Особенности поведенческих типов

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 22 из 23Следующая ⇒

Таким образом, поведенческие стили различаются по ряду показателей. В таблицу, представленную на рисунке 33, можно внести дополнительные элементы (рисунок 34).

То есть, для стилей, не стремящихся к оказанию влияния на людей (не стремящихся к доминированию) более характерна ориентация на сотрудничество с окружающими. В то же время для стилей, стремящихся к оказанию влияния на людей (к доминированию) более характерна ориентация на соперничество с окружающими. Люди, реализующие стили поведения с низким уровнем эмоционального реагирования, в своей деятельности в большей степени ориентированы на достижение некой цели. Индивидуумы, реализующие стили поведения с высоким уровнем эмоционального реагирования, в своей деятельности в большей степени руководствуются своими эмоциями.

ЦЕЛЬ

соперничество

сотрудничество

ЭМОЦИИ

Рисунок 44 - Ориентация различных типов на взаимодействие с окружающими людьми,

основы их деятельности

Целесообразно отдельно обсудить цели использования времени различными поведенческими типами (рисунок 44).

РАЦИОНАЛЬНО ИСПОЛЬЗУЕТ ВРЕМЯ

соперничество

сотрудничество

НЕРАЦИОНАЛЬНО ИСПОЛЬЗУЕТ ВРЕМЯ

Рисунок 45 - Отношение различных поведенческих типов

к использованию времени

То есть, Analytical может тратить много времени как на поиск/анализ данных, так и на обсуждение сделки. При этом он убежден в том, что время используется рационально, так как оно расходуется на поиск истины и тщательное обоснование решений. Driver также стремится рационально расходовать время, но он его реально экономит, не «растрачивая» на поиск информации и длительные обсуждения.

Его подход к рациональному использованию времени заключается в лаконичности обсуждений, быстром принятии решений и быстром начале работы.

Expressive использует время крайне нерационально. Его действия хаотичны, он может очень долго разговаривать, перескакивания с одной темы на другую.

Amiable также может долго разговаривать практически «ни о чем», имея основной целью налаживание теплых взаимоотношений с собеседником, либо опасаясь огорчить того прекращением приятной беседы.

Вопрос об основных ценностях, которые также могут быть в определенной степени значимы для каждого из поведенческих типов, также представляет определенный практический интерес (рисунок 36).

Рисунок 46 - Основные ценности, значимые для различных поведенческих типов

Как видно из содержания таблицы, для Analytical очень важно понять и обдумать некие основные принципы, на которых базируется специфика обсуждаемого вопроса. Driver проявляет больший интерес к принимаемым им самим решениям и действиям, которые должны следовать за решениями.

Для Expressive крайне важны мечты (часто очень оторванные от реальной жизни, которые он и не собирается реализовывать), а также внезапно возникающие в его мозгу интуитивные идеи, которые могут полностью захватить его сознание.

Внимание Amiable часто сконцентрировано на взаимоотношениях с окружающими его людьми и на его способности вызывать у них позитивные эмоции.

Также целесообразно уделить внимание специфике стремлений, в определенной степени свойственных различным поведенческим типам (рисунок 37).

Приведенные в таблице на рисунке 37 данные описывают стремления, которые чаще других свойственны соответствующим поведенческим типам; нецелесообразно оценивать их как раз и навсегда идентифицированные «потребности» данного человека. В то же время можно сказать, что Analytical достаточно часто уделяет существенное внимание безопасности своего существования и своей деятельности.

Спокойствие также важно для него – с точки зрения получения возможности без помех заниматься любимым делом. Driver чаще всего стремится к поставленной им самим цели и может наслаждаться преодолением препятствий. Expressive очень часто стремится к тому, чтобы окружающие его люди признали в нем неординарного/исключительного человека, который умеет генерировать очень смелые идеи.

Рисунок 47 - Основные стремления различных поведенческих типов

Amiable часто стремится к тому, чтобы быть уверенным в отсутствии потенциальных сюрпризов и непрогнозируемого развития ситуации. Ему также часто хочется получить определенные гарантии того, что предлагаемое ему дело будет успешно реализовано даже в случае возникновения определенных препятствий.

С вопросами об основных ценностях, присущих различным поведенческим типам, и их стремлениях тесно связан практически важный для работы менеджера вопрос о том, каким образом можно облегчить принятие решения каждым поведенческим типом (рисунок 38).

Прежде всего, обратим внимание на то, что поведенческие типы с низким уровнем эмоционального реагирования при принятии решений преимущественно ориентируются на анализ существующих фактов. Типы же с высоким уровнем эмоционального реагирования при принятии решений преимущественно ориентируются на оценку мнений различных людей. При этом Expressive в большей степени ценит мнение известных людей, а Amiable – мнение людей, с которыми он дружит или же о которых слышал что-то позитивное (с его точки зрения). Для получения положительного решения Analytical целесообразно предложить ему доказательства обоснованности представляемого предложения, основанные на реально существующих фактах. Также будет полезно предложить ему некоторую помощь в реализации данного проекта – настоящий Analytical в большей степени любит анализировать факты, чем делать что-то еще. При разговоре с Driver очень полезно изложить ему реальную оценку преимуществ и недостатков существующих альтернативных решений обсуждаемого вопроса и предложить ему выбрать оптимальный вариант.

ЦЕЛЬ ОПИРАЕТСЯ НА ФАКТЫ

соперничество

сотрудничество

ЭМОЦИИ ИСПОЛЬЗУЕТ ОЦЕНКУ МНЕНИЙ

П

Рисунок 48 - Облегчение принятия решений различными поведенческими типами

Возможность сделать выбор имеет для Driver критическое значение, отсутствие альтернативных вариантов означает для него подчинение кому-то; в подобных случаях он обычно отвергает даже самые привлекательные предложения. При принятии решения Expressive (как было указано выше) очень ценит мнения известных людей; очень полезно представить ему предлагаемое (безальтернативное) решение как инструмент подтверждения его исключительного статуса. Amiable очень важно уберечься от непредсказуемых изменений ситуации.

Рисунок 49 - Предпочтения различных поведенческих типов в плане обмена информацией

В этом плане очень полезно рассказать ему о том, что, в самом деле, иногда бывают определенные сложности, но менеджер умеет с ними справляться (желательно привести примеры) и обязательно сделает это в обсуждаемом случае.

Также имеет смысл обратить внимание на специфику подходов различных поведенческих типов к обмену информацией (рисунки 39, 40).

То есть, Analytical можно для начала послать краткое описания поручения. Всю последующую переписку целесообразно вести на основе логичного и последовательного изложения предложений и доводов. Driver тоже можно выслать письмо, но, скорее всего, он не будет его вдумчиво читать – «мало времени». Во время личной встречи целесообразно говорить лаконично, уделяя внимание описанию ожидаемых результатов и решаемых проблем. С Expressive разговаривать не так просто – он постоянно перескакивает с одной темы на другую. Высылать письма ему не особенно целесообразно. Amiable также может разговаривать достаточно долго, здесь очень полезны ссылки на сотрудничество с людьми, с которыми он поддерживает хорошие взаимоотношения.

Рисунок 50 - Предпочитаемые различными поведенческими типами каналы обмена информацией

Специалисты указывают на то, что каждый поведенческий тип имеет свои предпочтения в плане используемого «языка» (рисунок 40).

С одной стороны, эти данные можно использовать для более успешного убеждения принадлежащих к различным поведенческим типам людей – они более чувствительны именно к этим вариантам «языка». С другой стороны, внесенную в таблицу информацию можно использовать при диагностике поведенческого типа клиента, так как они также предпочитают использовать в своей речи именно эти обороты.

Познавательные статьи:



Коммуникативные барьеры и пути их преодоления

Рынок недвижимости. Сущность недвижимости

Решение задач с использованием генеалогического метода

История происхождения и развития детской игры