Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 21 из 27Следующая ⇒

· Ухиляння – застосовується тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення або коли не хочуть давати партнеру точну інформацію, однозначну відповідь.

· Затягування – застосовується в тих випадках, коли коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації від партнера, додатково вивчити проблему.

· Вичікування – виявляється у прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, залежно від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.

· Пакетування – полягає в тому, що для обговорення пропонується не одне питання чи пропозиція, а декілька. При цьому вирішуються подвійні задачі. В одному випадку в “пакет” об’єднуються привабливі і мало прийнятні для партнера пропозиції. Передбачається, що зацікавлений в одній чи кількох пропозиціях партнер прийме й невигідні. В іншому випадку передбачається так званий розмір поступок, тобто шляхом поступок в малозначних пропозиціях домагаються прийняття основних пропозицій.

· Салямі – означає надання інформації про свої інтереси, оцінки тощо дуже маленькими порціями, схожими на тонкі скибочки салямі. Використовується прийом для затягування переговорів, необхідності вивідати у партнера більше інформації, змусити його “відкрити карти”, щоб одержати таким чином перевагу, поле для маневру.

· Поступове підвищення складності обговорюваних питань - прийом застосовується у спільному аналізі проблеми.

· Поділ проблеми на окремі складові - полягає у відмові від спроб вирішувати всю проблему повністю і у виділенні в ній окремих компонентів.

· Погодження з уже висловленими думками партнера –націлено на підкреслення спільності.

· Непогодження з висловленнями опонента –протилежний прийом.

· Ультимативність вимог– використовується, коли одна сторона заявляє про свої наміри піти з переговорів, якщо не буде прийнята їх позиція.

· Висування вимог в останню хвилину – суть цього заходу полягає в тому, що наприкінці переговорів, коли тільки залишається підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона зацікавлена в контракті, вона прийме ці вимоги, хоча підписання контракту з цієї причини може “зірватися”. Тоді як одна сторона погоджується з висунутими вимогами, інша висуває все нові і нові.

Тактичні прийоми, застосовувані на окремих етапах пере­говорів

Етап уточнення позицій

· Завищення вимог – полягає в тому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, які можна потім безболісно зняти. Зробивши вигляд, що це є поступка, можна вимагати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Причому деякі пункти можуть містити явно неприйнятні для партнера пропозиції.

· Розміщення помилкових акцентів у власній позиції – полягає внамаганніпродемонструвати партнеру надзвичайну зацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення з іншого, більш важливого питання.

· Відмовчування - застосовується для закриття позиції й полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.

· Блеф – надання свідомо помилкової інформації.

· Відкриття позицій – може здійснюватися за допомогою таких тактичних прийомів: пряме відкриття позиції у виступах чи у відповідях на питання; відкриття позиції через уточнення позиції партнера.

Етап обговорення позицій

Більшість прийомів, застосовуваних на цьому етапі, пов'язано з підкресленням розходжень.

· Вказівка на слабкі сторони позиції опонента. Варіантами реалізації прийому можуть бути: вказівка на недостатність повноважень; вказівка на нервозність, стан збудження; вказівка на відсутність альтернативних варіантів; вказівка на внутрішню суперечливість висловлень; негативні оцінки дій без аргументації.

· Випереджувальна аргументація. Ставиться питання, відповідь на яке показує неспроможність позиції опонента.

· Перекручування позиції опонента, тобто формулювання позиції опонента з вигідними для себе перекручуваннями.

· Погрози й тиск на опонента з метою домогтися поступок від нього. Можуть бути реалізованими у формі: попередження про наслідки, неприємні для опонента; вказівки на можливість переривання переговорів; вказівки на можливість блокування з іншими; демонстрація сили; висування екстремальних вимог; пред'явлення ультиматуму.

· Пошук спільної зони вирішення. Полягає в тому, щоб, вислу­хавши думку опонента і зіставивши її зі своєю, спробувати знай­ти спільні моменти.

Етап узгодження позицій

· Прийняття пропозицій – згода із запропонованими рішеннями.

· Вираження згоди з частиною пропозицій.

· Відхилення пропозиції опонента – прийом, заснований на підкресленні розходжень.

· Унесення явно неприйнятних пропозицій спрямовано на те, щоб, одержавши відмову в його прийнятті, потім звинуватити опонента в тому, що він зірвав переговори.

· Вимагання. Одна зі сторін висуває вимоги, небажані для опонента і непотрібні для самого себе. Мета – одержати поступку в обмін на те, що цю вимогу буде знято.

· Вимоги, що зростають. Як тільки супротивник у чомусь поступився, відразу висувається нова вимога.

· Виправдання непоступливості посиланням на об'єктивні обставини.

· Повернення на доробку пропозицій.

· Повернення до дискусії може бути застосовано в двох випадках: для того, щоб уникнути прийняття угод, і якщо для одного З учасників дійсно якісь питання залишилися неясними і він знову пропонує їх обговорити.

· Подвійне тлумачення. Сторони в результаті переговорів уклали угоду. При цьому одна з них заклала у формулюванні по­двійний зміст, що не було помічено опонентом. Потім угода трак­тується у власних інтересах, без її порушення. Зрозуміло, що по­дібна поведінка може приховувати ймовірність виникнення ново­го конфлікту.

Познавательные статьи:



Алгоритмические операторы Matlab

Конструирование и порядок расчёта дорожной одежды

Исследования учёных: почему помогают молитвы?

Почему терпят неудачу многие предприниматели?