О том, как Чичваркин прошел по краю

↑

⇐ ПредыдущаяСтр 10 из 25Следующая ⇒

 «ВАКУУМ ЗАПОЛНЯЕТСЯ Г…»

 Господин Ли берет сушеную рыбу и трясет ею в воздухе.

 – Раньше я думал, что главный секрет успеха «Евросети» - агрессивное продвижение, но теперь, увидев это, - трясет сушеной рыбой мистер Ли, - я понимаю, что дело не только в агрессивной стратегии.

 Прошло пять лет со времени первого конфликта «Евросети» и Samsung - с тех пор ставки в игре сильно выросли. Как ни сдерживали вендоры рост «Евросети», она все равно стала безусловным лидером среди компаний, продающих мобильные телефоны, да и вообще одним из крупнейших ритейлеров России.

 Когда он приезжает на встречу к какому-нибудь знакомому капиталисту, его охранники с гордостью говорят охранникам этого капиталиста, что их босс в тренажерном зале выжимает лежа 140 кг (на самом деле из-за проблем с позвоночником - не более 90). Люди, которые работают с Чичваркиным, не понаслышке знают, что по работоспособности с фронтменом «Евросети» мало кто может сравниться. Но внешне он производит впечатление расслабленного, пассивного человека. Даже руку подает как-то вяло. И сейчас Чичваркин смотрит на господина Ли, стараясь сохранять спокойствие, - за протокольной похвалой может последовать очередной отказ. И я вижу, что внутреннее напряжение не может скрыть даже его обычная внешняя расслабленность.

 – Сила компании - в креативности, - продолжает господин Ли. - Наши руководители в Корее все время твердят, что мы должны быть креативными. Но пока мы не слишком преуспели в этом. И мы очень рады, что в России у нас есть такой хороший пример для подражания как «Евросеть».

 Господин Ли бросает взгляд на дверь, за которой секретарша готовит для гостей чай. Плохо, что он не понимает по-русски, потому что, если бы понимал, мог бы еще раз убедиться в креативности «Евросети», прочитав лозунг над дверью: «Вакуум заполняется г…»

 Эта фраза стала любимой поговоркой Чичваркина после того, как «Евросети» в очередной раз не удалось договориться с Samsung о хороших условиях. Она выражала стратегию компании по отношению к корейцам: пустое место на полках, которое освободил Samsung, будет заполнено товарами мелких компаний. В какой-то момент Чичваркин решил увековечить собственный афоризм, заказал плакат и повесил его над дверью переговорной.

 Плакат дополняет надпись, сделанная огромными розовыми буквами на белой доске - слово из трех букв, которое как никакое другое подходит для описания творческой энергии Чичваркина и отношения «Евросети» к строптивым партнерам. Отстаивая свои интересы, компания готова послать на эти три буквы любого, даже самого могущественного игрока рынка.

 Однажды, давая интервью, Чичваркин выхватил у журналиста диктофон и зацарапал на нем слово Samsung. Потом он приказал всем сотрудникам «Евросети» избавиться от личных телефонов Samsung, чем вызвал бурю негодования - ведь люди покупали их на свои деньги. Неподчинившимся грозило увольнение. Технику Samsung, закупленную компанией, Чичваркин продавать не стал, но приказал заклеить скотчем все логотипы врага.

 Чичваркин считает, что такой подход вполне в духе азиатских компаний - он, например, сам видел, как менеджеры одной из них пересаживались подальше от кондиционера, узнав, что его купили у конкурирующей фирмы.

 «ВОДКА, БАНЯ, ДЕВОЧКИ»

 Почему у других сотовых компаний никогда не возникало проблем с вендорами и сотовыми операторами?

 – Потому что мы не хотели платить взятки менеджерам и слушать всякую чушь: этим не торгуйте, это продавайте дороже, это дешевле, - поясняет Чичваркин.

 – Хотели сами все решать?

 – Не просто хотели, а решали, - поправляет Чичваркин.

 – А остальные не решают?

 – Остальные - любители договариваться в кабаках. Водка, баня, девочки.

 Действительно, конкуренты «Евросети» никогда не участвовали в громких скандалах на сотовом рынке. Может даже показаться, что проблемы с крупнейшими иностранными производителями возникают только у «Евросети», хотя на самом деле это не так. Это случается со многими: война производителей и ритейлеров - один из главных разделов бизнес-летописи XX века. С производителями боролись на Западе - конфликты с американской сетью Wal-Mart вошли в историю. Сталкиваются с ними и амбициозные российские компании.

 Так, например, в 2000 году компания «Тандер», развивающая региональную сеть дискаунтеров «Магнит» (лидер на своем рынке), решила копировать стратегию успешного зарубежного дискаунтера Aldi и продавать в одном магазине не более 1300 наименований товаров - по сравнению с другими, очень немного, зато очень дешево. В то же время компания Procter & Gamble хотела, чтобы «Магнит» продавал весь ее ассортимент (100 позиций). Если бы «Тандер» выполнил это условие, десятая часть полок в магазинах была бы занята товарами P&G, начто ритейлер пойти не мог. Компания исключила большую часть наименований из своего «репертуара», оставив всего 12 продуктов, что привело к крупному конфликту с P&G, на урегулирование которого ушло несколько лет.

 Спустя пять лет компания «Магнит» столкнулась с почти такой же проблемой, что и «Евросеть», - хотя за год было открыто около 300 новых магазинов, компания Mars заявила, что «Магниту» в следующем году будут предоставлены уже не такие хорошие условия. В итоге «Магнит» разорвал отношения с поставщиком и даже начал продавать под собственной торговой маркой шоколадные батончики и корма для животных, похожие на продукцию Mars.

 Проблемы и конфликты возникают у многих. Но лишь немногие решаются говорить о них открыто, как Чичваркин. Владелец «Магнита» Сергей Галицкий не любит публичность и предпочитает решать проблемы без лишней огласки. А Чичваркин предпочитает выносить сор из избы - он либо открыто заявляет о своих претензиях, либо организует утечку информации, правда, не комментируя ситуацию официально. Публичный скандал - просто еще одно средство давления на строптивых партнеров.

 Лидер «Евросети» признает, что ведет дела жестко, но утверждает, что его просто вынуждают к этому, мешая компании занять то место, которое она заслуживает.

 – Это как в детстве: в автобусе детей везут, надо протиснуться к окну, -говорит Чичваркин. - Пока протискиваешься, толкаешься. Когда место у окна занял, вцепился в поручень, нет смысла толкаться.

 И произносит неприличное слово. В том смысле, что у человека всего одна попа, а не две.

 – Мы согласны на ваши условия, - говорит наконец мистер Ли.

 Эти простые слова означают, что окончено многолетнее противостояние двух компаний. Эти слова означают, что люди, которые на интернет форумах выражают свое возмущение действиями Чичваркина, не правы. Когда Чичваркин начинает ссориться с крупным производителем, они пишут: «часть покупателей просто потечет в чужие салоны», «его заносит - силы неравны», «так поступают недальновидные люди - на отрицании не построишь положительного бренда», «мания величия», «Чичваркин возомнил себя кукловодом», «"Евросеть" занимается чемоданным бизнесом и уйдет с рынка через два года», «слон и моська»…

 Но получается, что «Евросеть» не только не уходит с рынка, но и становится еще сильнее.

 Спустя три недели компании проведут совместную пресс-конференцию, на которой объявят о примирении. Samsung пообещает выставлять на полки «Евросети» максимальное количество моделей (более 20) и проводить совместные рекламные компании, а «Евросеть» - за год увеличить объем продаж продукции Samsung в десять раз. Очевидно, чтобы сгладить острые углы, Чичваркин подчеркнет, что ради примирения с корейцами его компании пришлось взять на себя сложное обязательство - сделать Samsung лидером на российском рынке.

 А сейчас заключение мира после многолетней войны сопровождается скромным ритуалом - Чичваркин на глазах господина Ли вынужден собственноручно срывать липкую ленту с техники Samsung.

 ПОКУПАТЕЛЬ ДОЛЖЕН БЫТЬ ОБЛИЗАН И ОБОБРАН!

 Е. ЧИЧВАРКИН

 – Стоит, смотрит. Пройти трудно? Только о себе думают, - ругается на Чичваркина бабуся, втискиваясь в автобус, который должен доставить пассажиров рейса Москва-Норильск к зданию аэропорта.

 Чичваркин действительно стоит в середине салона среди вахтовиков, норильчан и простых командировочных, прилетевших с Большой земли, - стоит и спокойно смотрит на бабусю, которая решила излить на него свое недовольство.

 – Я думал поспать немного в гостинице, но понял, что не хочу. Поедем по точкам, - говорит Чичваркин, когда наконец двери закрываются и автобус трогается с места.

 Этой ночью руководитель «Евросети» спал всего полтора часа. Он вылетел из Москвы в начале первого. Немного подремал в самолете, а потом стал изучать отчет по всем развивающимся рынкам мира, который подготовил ему отдел маркетинга «Евросети».

 Я отчет не изучал, поэтому мне удалось подремать часа три. Но все равно я предпочел бы сейчас спать в гостинице, а не мотаться по окрестностям Норильска. Перелет из Москвы занимает почти четыре часа. Но, вылетев ночью, прилетаешь утром - за счет четырехчасовой разницы во времени. Но на Чичваркина, кажется, бессонная ночь подействовала ободряюще - наверное, потому, что время было потрачено с пользой для дела.

 Чичваркин говорит, что в восторге от отчета по Индии. Он однажды был в этой стране. Там он узнал, что люди могут жить в трубах. Они арендуют их за $5 в месяц, ставят туда коробку из-под телевизора и в ней живут. Мобильный телефон мало кто может себе позволить. Но на рождаемости жизнь в трубах и отсутствие телефонных труб сказываются, видимо, положительно. Благодаря высоким темпам роста населения индийский рынок сотового ритейла может стать одним из самых перспективных в мире.

 Пассажиров высаживают у железного забора, за которым заканчивается территория аэропорта. Пока телохранитель получает оружие в особой комнатушке в аэропорту, Чичваркин выясняет у таксистов, сколько километров до населенных пунктов, указанных в его списке. Выслушав серию ностальгических воспоминаний о советской власти, при которой рабочий с рудников мог себе позволить слетать в Красноярск пивка попить, и жалобы на постсоветскую власть, которая пустила в Норильск «лошкомойников», Чичваркин договаривается ехать до города за 300 рублей в час.

 По дороге водитель развлекает пассажиров краеведческими страшилками. Указывает на снег, лежащий в низинах, несмотря на двадцатиградусную жару, и говорит, что яму глубже 70 сантиметров не выроешь: вечная мерзлота. Объясняет, что редкие деревья с торчащими в стороны мертвыми черными ветками, стоящие вдоль дороги и словно сожженные ядерным взрывом, на самом деле убиты газом, который выбрасываете атмосферу «Норильский никель». Утверждает, что даже живые и крепкие на вид лиственницы можно легко выкорчевать из земли. Наконец, сообщает, что зимой по улицам Норильска разгуливают песцы, а в местном пансионате одно время жила обезьяна, но умерла от цирроза печени - постояльцы споили. Чичваркин слушает внимательно.

 – А грибы тут есть?

 – Да, есть. Обабки, например. Похожи на белые, только серые.

 Чичваркин оглядывает унылую и однообразную тундру, по привычке накручивая на руку волосы, собранные в хвост.

 – Я смотрю, трафик тут приличный у вас. Куда эти машины едут?

 – Да некуда тут ехать. Аэропорт, Дудинка, Кайеркан, Норильск. Дорога-то одна. И вот по ней целый день и крутишь-куролесишь. Жутко? - водитель смеется.

 – Это с непривычки.

 Чичваркин расспрашивает про города, жителей, зарплаты, ситуацию на производстве и отношение к нынешнему совладельцу «Норильского никеля» Михаилу Прохорову. Ситуация, естественно, аховая, зарплаты маленькие, а отношение нехорошее. Но в дежурных жалобах попадаются крупицы нужной информации.

 Чичваркин подносит телефон к уху.

 – Але, здесь город есть, Талнах. Пятьдесят тысяч жителей. Горняки. Не бедные. Нас там нет. Талнах. Талнах. Тал-нах… Уже есть варианты? Дай команду, чтобы мне прислали адреса по SMS. И влепи дыню, чтоб быстрее строили, пока это можно сделать.

 – А вы какие магазины-то смотреть будете? - спрашивает таксист.

 – «Евросеть».

 – А я ребенку покупал у вас плеер, - выдержав для приличия паузу, говорит водитель. – Народу полно, а магазин тесный. Здесь в основном зима - все ходят в теплой одежде. Потолпились, места мало. Подумали: что мы будем здесь крутиться, когда можно перейти через дорогу и купить все в большом магазине. По мне лучше покупать в «Юрмале».

 И водитель произносит неприличное слово. В том смысле, что эти маленькие комнатушечки остошизели ему выше крыши.

 – Нас жизнь заставила быть маленькими, - объясняет Чичваркин. - У нас формат такой, потому что аренда в Москве в пятьдесят раз дороже, чем здесь. Привыкли экономить. Тем не менее, задача продавцов - продавать быстрее и толпу не создавать. Но вы не первый, кто жалуется на тесноту. В Воркуте говорили то же самое.

 – Можно ведь вместо двух маленьких точек открыть одну большую, - предлагает таксист.

 – Для меня лучше маленькие магазины в шаговой доступности, которые обслуживают район на десять-пятнадцать тысяч жителей. Чтобы продавцы знали покупателей, а покупатели - продавцов. Это идеальная ситуация.

 – Может быть, вам виднее, - говорит водитель, но ясно, что он остается при своем мнении.

 – Уж поверьте, - улыбается Чичваркин, - когда придет наш основной конкурент и откроет три маленькие точки, у нас будет проблема. А он придет. И нас обложит.

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Организация работы процедурного кабинета

Области применения синхронных машин

Оптимизация по Винеру и Калману