Скрипт снижения стоимости объекта

Скрипт снижения стоимости объекта

Этапы переговоров

Пример диалога

Примечания

Приветствие и отчет

А: - Илья, здравствуйте, это Артём J

К: - Приветствую.

А: - Есть 5 минут свободного времени?

К: - Да, я могу говорить.

А: - Звоню Вам с отчетом за неделю. По объявлениям в интернете у нас почти 300 просмотров, но к сожалению, даже с нашей масштабной рекламой ни одного звонка. Это говорит о том, что потенциальные клиенты видят нашу квартиру, но по какой-то причине не звонят.  

В начале обязательно выясните у клиента есть ли у него свободное время для разговора. Так как разговор состоится действительно серьезный и Вам не нужно, чтобы он оборвался из-за того, что клиенту не удобно говорить и принимать решения.

Ориентация в ситуации

А: - Илья, на продажу квартиры влияют два основных фактора: реклама и цена. Реклама у нас запущена на всех площадках, которые могут привести потенциальных клиентов, т.е. любой человек озадаченный покупкой именно такой квартиры как у Вас, не пропустит наше объявление. В связи с этим я сделал новую аналитику рынка и определил актуальную рыночную стоимость на сегодняшний день. И ситуация такова, что наша с Вами цена завышена на 100 т.р.

В этом блоке необходимо донести информацию, что Вы как агент прикладываете максимальное усилие для продажи объекта. (Можно упомянуть расклейки, баннеры и прочие виды рекламы, которые Вы применяете для продвижения объекта).

Решение

А: - Илья, и если МЫ с Вами хотим продать Вашу квартиру и (рисуем ситуацию клиента) переехать с Вашей семьей в новую трехкомнатную квартиру, то мы должны скинуть стоимость на 100 т.р.

А: - Тем более, что скорей всего я смогу эти же 100 т.р. скинуть на встречном варианте (если это действительно так)

В предыдущем блоке мы создали проблему (препятствие), которая мешает продаже квартиры в данный момент.

Теперь мы предлагаем клиенту возможное решение причины возникновения этой проблемы.

Обязательно говорим о ситуации клиента!!! Это его мотивация.

Подтверждение реакции клиента

А: - Что Вы об этом думаете?

Ждем ответа клиента

Работа с возражением

К: - Нет, Артем, я не готов скидывать цену.

А: - Я вас прекрасно понимаю, такая новость не может обрадовать. И все-таки квартиру МЫ хотим продать? (рисуем ситуацию клиента). И семью в новую трехкомнатную квартиру перевезти хотите, правда? 

К: -Да

Так Вы и меня поймите! Моя задача не вас снизить по цене, а продать вашу квартиру максимально выгодно, но продать.

И если сейчас мы не скинем 100 т.р. то через месяц нужно будет скидывать уже 200 т.р. так как рынок падает. Вы понимаете меня почему я прошу вас об этом?

Проговаривайте, что Вы отлично понимаете клиента и Вы только на его стороне.

Затрагивайте в разговоре мотивацию клиента. Так как снижение цены это негативная ситуация и Вам нужно её перевести в позитивное русло.

Решение

А: - Ну что, давайте скидываем на 100 т.р. И я меняю объявление, выставляю новую цену, в агентстве у себя всем ребятам раскидываю информацию, в общем корректирую все объявления и мы смотрим реакцию рынка, я уверен, что пойдут звонки, начнутся просмотры.

А: - Ну что Илья, скидываем?

Ждем ответа клиента

Работа с возражением

К: - Нет

А: - Всё я вас услышал, тогда давайте оставим так, но Вы пожалуйста и меня поймите. У нас максимальная реклама, наше объявление видят 100% и при этом не звонят. (Пример из жизни)

А: - Ну что Илья, скидываем?

Приведите клиенту пример из рабочей ситуации, когда Ваш клиент так же не хотел снижаться по Вашему совету, а когда все-таки принял такое решение, оно оказалось не своевременным, т.к. рынок провалился ещё. И таким образом происходит постоянное преследование рынка и потеря денежных средств. (Если у Вас это первый клиент в жизни, то используйте истории Ваших колег)

Работа с возражением

К: - Нет

А: - Хорошо, благодарю за внимание Илья. Если все-таки МЫ с Вами хотим продать Вашу квартиру, нам нужно будет скинуть стоимость и чем скорее, тем лучше. Я надеюсь, что Вы поняли, что я это делаю для Вас, а не для себя и надеюсь, что Вы подумаете и перезвоните мне, и скажете: скидывай Артём. Благодарю Вас за время. Удачи Вам.

Не имеет смысла категорически настаивать на снижении цены. Возможно клиенту нужно какое-то время, чтобы принять решение.

Сами завершайте разговор, пусть клиент останется с той информацией которую Вы ему предоставили в процессе разговора.

Познавательные статьи:



Где возникла философия и почему?

Относительная высота сжатой зоны бетона

Сущность проекции Гаусса-Крюгера и использование ее в геодезии

Тарифы на перевозку пассажиров