Как определить вашу полезность?

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 4Следующая ⇒

Упражнение «чистый лист»:

- возьмите лист и напишите перечень того, что вы можете делать хорошо. Не лучше всех, просто хорошо.

Рассмотрим, на моём коротком примере (все реально):

В вашем перечне/Примеров должно быть около 50 пунктов.

Если вы не поленитесь и распишете всё детально, в первый же месяц вашу полезность заметят. Можем помочь с идеями, отправляйте свой список нам (kniga-trener@gmail.com).

Пишите детально. Пример: «я люблю играть в футбол, баскетбол, теннис», а не просто «люблю спорт». Один из бывших коллег, организовал волейбольную площадку на территории компании, просто для футбола не было места.

Будьте проактивны – сами будьте причиной. Создавайте повод. Не надо ждать.

Горячие фишки продаж:

- Давайте обмен с превышением.

Не надо быть в долгу перед кем то, пусть лучше все должны будут вам. Например, когда вы приходите в ресторан, и вас угощают бесплатным блюдом, вы чувствуете уважение к сервису. И всем рекомендуете ресторан. Чтобы научиться зарабатывать, надо уметь отдавать с легкой руки.

Пример: как-то я увидел у клиента рекламный щит с надписью названия сока. Он начал жаловаться, что представители сока привезли рекламный щит и уже 2 недели не могут повесить его снаружи, чтобы привлекать народ. Щит имел подсветку и был размером метр на метр. На что я предложил услуги нашего техника, за бесплатно. Я предложил ему бесплатные услуги нашего техника. После этого, он чувствовал какой-то долг передо мной, и всегда помогал с продажами, чтобы подтянуть конец месяца.

- Заставьте ваших клиентов быть полезными.

Спрашивайте у них совета. Типичный вопрос: что стоит улучшить в работе нашей компании?

Давайте после отчёт, что вы услышали и предприняли меры. Это работает!

- Говорите спасибо вашим сотрудникам.

Заведите привычку: всем кто что-либо сделал важное говорить спасибо публично.

Например, у нас на доске в офисе висел лист А4 с фото сотрудника и комментарий за что он получил «спасибо». Например, у меня сотрудник проявил инициативу и подсветил наши полки в магазине (в таких примерах, фото обязательно, чтобы остальные видели).

И это видят все руководители нашей компании.

Кто такие продавцы?

Есть два типа поведения торговых представителей:

Первые – это типичные «бабушки» на рынке.

Они много говорят, очень много, они все знают о продукте.

Помню, как-то пришёл на собеседование и меня попросили продать корма для животных. Я начал как из пулемета стрелять:

- цена ниже конкурентов, ассортимент, условия поставки гибкие, скидки… и так минут 10.

Это вполне типичная картина начинающих торговых представителей.

Вторые – это профи своего дела. Они также все знают, как первые. Но они просто приходят к клиенту, и применяют все описанные в книге приемы.

В итоге, уходят либо с успешной продажей, либо нет. Но даже во втором случае – они в выигрыше. В данном случае, торговый представитель взял паузу, чтобы перечитать сложившуюся ситуацию в книге, и подготовиться к ней повторно. Также он может написать нам, чтобы получить ответ, которые не нашёл в книге.

Поэтому, п равило №1 – забудьте про образ продавцов и сам процесс продаж.

Ведь когда вы сами идёте за покупкой, вы либо довольны покупкой либо нет?

Первый случай, вам перечислили все характеристики товара, и предложили выбор. В итоге, вы купили один. Но прейдя домой, вы не рады. т.к считаете надо было другой взять, вас просто уговорили.

Продажа ради продажи

Второй случай, когда продавец предложил вам помощь. В итоге вы очень довольны покупкой, ваши ожидания, и профессионализм продавца оставили у вас чувство превосходного обслуживания. Вы готовы рекомендовать его друзьям.

Продажи как помощь

Люди не любят когда им «втюхивают», вы должны стать своего рода личным врачом, помощником, компаньоном.

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Организация работы процедурного кабинета

Области применения синхронных машин

Оптимизация по Винеру и Калману