Методы, обеспечивающие достижение целей маркетинга

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 10 из 17Следующая ⇒

По стратегии продвижения:

· Какие формы товарной рекламы вы намерены ис­пользовать?

· Необходимо ли специальное изучение будущих пунктов торговли?

  По стимулированию сбыта и сервисному обслуживанию:

· Какие специальные услуги клиентам вы будете оказывать?

· При каких условиях гарантируется возврат денег клиентам?

· Будете ли вы использовать премиальные виды продаж?

По дополнительным требованиям к товару:

· Может ли потенциальный покупатель наглядно по­знакомиться с товаром, прежде чем он сделает за­каз на него?

· Какие специальные знаки должны быть на про­дукции?

· Какие запасные части должны быть переданы вместе с ней и какие могут потребоваться в дальнейшем?

· Каковы способы получения их покупателем?

· Может ли товар быть получен покупателем в зара­нее заказанное время в назначенном месте?

По дополнительной информации о товаре:

· Необходима ли дополнительная информация, улучшающая знания потенциальных покупателей о товаре?

· В какой форме должна быть представлена такая информация?

· Каковы способы распространения такой информации?

По дополнительным требованиям к условиям продаж:

· Каковы дополнительные требования к способам и времени транспортировки товара?

· Требуется ли организация специального послепро­дажного обслуживания?

По продлению жизненного цикла товара:

· Новые модификации товара.

· Поиск новых сфер использования товара.

· Поиск и привлечение новых потребителей.

Исходя из особенностей вашего продукта и каналов реализации в вашей нише рынка, представьте свою ры­ночную философию. Включите, например, описание по­требителей, которые уже являются вашими клиентами или на которых будут направлены первоначальные уси­лия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позднее.

Затем вы должны обстоятельно перечислить следую­щее: как потенциальные потребители в этих группах будут определены и как вы на них выйдете; какие особенности продуктов и услуг будут использованы для стимулирова­ния продаж (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя); будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт в течение ограниченного периода времени и т.п.).

Укажите также, как будут реализовываться продукты или услуги на начальном этапе (на мировом, националь­ном или только региональном рынках) и объясните по­чему; приведите планы расширения продаж в будущем, выявите сезонные колебания в продажах, наметьте, что может быть сделано для продаж продукта вне сезона. Если возможно, опишите планы получения правительст­венных контрактов как способа развития продукта.

3. Ценообразование. Разработайте свою стратегию в об­ласти цен и сравните ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат ваших потреби­телей. Дайте оценку прибыли и покажите, будет ли она достаточна для покрытия затрат на производство и реали­зацию исходной партии, на гарантию потребителям, подго­товку персонала, ценовую конкуренцию и т. д. Поясните, в какой степени цены помогут вам:

· проникнуть на рынок;

· сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции;

· получать достаточную прибыль.

Покажите правильность ценовой стратегии и разли­чия между вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения при­обретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, дополни­тельного обслуживания, снижения себестоимости и т.п.

Опишите вашу ценовую политику с точки зрения взаи­мосвязи цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшать объем продаж, но давать в результате более высокую прибыль. Если цена вашего про­дукта ниже цены конкурентов, объясните, как вы при этом сохраните прибыльность производства (например, с помо­щью большого объема продаж, благодаря высокой эффек­тивности производства, низкой стоимости труда и мате­риалов, невысоким накладным расходам и т.п.). Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реали­зацию продуктов или услуг.

4. Выбор целевых сегментов рынка и прогноз продаж. Выбор сегментов рынка преследует цель — увеличение эффективности сбыта и снижение издержек за счет та­ких факторов, как объем продаж и сбытовых цен.

При прогнозировании объемов продаж и сбытовых цен продукции фирмы учитываются признаки сегмента­ции рынка товаров и услуг, перечисленные ниже, кото­рые используются в табл. 3.3.

1. Тип потребителя по виду деятельности:

1.1. Мелкие фермеры и крестьянские хозяйства.

1.2. Предприниматели малого и среднего бизнеса.

1.3. Детсады, школы, детдома.

1.4. Столовые.

1.5. Прочие потребители.

2. Уровень доходности потребителей:

2.1. Относительно высокий — до 5 тыс. руб. на 1 че­ловека в месяц.

2.2. Средний — 1,5 тыс. руб.

2.3. Относительно низкий — до 0,5 тыс. руб. 3. Географический ареал:

3.1. Москва.

3.2. Московская область.

3.3. Ленинградская область, Краснодарский край.

3.4. Ближнее зарубежье (Украина, Казахстан, Бело­руссия).

 Таблица 3.3

                                                      Выбор целевых сегментов рынка

Виды

Товара

Признаки сегментации