Товар. А может, мы и вовсе не хотим ничего покупать и же-

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 15 из 18Следующая ⇒

Лаем лишь одного, чтобы продавец поскорее отстал от нас.

Нам вовсе не нужен его пылесос, миксер, чудо-резка или

Что там он еще предлагает.

А теперь вспомните продавца, чьим предложением Вы вос-

Пользовались с огромным удовольствием. Скорее всего Вы

подумали тогда: ≪Этот человек понимает меня и знает, что

именно мне нужно≫. Наверняка этот продавец применил ка-

Кую-то технику, чтобы убедить Вас в этом. И она была на-

Столько удачна, что Вы даже ничего не заметили.

Как же создать ту необходимую атмосферу, в кото-

Рой Ваша речь возымеет необходимое действие? Ни-

Же мы расскажем Вам об этом.

Подготовка к встрече

С клиентами

•Самое, первое правило гласит: тщательно подго-

товьтесь к каждому клиенту!

А для этого Вам необходимо знать:

•к какому типу покупателей он принадлежит;

•какие товары и какого качества/с какими преиму-

Ществами Вы предлагаете.

Представьте себе, что Вы в течение четверти часа рас-

Сказываете некой пожилой даме о достоинствах но-

Вого пылесоса, и вдруг выясняется, что вот уже десять

Лет, как уборкой в доме занимается ее невестка. До-

Пустим, что какой-то покупатель спросил Вас, в чем

Же неповторимость Вашей продукции, что в ней тако-

Го особенного, и Вы в первый раз задумались над

этим! Если Вы последуете приведенным дальше сове-

Там, то сможете избежать подобных неприятных сюр-

Призов.

Соберите всю необходимую информацию

О Вашей продукции или услугах

Как правило, предприятие, на котором Вы работаете,

Располагает всей необходимой информацией. Бро-

Шюры, справочники, рекламные образцы и много че-

Го еще —отличные источники подобной информации.

Вы также должны знать все о фирме, в которой рабо-

Таете, о ее целях и политике. Является ли данная про-

Дукция новой, не загрязняет ли она окружающую сре-

Ду? Вся подобная информация может стать позже

Важным аргументом в пользу предлагаемого Вами

Продукта. Самое важное —всегда пополняйте Ваши

Знания и будьте в курсе самых последних изменений.

Будьте готовы к встрече с самыми разными

типами покупателей!

Различаются два типа покупателей: новые, т.е. те, к ко-

Торым Вы обращаетесь впервые, и покупатели, кото-

Рые уже имели дело с Вами или же Вашими коллега-

Ми. Вы должны быть готовы к общению с обоими,

Поскольку у каждого типа свои собственные потребно-

Сти и к каждому из них нужно относиться по-разному.

Как вести себя с новыми покупателями?

Поставьте себя на место покупателей, которые еще

Ни разу не имели с Вами дело и ничего не знают о Ва-

шей фирме. Задайте себе следующие вопросы.

•Что нужно сказать о нашем предприятии?

Например, можно упомянуть о доброй репутации, о качест-

Ве продукции, об инновациях в данной области, об уникаль-

Ности услуг и т.д.

•Что бы я спросил на месте покупателя?

Например: какое программное обеспечение имеется сейчас

В наличии? Занимаетесь ли Вы решением проблем, возни-

Кающих в ходе неполадок в системном обеспечении?

•Какая информация мне нужна, чтобы пробудить

У покупателя интерес к данной продукции или ус-

Лугам?

•Какая продукция пользуется сейчас наибольшим

Спросом? Зависит ли это от времени года (систе-

Мы отопления —зимой) или же от приближения

Праздников (подарки к Рождеству)?

•Существует ли система скидок?

•При общении с новыми покупателями старайтесь ча-

Ще входить в их положение и принимать их точку зрения.

Подумайте, какие вопросы они могут задать, и на их ос-

Новании разработайте выгодную стратегию. Говорите

громко! • Как вести себя с постоянными покупате-

Лями?

С теми покупателями, которые уже имели когда-либо

С Вами дело, нужно вести себя совершенно по-друго-

Му. Вот несколько наиболее важных советов.

•Изучите особенности этого покупателя!

Например: что он обычно покупает? Подтолкните его к до-

полнительному заказу!

•Подумайте, какая еще продукция могла бы заин-

тересовать данного покупателя!

Познавательные статьи:



Коммуникативные барьеры и пути их преодоления

Рынок недвижимости. Сущность недвижимости

Решение задач с использованием генеалогического метода

История происхождения и развития детской игры