Масштабами и потребует более тщательной проработки деталей.

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 14Следующая ⇒

–   (обычно) Вы не смогли бы уделить мне время?

–   (рекомендуется) Для того чтобы вы увидели,чем это будет вам выгодно,нужно пять минут,где мы

Могли бы поговорить?

– У вас всего десять минут.

(Суетливо, скороговоркой)

–   Да,да,я постараюсь уложиться.

(Уверенно, неторопливо)

–   Хорошо.Не будем терять время,скажите пожалуйста...

– А вы можете это доставить раньше на три дня?

(Суетливо, скороговоркой)

–   Конечно,мы сделаем так,как вам удобно.

(Уверенно, неторопливо)

–   Это необычный формат,и я это должен уточнить у руководства;я так понимаю,в принципе

Вам предложение интересно, нужно только решить вопрос с доставкой раньше сроков?

Рецепт: Не нанимать на работу изначально малоуверенных в себе людей.

Заставлять продавцов «зазубривать» стандартные ответы на возможные возражения клиента.

Отрабатывать всевозможные ситуации из корпоративного сценария продаж «всухую».

Обесценивание партнера

Как правило, это происходит непосредственно в процессе разговора, но может также выражаться и в невербальном поведении.

Интонационно, когда вас чтолибо​ не устраивает во мнении Клиента.

Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.

Обесценивание партнера происходит:

косвенно;

–  Вообщето​ мы работаем только с крупными фирмами...

–  Я тут проездом, у меня важная встреча с замминистра...

–  Минобороны – один из наших клиентов, если вам это о чем нибудь говорит.

–  Так вам нужны клиенты или нет?

–  Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...

–  В принципе, ничего нового...

так и впрямую:

–  Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.

–  Да будет вам известно, что...

–  Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких выгодных условиях.

–  Насколько мне известно...

–  В первый раз слышу.

–  Я в который раз повторяю...

–  Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не заметили?

–  Вы нам вовремя не сообщили...

–  Об этом надо было думать раньше...

Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.

–   Вы хотели бы увеличить свою прибыль? (Пауза)

–   Вас интересуют скидки? (Пауза)

–   Ваша фирма хотела бы расти и развиваться,не так ли? (Пауза)

Вопросы могут использоваться при работе с низкостатусными оппонентами.

Вопросы могут использоваться в режиме «сам спросил – сам ответил».

–   Вы хотели бы более низкие цены при закупке?Разумеется,хотели бы,при условии,что

товар будет надлежащего качества, так вот...

Лучший способ избавиться от подобных недостатков, – работать по возможности с видеокамерой и диктофоном, тренируясь с коллегами.

Словараздражители​

В переговорах необходимо особое внимание обращать на различные слова и выражения, которые, на первый взгляд не вызывают опасений в целесообразности использования, так как продавец, будучи уверенным в том, что он стремится помочь клиенту, старается делать все наилучшим способом.

В то время как в голове клиента те же самые слова могут иметь совершенно иные значения и могут интерпретироваться радикально иным способом.

Различные слова, выражения, описания ситуаций, упоминания, которые не относятся напрямую к собеседнику, но вызывают:

негативные эмоции;

внутреннее отторжение;

несогласие;

внутреннюю оценку вас в негативном формате;

внутреннюю оценку вашего предложения в негативном формате.

Слова и выражения – паразиты, словесный мусор:

Хороший вопрос...

Спасибо за вопрос...

Поздравляю вас с отличным решением...

Я вас понимаю...

У нас широкий ассортимент по доступным ценам...

Слова с предлогом «НЕ»:

Ваше оборудование не сломается?

Мы вас не подведем!

Ваши инвестиции не исчезнут!

У вас не будет простоев!

Слова и выражения, несущие в себе изначально негативный смысл или раздражитель для клиента:

Какие у вас проблемы?

Как вы собираетесь возмещать убытки?

Разбазаривание средств недопустимо.

Риск заедания механизма минимальный.

Подпишем договор, заплатите все деньги наличными в кассу.

Жаргон, сленг.

Описание предыдущего негативного опыта:

В прошлый раз был срыв поставок, но мы его уладили с помощью смежной логистической компании.

Высказывание негативной оценки по поводу конкурентов или предыдущих клиентов.

Один из значимых показателей, важных для оценки и характеристики клиента – как он ведет себя в ситуации, когда очень сильно недоволен, или разозлен чемлибо​.

Как он отзывается о людях, которые, по его мнению, недостаточно хорошо поступали по отношению к нему.

Познавательные статьи:



Организация работы процедурного кабинета

Статус республик в составе РФ

Понятие финансов, их функции и особенности

Сущность демографической политии