Анализ эффективности каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 5Следующая ⇒

Сотрудники рейтингового агентства «Эксперт РА» провели опрос среди 25 страховых компаний, попросив их оценить различные аспекты эффективности существующих каналов продаж в розничном страховании.

По мнению экспертов, эффективность каналов продаж в розничном страховании определяется по следующим критериям:

стоимость;

перспективность;

управляемость;

стабильность и лояльность клиентской базы;

операционные риски и страховое мошенничество.

Для удобства мы представили эти данные в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных страховых продуктов в России 2012 год (каждый из показателей оценивался по 5-баллной шкале, 1 - наиболее низкая оценка, 5 - наиболее высокая оценка)

Путём несложных вычислений, сложением оценок по всем критериям, мы и получим оценку эффективности каналов продаж розничных страховых продуктов.

Как утверждает статистика, в 2012 году для российских страховщиков приоритетными остаются два наиболее традиционных канала продаж (38% приходится на прямой канал продаж, 30% - на агентский), а выраженной спецификой отечественного страхового рынка можно считать крайне низкое долеучастие брокеров (этот канал продаж обслуживает лишь 4% взносов).

Наиболее динамично развивающимся является банковский канал (на сегодняшний день - 11%): несмотря на то, что этот канал продаж является самым дорогим, эксперты прогнозируют его рост в ближайшие три года до 20%. Так же видят перспективу и сами банкиры: едва ли не половина из опрошенных «Экспертом РА» банков активно планируют схемы реализации страховых продуктов и закладывают в свои прогнозы на период до 2015 г. рост получаемой за счет страховщиков прибыли до 10% и выше.

Сохраняя прямой канал продаж основным, российские страховщики не планируют в этом сегменте серьезных изменений: в частности, только пятая часть опрошенных «Экспертом РА» компаний говорят о повышении роли прямых продаж через call-центры, в то время как 40% их коллег вообще не планируют подобный интерактив. Чуть лучше ситуация с интерактивом в сегменте Интернет-продаж (здесь аналогичные показатели составили соответственно 34% и 31%), но доля самих Интернет-продаж, к сожалению, не превышает 0,2% взносов.

Следует отметить, что расширению прямого канала продаж в 2012 г. способствовало введение ОС ОПО: через этот канал традиционно продавалось и продается именно корпоративное страхование.

Как выглядит агентский канал в России? Увы, не лучшим образом: для нашей страны характерна миграция агентских сетей, что связано с предпочтительным выбором многими страховщиками тактики переманивания агентов более высокой комиссией, но не инвестирования в долгосрочные отношения с агентами. В результате такого подхода канал крайне нестабилен, и вектор дальнейшего его развития будет в значительной мере зависеть от того, будут ли регламентированы взаимоотношения между агентами и страховыми компаниями законодательно.

Через этот канал осуществляются продажи и корпоративных видов страхования, и розничных (в том числе через канал приходит 35% взносов по страхованию каско, 68% взносов по страхованию прочего имущества граждан).

Если средний размер комиссии страховым посредникам составляет порядка 20%, то комиссии банкам доходят до 36% - и все равно этот канал наиболее перспективен в плане расширения: ставшее уже традиционным страхование заемщиков по ипотечным и потребительским кредитам и наметившееся развитие страхования жизни в России остаются мощными драйверами банковского канала.

Сегодня порядка двух третей банков, функционирующих на территории РФ, заявляют о разработке собственных стратегий по реализации страховых продуктов и закладывают в свои финансовые планы солидную прибыль от комиссионного вознаграждения (по данным ФСФР, объем комиссии, полученной банками в первом полугодии 2012 г., составил 16 млрд. руб.).

Следует, впрочем, отметить, что данные регулятора по банковскому каналу продаж и данные, полученные в ходе исследования, проведенного «Экспертом РА» по своей методике, заметно отличаются: ФСФР оценивает долеучастие банков на уровне 11% от взносов, результаты исследования «Эксперта РА», учитывающие сезонный фактор (крупные корпоративные договоры, как правило, заключаются в начале года) и нюансы отражения каналов продаж в отчетности, дают показатель 19%. В целом за 2012-й год можно говорить о доле банковского канала продаж на уровне 15-16%.

А вот брокерский канал на сегодняшний день считается потерянным: в то время как в Бразилии на него приходится до 72%, в Мексике - 50%, в европейских странах - от 10% до 60%, в России - в среднем менее 4%. Правда, есть и у нас традиционно брокерские сегменты: это добровольное страхование ОПО (доля брокерского канала продаж - 23%), а также страхование авиа - и морских рисков и страхование имущества юридических лиц (доля брокеров порядка 7%). Основная проблема слабого развития этого канала - отсутствие нормативной базы и законодательно закрепленной ответственности, что порождает высокую долю мошенничества.

Ключевое же отличие российского страхового рынка от европейского - подмена конкуренции между каналами продаж соперничеством между страховщиками за посредников: в такой ситуации у посредников нет стимула для качественного развития, зато есть основания для «гонки» комиссий.

Познавательные статьи:



Как правильно слушать собеседника

Типичные ошибки при выполнении бросков в баскетболе

Принятие христианства на Руси и его значение

Средства массовой информации США