Ситуационная задача «Торговый персонал компании»

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 7 из 9Следующая ⇒

В настоящее время в сбытовой системе промышленного предприятия работает 300 торговых представителей, осуществляющих обслуживание клиентов. Компания собирается внедрять ERP-систему "КОМПАС", благодаря которой число торговых представителей может быть сокращено дл 100 чел. Время адаптации сотрудника к работе в новой компании составляет 3 месяца.

Через какое число месяцев компания достигнет желаемого уровня торговых представителей, если «Расстояние до цели = Численность торговых представителей - Желаемое число торговых представителей», а «Уровень увольнений = Расстояние до цели/ВРЕМЯ АДАПТАЦИИ»?

Приложение 2

Ситуационная задача «Продуктивность маркетинговой деятельности»

Менеджеру по управлению связями с клиентами («Клиент менеджер») необходимо осуществить 100 контактов в течение месяца, чтобы выйти на запланированные показатели. При этом доля падения продуктивности работы «Клиент менеджера» составляет 0,3% в день.

Через какое количество дней «Клиент менеджер» выполнит все задания и как это скажется на его продуктивности?

Приложение 3

Ситуационная задача «Martan Chemical Company» «Продуктивность маркетинговой деятельности»

Промышленное предприятие «Martan Chemical Company» занимается добычей Нобугового пестицида. Маркетологам «Martan Chemical Company», планирующим производство и сбыт необходимо научиться прогнозировать уровень Нобуга в Sparkill River. Это связано с тем, что на уровень Нобуга в Sparkill River влияют уровень добычи «Martan Chemical Company» и уровень абсорбции Нобуга в реке.

Время абсорбции составляет 2 дня, а дневная норма добычи предприятия составляет 60 ед. Каков будет уровень Нобуга в реке Sparkill River через 25 дней, если «УРОВЕНЬ АБСОРБЦИИ = НОБУГ/ВРЕМЯ АБСОРБЦИИ НОБУГА»? Что изменится, если «Martan Chemical Company» будет вести добычу неравномерно?

Приложение 4.

Мини-кейс. Концепции формирования торгового ассортимента

Торговая сеть магазинов, ориентированных на дискаунтный формат, разрабатывает стратегию открытия мини магазинов с общей торговой площадью менее 800 м². Разработан проект базового формата магазинов МИНИ – "Магазин у дома". Наряду с другими основными идеями проекта, идея проекта по формированию торгового ассортимента выражается в трех торговых концепциях.

Вопросы:

1. Разработайте основные элементы каждой предлагаемой концепции в отношении: потребности, ассортимента, технологии закупок и продаж, необходимого мерчандайзинга.

Приложение 5.

Мини-кейс. Технологии ценообразования в розничной торговле

Целевая аудитория универсамов сети "Окрошка".

· Данные по целевой аудитории покупателей магазинов "Окрошка" были получены в ходе проводимых опросов посетителей.

· Проживание: в радиусе 1 км от места расположения магазина.

· Доходы: средний уровень. Затраты на продукты питания ¾ дохода и выше (в среднем около 5 тыс. руб. в месяц на семью). По статистическим данным доля такого населения в Москве составляет около 75%.

· Посещаемость магазина: в среднем 2000 человек в день.

· Средняя покупка за 2007 г. увеличилась на 25%.

· Покупательские предпочтения: товарами повседневного спроса являются молочные продукты, хлебобулочные изделия, алкогольные напитки и пиво, консервы, овощи. Предпочтением у покупателей пользуются известные торговые марки (бренды).

Ассортимент сети "Окрошка"

При выборе подхода к формированию набора ассортиментных групп был выбран принцип ориентации на определенный уровень цен, который состоит в том, что ассортимент составляется в соответствии с платежеспособностью выбранного сегмента потенциальных покупателей. Таким образом, ассортимент магазинов "Окрошка" был сформирован на основании изучения потребительских предпочтений и социально-демографических условий в местах расположения магазинов с учетом уровня доходов (маркетинговые исследования мелкооптовых рынков и дискаунтных сетей).

В ассортименте магазинов присутствуют товары разных ценовых групп. Основу его (до 95%) составляют продукты питания и сопутствующие товары низкой и средней ценовых категорий (товары повседневного спроса, которые присутствуют на мелкооптовых рынках и сетевых магазинах-дискаунтах). К товарам высокой ценовой категории можно отнести: икра красная, деликатесная продукция, кофе, коньяк, "Мартини", некоторые сорта вин.

По результатам января 2008 г. товарная матрица насчитывает около 2500 наименований, одновременно в торговом зале магазинов представлено от 1,5 до 1,8 тысяч наименований (в зависимости от площади магазинов и ритмичности снабжения).

Процедура ценообразования в сети универсамов "Окрошка"

На рынке продуктов питания идет большая конкурентная борьба, среди основных конкурентов торговой сети "Окрошка" рассматриваются мелкооптовые рынки и дискаунтные сети. Регулярно проводится мониторинг цен конкурентов.

Возможность установления конкурентоспособных цен достигается за счет низких закупочных цен и невысокой торговой наценки. На группы товаров, имеющих ограниченный срок реализации (молоко, кефир, охлажденное мясо, хлеб, вареные колбасы, торты) торговая наценка не превышает 15%. На остальные группы товаров она составляет от 22 до 30%.

Еженедельный мониторинг цен на основные продукты проводится по тем объектам (мелкооптовые рынки и магазины), которые в ходе маркетинговых опросов назывались посетителями магазинов "Окрошка" в качестве мест постоянного совершения покупок.

В соответствии с уровнем издержек по каждой группе установлен минимум-максимум наценки. Однако и его (минимум) можно преодолеть по отдельным наименованиям, для того, чтобы сохранить место на рынке.

На сегодняшний день рынок диктует установление различных отпускных цен в магазинах с разным конкурентным окружением.

Однако увеличивающаяся покупательная активность населения позволяет на товары высокой ценовой категории, в основном низкооборачиваемые, но пользующиеся популярностью у покупателей с доходом выше среднего, устанавливать наценку превышающую "стандартную" в среднем на 5-15%. Такое заключение было сделано на основании исследований, которые показали, что более 30% покупателей вообще не отслеживают цены на продукты питания – "не имеют такой привычки". Однако необходимо четко отслеживать по этим товарам эластичность спроса. На сегодняшний день, мониторинг рынка показывает, что цены на эти группы товаров в разных сетях (дискаунтах) могут отличаться от 5 до 15%.

Вопросы:

1. Каких принципов формирования ассортимента придерживается сеть универсамов "Окрошка"?

2. Какого метода ценообразования придерживается торговая сеть?

3. На основании чего устанавливается торговая наценка?

4. Оцените технологию ценообразования в торговой сети "Окрошка", выявите ее достоинства и недостатки.

Приложение 6

Мини-кейс. Использование метода ABC при размещении товаров в секции "Соусы и приправы"

В супермаркете соусы и приправы продаются в отдельной секции. Большим спросом пользуются соусы торговой марки "Балтимор", соус "Чесночный" и майонез "Кальве", которые быстро раскупаются, продаются с небольшой наценкой и фактически являются "зазывным" товаром. На долю этих продуктов приходится около 10% наименований от всего торгового ассортимента отдела, однако они составляют 50% в товарообороте.

Для покупателей-гурманов и любителей экзотики магазин предлагает редкие соусы и приправы, такие как соус "Китайский сладкий" и "Чили", майонезы "Соевый" и "Ароматный" и другие деликатесы, их удельный вес в товарообороте – 10-12%. Ассортимент других товаров рядового ассортимента подвержен частому обновлению (их доля – 40%).

С точки зрения управления характеристику товаров отдела "Соусы и приправы" можно представить следующим образом:

Учитывая характер движения покупателей, используйте метод АВС для размещения различных наименований соусов и приправ на ниже приведенной схеме отдела.

Приложение 7

Тесты контроля знаний студентов.

Вариант 1

Задание 1

Основные принципы маркетинга …

1. нацеленность на конечный и долговременный результат деятельности
2. акцент на централизацию решений
3. контроль и аудит маркетинговой деятельности
4. исследование возможностей производства продукции
5. единство и взаимосвязь тактики и стратегии маркетинга

Задание 2

Идея социально-этического маркетинга - это

1. создание высококачественных товаров с особыми характеристиками

2. учет долговременных интересов общества

3. производство товаров с минимальными общественно-необходимыми издержками

4. использование интенсивных технологий в производстве

1. комплексный учет интересов потребителей, предприятий и общества в целом

Задание 3

Макросреда маркетинга – это …

1. силы, не влияющие на деятельность предприятия
2. общие условия среды нахождения предприятия
3. внутреннюю среду предприятия
4. культуру предприятия
5. демографические, экономические, научно-технические, природные,

социально-культурные, политико-правовые факторы

Задание 4

Цели сегментации рынка …

Познавательные статьи:



Психологические особенности спортивного соревнования

Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации

Занятость населения и рынок труда

Социальный статус семьи и её типология