студентов

4.2.3. Задания для самостоятельной работы студентов:

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

ОСНОВНАЯ ЛИТЕРАТУРА:

1. Smith D.G. English for Telephoning. Oxford University Press, 2011.

2. Huges J. Telephone English. Macmillan. 2006.

3. Watson-Delestree A. Basic Telephone Training. Contemporary Books, 2006.

4. Шелкова Т.Г., Мелех И.Я. Как вести беседу по телефону. М.: Высшая школа, 1997.

5. Comfort J. Effective Telephoning. Oxford University Press, 2009.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Redman S. English Vocabulary in Use. Cambridge, 2002.

2. Thomas Kral. English Through Content: Applied Economics. USA Office of English Language Programs.

3. Мюллер В.К. Новый большой англо-русский словарь. М.: Русский язык, 1991.

4. Слепович В.С. Деловой английский. Business Communication: Учеб. пособие. Минск: «ТетраСистемс», 2002.

5. Мердок-Стерн М. Общение на английском: телефон, факс, деловая переписка. М., 2005.

6. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 2007.

7. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер, 2004.

8. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. - М.: Изд-во МГУ, 2002.

9. Комаров В.Д. Служебная этика. М.: Знание, 2008.

10. Шепель С.М. Управленческая этика. М.: Экономика, 2009.

АУДИОМАТЕРИАЛЫ

1. 2 CD-диска к курсу «English for Telephoning».

6. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

1. Оборудованная аудитория.

2. Аудио - видеоаппаратура.

Рабочая программа составлена на основании ФГОС ВПО направления …. профиль и учебного плана факультета информатики ГОУВПО ТГПИ.

Рабочая программа рассмотрена и одобрена на заседании кафедры иностранных языков.

«» 2010 г.

Рабочую программу составила:

к.ф.н., старший преподаватель

кафедры иностранных языков Маруневич О.В.

Заведующий кафедрой

к.ф.н., доцент Дебердеева Е.Е.

«» 2010 г.

Декан факультета информатики

д.п.н., профессор Стеценко И.А.

«»_____________2010 г.

Познавательные статьи:



Как правильно слушать собеседника

Типичные ошибки при выполнении бросков в баскетболе

Принятие христианства на Руси и его значение

Средства массовой информации США