Маркетинговое исследование и продажи.

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2

Самое главное – поставить маркетологам задачу убедить затаившегося в ожидании распродаж покупателя выгоду покупки именно сейчас и только здесь! Тогда можно будет удержать объемы производства и продаж на привычном уровне. Однако нужно быть готовым снизить стоимость продукции. И учитывая то, что далеко не все производители готовы к снижению цен, лучше подготовиться к необходимости проведения акций и скидок на продукцию заранее.

Очень важно уделить особое внимание обучению продавцов-консультантов. Так как в создавшихся условиях большой значимости каждого покупателя, должна царить полная осведомленность и компетентность во всех вопросах.

Наступление финансового кризиса приносит не только сложности, но и дополнительные возможности для бизнеса. Станет меньше конкурентов, так как самые слабые компании развалятся, а более сильным достанутся большие доли рынка. Те необходимые шаги, которые сделаны в период кризиса, после его окончания помогут значительно увеличить рост прибыльности предприятия.

Существует несколько вероятных стратегических сценариев.

Вы можете выбрать агрессивное развитие, максимально в допустимых пределах снизив цены на свою продукцию, чтобы отбить покупателей у конкурентов. Конечно, эта стратегия приемлема только тем предприятиям, у которых имеется некоторый запас финансов, позволяющий воспользоваться подобным ходом. Все сливки от такой стратегии предприятие получит моментально после того, как ситуация в экономике улучшится.

Если Вы выбираете прогрессивное развитие, все Ваши усилия будут направлены на улучшения бизнес-процессов предприятия, на усовершенствования производства и внутренней структуры компании. Не гоняясь за конкурентными снижениями цен на рынке, Вы компенсируете снижение продаж снижением затрат, и сможете таким образом спокойно пережить кризис, получая даже минимальную прибыль.

Стратегия консервации подойдет Вам в том случае, если Ваша производственная фирма не настолько велика, чтобы тягаться с более крупными компаниями. Если Вы ощущаете, что не выдержите затяжного кризиса, то придется частично или полностью законсервировать производство. В случае частичной консервации нужно будет сократить основную часть персонала за исключением ключевых сотрудников, закрыть нерентабельные, согласно прогнозов, точки, снизить затраты на фирму. Как вариант Вы можете заключить дилерское соглашение с более солидным производителем оконной продукции в Вашем регионе.

Конечно, выжить во время кризиса удастся не всем. Уйдут с рынка компании с низкой эффективностью менеджмента, недостаточно диверсифицированным портфелем заказов. Кризис требует как следует все взвесить, объективно оценить свои возможности, выбрать правильную стратегию развития. И «осилит путь идущий!»

Оценочная доля на рынке

Peer+ – это венчурный проект в начальной стадии развития. Его основатели уже имеют технологию производства и сейчас тестируют ее на остеклении пилотных объектов в Нидерландах Официальные дилеры крупнейшего производителя стекла «Smart Energy Glass» в Европе является компания «For life».

На основании этих данных можно сделать вывод, что данная компания обладает стабильностью и эффективностью.

МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

Главная задача, стоящая перед предприятием – расширение рынка сбыта продукции и укрепление завоеванных позиций посредством производства качественной и доступной продукции, а так же в дальнейшем расширение ассортимента предоставляемых услуг.

Клиентами нашего предприятия будут являться различные строительные и промышленные компании, нуждающиеся в данном виде услуг, а также частные клиенты, желающие приобрести готовую продукцию или выполнить ее на заказ. Желание частных лиц, выступающих в роли заказчика, работать с организацией будет обусловлено следующими факторами:
1.быстрота и четкость исполнения заказа;
2.своевременная доставка;
3.квалифицированный персонал компании;
4.оптимальное соотношение качество-цена предлагаемой продукции.

Что касается изменений потребностей различного рода киентов, с которыми будет работать данное предприятие, то здесь предполагаются перспективы роста потребностей на предлагаемую продукцию в связи с относительной дешевизной и простотой производства и изготовления, благодаря привлекательному внешнему виду, прочности, надежности и практичности данного вида сырья.

На увеличение спроса со стороны своих клиентов компания планирует реагировать следующим образом:
1.увеличивать ассортимент предлагаемой продукции;
2.увеличивать количество поставщиков;
3.оптимизировать свою работу;
4.набирать дополнительный персонал.

СРОК РЕАЛИЗАЦИИ: по мере необходимости

Для того же, чтобы исключить возможность возникновения непрогнозируемых колебаний спроса, компания планирует тщательно изучать изменение потребностей и спроса своих клиентов, а для этого - в тесном контакте работать с существующими и потенциальными клиентами, посещать специализированные выставки, изучать специализированные журналы и справочники, проводить постоянный анализ деятельности конкурентов, проводить различного рода рекламные кампании.

СРОК РЕАЛИЗАЦИИ: каждый месяц.

Для этого, в дальнейшем, необходимо создать маркетинговый отдел или пользоваться услугами маркетинговых фирм.

СРОК РЕАЛИЗАЦИИ: в течении 2-3 месяцев.

Предприятие развивается по стратегии более глубокого проникновения на рынок. Использование данной стратегии позволит предприятию привлечь внимание потенциальных потребителей.

Компания сводит свою маркетинговую деятельность к трем базисным стратегиям:
♦ Лидерство по затратам.
При использовании стратегии лидерства по затратам компания пытается установить как можно более низкую цену благодаря минимизации затрат в производстве и распределении. Низкие цены должны обеспечить большую долю рынка.
♦ Дифференциация.
В соответствии с этой стратегией компания пытается дифференцировать свою продукцию от продукции конкурентов в таких аспектах, которые важны для всего рынка в целом. Долговечность, надежность, качество, сервис, техническое обслуживание и современная технология являются некоторыми из возможностей. При выборе того, в чем компания хочет выделить себя, необходимо проанализировать рынок, а также свои сильные стороны (отличительные преимущества).

♦ Сосредоточение (фокусирование).
В соответствии со стратегией фокусирования компания концентрируется на одном или нескольких небольших частях рынка. Эта стратегия называется также стратегией нахождения ниши. Рыночная ниша - это часть сегмента рынка. Конкуренция со стороны больших и сильных компаний становится незначительной проблемой, потому что маленькие рынки мало интересны крупным предприятиям.

СРОК РЕАЛИЗАЦИИ: весь жизненный цикл проекта

Таким образом, маркетинговая стратегия компании определяет:

1)направления деятельности фирмы на рынке строительной продукции;

2)слабые и сильные стороны организации;

3)альтернативные возможности использования ресурсов;

4)важность маркетинга.

Стратегические направления маркетинга:

- стратегии развития продукта (стратегия лидерства, стратегия низких издержек, стратегия специализации на производстве отдельных продуктов, стратегия расширения использования продукта);

- стратегии проникновения на рынки (стратегия развития рынка, стратегия разработки товара, стратегия диверсификации);

- стратегии роста фирмы (интенсивный рост фирмы, интеграционный рост, диверсифицированный рост).

Стратегия маркетинга нацелена на удовлетворение платежеспособного спроса потребителей и для ее реализации, необходимо проводить сегментацию рынка.

Стратегические направления маркетинга:

- стратегии развития услуги (стратегия лидерства, стратегия низких издержек, стратегия специализации на производстве отдельных продуктов, стратегия расширения использования продукта);

- стратегии проникновения на рынки (стратегия развития рынка, стратегия разработки товара, стратегия диверсификации);

- стратегии роста фирмы (интенсивный рост фирмы, интеграционный рост, диверсифицированный рост).

Стратегия маркетинга нацелена на удовлетворение платежеспособного спроса потребителей и для ее реализации, необходимо проводить сегментацию рынка.

5. Производственный план

Производственный процесс:

- План производства

Этапы производственного процесса:

1. Аренда помещения под офис компании – 1 месяц

2. Аренда производственных помещений для производства окон – 1 месяц

3. Регистрация бизнеса в положенном порядке, постановка на учет в налоговой инспекции – 2 месяца

4. Формирование бизнес-плана, расчет финансовой части – 2 месяца

5. Покупка необходимой техники, оборудования и материалов для производства окон

6. Разработка дизайна сайта компании – 2 недели

7. Выработка путей продвижения сайта на данном рынке – 12 дней

8. Разработка рекламной компании – 3 недели

9. Принятие заказа на вывоз окон – 1 день

10. Осуществление вывоза окон после принятия заказа – 1 день

11. Производство окон – 5 дней

12. Продажа окон – 2 недели.

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Инвестиционный план

Планирование инвестиций на предприятии — это очень важный и сложный процесс. Сложность этого процесса заклю­чается в том, что необходимо учитывать многие факторы, в том числе и непредвиденные, а также степень риска вложения инвестиций.

Важность этого процесса для предприятия заключается в том, что, планируя инвестиции, оно закладывает основы своей работы в будущем. Если хорошо спланирован и реализован план инвестиций, то предприятие будет работать успешно, плохо — в будущем оно может стать банкротом.

В общем виде план инвестиций на предприятии состоит из двух разделов: плана портфельных инвестиций и плана реаль­ных инвестиций (капитальных вложений):

- план портфельных инвестиций — это план приобретения и реализации предприятием акций, облигаций и других ценных бумаг;

- план реальных инвестиций — это план инвестиций на произ­водственное и непроизводственное развитие предприятия.

Планированию инвестиций на предприятии должен пред­шествовать глубокий анализ экономического обоснования вложения инвестиций.

Инвестировать средства имеет смысл:

• если предприятие получит большую выгоду, чем от хране­ния денег в банке;

• если рентабельность инвестиций превышает темпы инфляции;

• в наиболее рентабельные, с учетом дисконтирования, про­екты;

• если обеспечивается наибольшая экономическая выгода с наименьшей степенью риска.

Инвестиционная деятельность предприятия является неотъемлемой частью его хозяйственной деятельности. Для того, что бы успешно функционировать и развиваться, снижать издержки производства, повышать качество и конкурентоспособность своей продукции предприятие должно выгодно вкладывать свой капитал.

Для того, что бы инвестирование капитала предприятия было максимально эффективным, руководство компании обязательно должно придерживаться базовых принципов инвестирования: принципа предельной эффективности инвестирования, принципа адаптационных издержек и т.д.

Финансовый план

На основании основных показателей экономической эффективности проекта, проект представляется привлекательным и целесообразным для финансирования, так как:

Чистый дисконтированный доход 83695,37 тыс.руб.

· Внутренняя норма доходности проекта (IRR) составит 34,3 %

· Простой срок окупаемости проекта составит 3,2 года с момента поступления финансирования и 2,4 года с момента начала работы комплекса.

· Дисконтированный срок окупаемости проекта составит 3,4 года с момента финансирования и 2,6 года с момента начала работы комплекса.

Проектный баланс предприятия

Численность персонала и уровень затрат на заработную плату

График финансового плана

АНАЛИЗ РИСКОВ

Целью анализа чувствительности проекта является определение степени влияния варьирующих факторов на финансовый результат проекта. Наиболее распространенный метод, используемый для проведения анализа чувствительности – имитационное моделирование. В качестве интегральных показателей, характеризующих финансовый результат проекта, используется рассмотренные ранее показатели эффективности, такие как внутренняя норма рентабельности, срок окупаемости, чистый приведенный доход,

индекс прибыльности.

В процессе анализа чувствительности варьируются в определенном диапазоне значения одного из выбранных факторов, при фиксированном значении остальных и определяется зависимость интегральных показателей эффективности от этих изменений.

В данном проекте проведен анализ чувствительности чистого дисконтированного денежного потока от реализации инвестиционного проекта к изменению следующих факторов (посредством поочерёдного варьирования следующих параметров):

− Объем инвестиций

− Цена сбыта

− Общие издержки

− Зарплата персонала

− Ставки по кредитам

Риск - потенциальная, численно измеримая возможность потери. Риск инновационного проекта - это степень опасности для успешного осуществления проекта. Понятием риска характеризуется неопределенность, связанная с возможностью возникновения в ходе реализации проекта неблагоприятных ситуаций и последствий. При этом выделяются случаи объективных и субъективных вероятностей.

Инвестиции в любой инновационный проект сопряжены с определенным риском, что отражается в величине процентной ставки. Проект может завершиться неудачей, т.е. оказаться нереализованным, неэффективным или менее эффективным, чем ожидалось.

Возможные риски и источники их возникновения.
Коммерческие риски:
- риск, связанный с реализацией товара;
- риск, связанный с доставкой сырья.
Политические риски:
- риск, связанный с политической обстановкой в стране (забастовки, войны).
Источники возникновения рисков:
- недостаточное изучение рынка сбыта;

- недооценка конкурентов;
- падение спроса на товар.

Основными мероприятиями по минимизации риска будут следующие:

1) постоянный контроль за своевременной поставкой сырья и сбыта продукции;
2) изучение конкурентов;
3) детальное изучение рынка;
4) анализ финансово-хозяйственной деятельности;
5) страхование имущества.

Познавательные статьи:



Формы дистанционного обучения

Передача мяча двумя руками снизу

Значение правильной осанки для жизнедеятельности человека

Основные ошибки при выполнении передач мяча на месте