Стратегія та тактичні прийоми ведення переговорів. Їх ефективність та недоліки для успішної бізнесової діяльності

↑

⇐ ПредыдущаяСтр 9 из 15Следующая ⇒

Стратегія позиційний торг являє собою таку стратегію ведення переговорів, при якій сторони орієнтовані на конфронтацію і ведуть боротьбу за конкретні позиції. Переваги: учасники переговорів прагнуть реалізації власних цілей у максимально повному обсязі, спочатку переговорів сторони висувають крайні позиції, що прагнуть відстоювати; у результаті найчастіше досягається угода, що задовольняє кожну зі сторін у меншому ступені, чим це могло б бути, перспектива провалу переговорів може підштовхнути сторони до деякого зближення і спроб виробити компромісну угоду. Недоліки: призводить до нерозумних угод, таких, що не відповідають інтересам сторін; зростає ціна домовленостей, затрачуваний час, а також ризик того, що угода взагалі не буде досягнута;може зростати напруженість, що призведе до розриву відносин;чим більше число сторін, що беруть участь у переговорах, тим видніше стають недоліки цієї стратегії.
      Стратегія ведення переговорів на основі інтересів:реалізація партнерського підходу. Переваги:учасники спільно аналізують проблему і спільно визначають варіанти її рішення, увага концентрується не на позиціях, а на інтересах конфліктуючих сторін, учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигідних варіантів рішення проблеми, у процесі переговорів застосовуються уміння поставити себе на місце опонента, досягнута угода максимально враховує інтереси всіх учасників переговорів. Недоліки: вибір цієї стратегії не може бути зроблений в однобічному порядку, використання цієї стратегії переговорів в умовах конфлікту стає проблематичним, ця стратегія не може вважатися оптимальною у випадках, коли переговори ведуться з приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують всі учасники переговорного процесу. Тактичних прийомівпри веденні переговорів на основі інтересів належать:“Поступове підвищення складності питань, які обговорюються”базується на психологічному прийомі отримання попередньої згоди: “Розподіл проблеми на частини” розділ складної проблеми на простіші“Винесення спірних питань “за скобки”. Дозволяє досягти часткових домовленостей.“Один – нарізає, інший – вибирає”:одному надається право розділити повноваження, а іншому – обрати одну частину з двох. “Підкреслення спільності”: сторони демонструють зацікавленість у позитивному результаті переговорів;

Познавательные статьи:



Организация работы процедурного кабинета

Статус республик в составе РФ

Понятие финансов, их функции и особенности

Сущность демографической политии