Переговоры в урегулировании конфликта.

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 4Следующая ⇒

Переговоры - это процесс коммуникации с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к соглашению.

Интегративные переговоры (принципиальные): решение проблем на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела.

Принципиальные переговоры (Гарвардский метод) (основные правила):

люди: отделяйте людей от проблемы

интересы: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

варианты: найдите варианты, которые служат взаимной выгоде

критерии: используйте объективные критерии

Методы ведения переговоров.

Переговорный процесс включает в себя следующие содержательные понятия:

потребности

интересы

позиции

проблема

предложения

Потребности.

Причиной конфликта является невозможность удовлетворить свои потребности.

Интерес: (Зачем? Почему?)

актуализированные потребности

индивидуализированные способы выражения потребностей

мотивы поведения

Для выявления интереса в переговорах необходимо ответить на вопрос — зачем, почему лицо принимает участие в переговорах?

Важно! Интересы не могут быть предметом переговоров, но предмет переговоров отражает интересы.

Позиция. Точка зрения, принцип, с помощью которого защищаются интересы. В переговорах необходимо «уйти» от позиций сторон, т.к. позиции не всегда отражают интересы.

Проблема. Это вопрос, который выдвинут для обсуждения в процессе переговоров и решение которого позволит удовлетворить интерес.

Для выявления проблемы необходимо ответить на вопрос - что обсуждать?

В ходе переговоров проблема может быть разбита на ряд конкретных вопросов, то есть пункты повестки дня.

Повестка дня должна быть:

безоценочной;

приниматься другой стороной

не содержать готовых решений

соответствовать интересам

Предложения.

высказывания сторон, которые содержат информацию о том, каким образом интересы могут быть удовлетворены и проблема решена;

способы решения сложившейся ситуации

Для выработки предложений в процессе переговоров необходимо ответить на вопрос - как решить сложившуюся проблемы?

Предложения могут (должны) быть:

финальное предложение

предложение отступления

последующие предложения

начальное предложение

Финальное предложение - предел максимальных уступок.

Предложение отступления - предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок.

Начальное предложение - наиболее выгодное для стороны предложение.

Соглашение.

должны быть удовлетворены все интересы

проверка на реалистичность

последствия невыполнения соглашения (санкции)

Познавательные статьи:



Где возникла философия и почему?

Относительная высота сжатой зоны бетона

Сущность проекции Гаусса-Крюгера и использование ее в геодезии

Тарифы на перевозку пассажиров