Методы стимулирования продаж, организация послепродажного обслуживания клиентов и организация общественного мнения

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 5Следующая ⇒

Стимулирование сбыта достигается путем стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников с помощью множества разнообразных средств, к числу которых можно отнести: - самплинг – бесплатное распространение образцов; - купоны – дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара; - премии – товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара; - скидки; - кредиты – в виде рассрочки, отсутствия первоначального взноса и т.п.; - конкурсы; - демонстрации и экспозиции товара в местах продаж и т.д.

 Необходимо предложить методы стимулирования сбыта и оценить их с точки зрения повышения сбыта товаров (услуг). Далее необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания потребителей, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений. Основная задача «паблик рилейшнз» – создание и сохранение имиджа предприятия. Для ее реализации используются следующие элементы: - пропаганда; - отклики прессы; - организация интервью с руководителями предприятия; - проведение дней открытых дверей; - проведение пресс-конференций; - издание фирменной литературы; - опубликование годовых отчетов предприятия; - лоббизм.

Необходимо обратить внимание на разработку фирменного стиля, позволяющего обеспечить определенное единство всех изделий предприятия и противопоставить предприятие и его изделия конкурентам и их товарам.

Фирменный стиль включает:

- товарный знак;

- логотип;

- фирменный цвет;

- фирменный комплект шрифтов;

- фирменную одежду и т.п.

Оценка затрат на продвижение товаров и услуг

Определение затрат на продвижение товаров или услуг, иными словами, маркетинговый бюджет является обязательной частью бизнес-плана и представляет собой в общей форме план денежных поступлений и выплат, связанных с реализацией программы маркетинга. Работа по составлению бюджета маркетинга имеет следующую структуру:

1. Расходная часть бюджета:

 - расчет себестоимости производства продукции;

- расчет затрат на рекламу и продвижение товаров;

- расчет затрат на организацию и функционирование системы сбыта;

2. Доходная часть бюджета: - проектирование поступлений от продаж.

 Предварительное планирование и оценка затрат на маркетинг могут проводиться и при формировании программы маркетинга с использованием инструментов укрупненного анализа расходов. Определение расходов на маркетинг является весьма сложной задачей с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету. При определении бюджета маркетинга большую роль играют традиции, опыт специалистов и консультантов со стороны, а также анализ маркетинговых затрат фирм-конкурентов.

Проектирование поступлений от продаж основывается на следующих видах прогнозов:

 - объемы продаж по периодам (например, за месяц, за неделю и т.д.);

- объемы продаж по продуктам и услугам (строятся отдельно по каждому из видов продуктов или услуг, чтобы сразу можно было определить прибыльные или неприбыльные товары);

- объемы продаж по группам потребителей (например, компьютерная фирма ожидает, что 50 % выручки поступит от юридических лиц, 30 % от государственных учреждений, 20 % от физических лиц);

- доля рынка (% от общего объема продаж на рынке, который предприятие готово обеспечить своими силами). Все данные собираются, обрабатываются и сводятся в единый бюджет маркетинга.

ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ПО ТЕМЕ:

I Вопросы для самоконтроля по теме

1. Каковы основные составляющие плана маркетинга?

2. В чем, по вашему мнению, состоит различие между маркетинговым планом и маркетинговой стратегией?

3. В чем состоит различие между прогнозом продаж и планом продаж?

4. Назовите известные вам методы прогнозирования продаж, их достоинства и недостатки. В каких ситуациях  целесообразно  использовать  каждый  из   методов?

5. Что необходимо учитывать для составления достоверного прогноза продаж?

6.    Назовите типы маркетинговой стратегии на рынке.

7.  В чем заключается стратегия рекламной компании.

 8.  Назовите методы стимулирования продаж.

 9. Что входит в маркетинговый бюджет?

II Выполнить тестовое задание

1. Подготовка клиентов к покупке путем прохождения их через определенные этапы – это:

А) стратегия рекламы

Б) понимание

В) задача рекламы

Г) принцип рекламы

2. Распространение информации о существовании продукта – это:

А) понимание

Б) отношение

В) знание

Г) намерение

3. Выберите верное определение: установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителем и потребителем – это:

А) директ-маркетинг

Б) сейлз-промоушн

В) паблик-рилейшнз

Г) таргетинг

4. Канал информации, по которому рекламное сообщение доходит до потребителя - это:

А) рынок

Б) рекламное агентство

В) средство распространения рекламы

Г) таргетинг

Познавательные статьи:



Где возникла философия и почему?

Относительная высота сжатой зоны бетона

Сущность проекции Гаусса-Крюгера и использование ее в геодезии

Тарифы на перевозку пассажиров