Продажа как фаза жизни страхового продукта

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2

Страховые продукты появляются и исчезают, открывая путь для новых. Жизненный цикл страхового продукта сильно отличается от цикла большинства товаров широкого потребления.

Во-первых, жизненный цикл страхового продукта длиннее. Продажа однотипных страховых полисов может без существенных изменений осуществляться десятилетиями. Для большинства потребительских товаров это невозможно. Во-вторых, затраты страховщика на начальной стадии жизненного цикла страхового продукта существенно меньше, чем для большинства товаров широкого потребления. В-третьих, срок действия договора страхования теоретически может многократно превосходить длительность его жизненного цикла как страхового продукта. Например, страховщик давно отказался от коммертизации какого-либо страхового продукта, а в страховом портфеле действующих договоров страхования он еще сохраняется. Жизненный цикл страхового продукта можно разделить на ряд стадий

1. Исследование и проектирование страхового продукта. На этой стадии проводится выбор целевого сегмента рынка потенциальных страхователей, т.е. клиентуры, на которую может быть рассчитан страховой продукт. Определяются условия страхования и страховых тарифов исходя из тех целей, которые ставит перед собой страховщик; проводится тестирование продукта на страховом рынке. Особенностью страховой продукции, относящейся к сфере услуг, является отсутствие стадии производства. Сразу вслед за исследованием и проектированием идет продвижение страхового продукта на рынок.

2. Внедрение страхового продукта на рынок. Страховщик стремится сформировать устойчивый спрос на страховой продукт. Продажи его невелики, так как продукт мало известен страхователям. Проводится эффективная реклама, развертывается система продаж, стимулирования агентской сети, информирования потребителей о качествах и назначении новой страховой продукции.

3. Стадия роста. Целенаправленные маркетинговые усилия страховщика открывают страховой рынок для продукта, спрос растет. Страховые тарифы и система продаж адаптируются к рыночным условиям, к специфике потребителей на страховой продукт, рекламе, каналам распространения информации, создают спрос на данный вид страхового продукта. В результате страховщик завоевывает все большую долю на страховом рынке.

4. Стадия зрелости. Прирост продаж замедляется, страховой продукт переходит в разряд обычных инструментов рынка. Ресурсы клиентской базы, которая заинтересована особенностями предлагаемого страхового продукта, исчерпываются, количество продаж переходит в стадию насыщения. Появляется множество страховщиков-конкурентов, предлагающих аналогичные страховые продукты на аналогичных условиях.

5. Стадия спада. Страховой продукт перестает удовлетворять потребности значительной части потребителей, количество продаж падает. На стадии страховщики проводят модернизацию страхового продукта, в том числе расширяют перечень страхуемых рисков, условия страхования, оговорки, франшизы и т.п. Если эти меры модернизации оказываются удачными, то для продукта наступает новая стадия роста. В противном случае страховщик отказывается от его дальнейшего продвижения на рынок, довольствуясь заключенными договорами.

На разных стадиях жизненного цикла страхового продукта применяются разные средства продвижения. На стадии внедрения наиболее эффективны реклама и публикации, за которыми следует личная продажа, а затем стимулирование сбыта (апробирование страхового продукта). На стадии роста использование инструментов внедрения приостанавливается, начинается стихийное продвижение информации о страховом продукте (например, слухи). На стадии зрелости особое значение приобретают стимулирование сбыта страховых и нестраховых посредников, реклама и личные продажи. На стадии спада используются преимущественно мероприятия по совершенствованию стимулирования продаж, а воздействие рекламы и публикации снижается.

Познавательные статьи:



Формы дистанционного обучения

Передача мяча двумя руками снизу

Значение правильной осанки для жизнедеятельности человека

Основные ошибки при выполнении передач мяча на месте