Работа со списком взаимодействий

↑

▷ Содержание

Стр 1 из 9Следующая ⇒

Практикум №22

Сформируйте описанные выше отчеты и проанализируйте полученные данные.

Система позволяет организовать различные варианты документооборота продаж в зависимости от нужд конкретного предприятия.

Схема документооборота продаж:

Одним из типичных примеров вариативности документооборота продаж является использование функциональности коммерческих предложений. Так, например, если потребности клиента выявляются постепенно с предложением ему различных вариантов и в рамках процесса продажи ведутся активные длительные торги, может быть задействована функциональность коммерческих предложений. По окончании торгов, основываясь на данных коммерческого предложения, оформляется заказ клиента. Если же клиенты ориентируются в прайс-листе и самостоятельно формируют потребность, например с учетом свободного складского остатка, коммерческие предложения можно не использовать, достаточно функциональности заказов. Функциональность заказов также не является обязательной и может быть при необходимости отключена.

Другим примером гибкого подхода к настройке документооборота продаж является возможность использования индивидуальных торговых соглашений. Если правила продаж стандартизованы для всех клиентов и особых условий для отдельных клиентов не предусмотрено, достаточно использовать типовые соглашения. Если же с клиентами регистрируются долгосрочные договоренности с нестандартными правилами продаж, может быть дополнительно задействована функциональность индивидуальных торговых соглашений.

Взаимодействия

Основной целью формирования информации о взаимодействиях в системе является поддержка возможности налаживания устойчивых связей с партнерами, не зависящих от смены сотрудников, подразделения организации, в которое обратился партнер, длительных перерывов в бизнес-отношениях.

Причем взаимодействия рассматриваются в широком смысле слова это и звонки, и переписка, и встречи. Как правило, такая информация бывает очень ценна для анализа и решения задач повышения эффективности работы с клиентами.

Основным реквизитом взаимодействий является предмет или тема взаимодействия - бизнес-процесс, для выполнения которого производится взаимодействие (является группирующим признаком для взаимодействий). Предметом взаимодействий могут быть любые бизнес-процессы, например, сделки, переговоры о приеме на работу, урегулирования претензий клиентов и т. п.

Система предоставляет возможность работы со списками взаимодействий как по участникам (партнерам, контактным и физическим лицам), так и по предметам. При просмотре списка взаимодействий по участнику, например партнеру, список может быть сгруппирован по предметам взаимодействий, например по сделкам.

Предмет взаимодействия может иметь или не иметь отображение в объектах системы. Предметами взаимодействий, отображаемыми в системе, являются сделки и маркетинговые мероприятия. Для поддержки предметов, не имеющих отображения в объектах системы (например, сделка еще не создана или ведутся переговоры о сдаче в аренду - нет отображения в объектах системы и т. п.), используются цепочки взаимодействий. Предметом цепочки считается первое взаимодействие. Цепочка может состоять из взаимодействий разных типов (например, позвонил клиент и попросил каталог, отправили электронное письмо с каталогом, после чего провели встречу и т. п.). При создании сделки на основании цепочки во всех взаимодействиях в качестве предмета автоматически проставляется созданная сделка, состав участников сделки копируется из состава участников взаимодействия.

Для участника взаимодействия может быть определена текстовая информация - представление и контактные координаты (телефон, адрес e-mail и т. п.) и ссылка на контакт, хранимый в системе. Контактами в системе являются партнеры, контактные и физические лица, пользователи. Контакты могут быть доопределены (проставлены ссылки в строках участников, содержащих только текстовую информацию) в произвольный момент работы с взаимодействием. Предоставляется возможность создать контакт (кроме пользователя) на основании участника взаимодействия.

Поддерживаются следующие типы взаимодействий:

• телефонный звонок,
• встреча,
• электронное письмо,
• запланированное взаимодействие.

Последний тип используется при планировании взаимодействий, когда понятны цель, предмет взаимодействия и приблизительный состав участников, но тип взаимодействия не определен.

Настройка ведения сделок

Процесс настройки ведения сделок состоит из следующих этапов:

• Определение списка этапов продаж. На основании этапов процесса продаж будет формироваться воронка продаж для анализа эффективности проведения сделки.
• Определение списка видов сделок, применяемых в торговом предприятии. Определяются те виды сделок, которые используются в торговом предприятии.
• Классификация списка участников сделки. Определение списка ролей участников сделки и контактных лиц участников сделки.
• Классификация причин проигрыша сделки. Определяется список причин, по которым сделка может быть проиграна.

Практикум №24

Необходимо зарегистрировать в системе сделку с контрагентом.

1. Создать новый вид сделки:

• Наименование – Типовая продажа
• Тип сделки – Типовая продажа
• Ответственный – Федоров Борис Михайлович
• Этапы процесса:
• Первичный контакт
• Квалификация клиента
• Формирование предложения
• Презентации
• Согласование условий
• Подготовка к выполнению обязательств
• Выполнение обязательств

1. Использование разрешено – Да
2. Фиксировать первичный спрос – Да
3. Создать новую сделку с клиентом (на основании документа «Взаимодействие» (телефонный звонок входящий)):

• Клиент – Бытовая техника (Центр)
• Закладка «Общая информация»:
• Наименование – Продажа бытовой техники
• Ответственный – Федоров Борис Михайлович
• Потенциал – 2000 USD
• Вероятность – 90
• Статус – В работе
• Вид сделки – Типовая продажа

1. Закладка «Партнеры и контактные лица»:

• Партнер – Бытовая техника (Центр)
• Роль партнера – Клиент

1. Закладка «Первичный спрос»:

• Телевизоры – 1000 USD
• Холодильники – 1000 USD

1. В задаче «Первичный контакт по сделке «Продажа бытовой техники» установить «Выполнено».

Типовые соглашения с клиентомю.

Типовые условия продаж, которые используются в оптовой или комиссионной торговле, в конфигурации фиксируются в специальном справочнике «Типовое соглашение с клиентом» («Маркетинг» - «Правила продаж» - «Типовые соглашения с клиентами»). Количество типовых соглашений ничем не ограничивается и зависит лишь от многообразия вариантов схем продаж, используемых на предприятии.

В дальнейшем все операции оптовой продажи, реализация комиссионных товаров будут выполняться с указанием того, по какому из типовых соглашений выполняется продажа. Это касается как оформления документов отгрузки, так и оформления заказов клиентов. Соблюдение условий типовых соглашений контролируется в момент проведения документов продажи, оформленных с указанием соответствующего соглашения. Важно, что те условия, которые не заданы в соглашении, можно уточнить при оформлении документов продажи - заказов клиентов и документов отгрузки. Основная задача фиксации условий продаж в соглашении - это автоматический контроль над их соблюдением при продаже товара. Минимально можно указать в типовом соглашении валюту и вариант налогообложения при продаже, а все остальные данные заполнять непосредственно в документах продажи.

В соглашении можно указать период действия - это позволяет при составлении документов продажи видеть только актуальные, действующие соглашения. Помимо периода, актуальность типового соглашения определяется его статусом.

В один момент времени соглашение может иметь один из трех статусов «Не согласовано», «Действует», «Закрыто». Изменять статус может только сотрудник, ответственный за ведение соглашений.

Статус «Не согласовано» присваивается соглашению в момент создания и подготовки. Такое соглашение не может использоваться при оформлении продаж. Переход от статуса «Не подготовлен» к статусу «Действует» выполняется вручную после ввода всех необходимых данных по условиям продаж. В списке соглашений все просроченные соглашения помечаются кирпичным цветом. Это те соглашения, у которых истек срок действия. Розово-коричневым цветом выделены закрытые соглашения.

В типовом соглашении можно явно задать организацию, от имени которой будут оформляться продажи. Если поле «Организация» в соглашении не заполнено, то тогда документы, оформленные в рамках данного типового соглашения, можно оформлять от имени любой организации, зарегистрированной в справочнике «Организации».

Если типовое соглашение действует не для всех партнеров, то можно предварительно составить градацию партнеров по сегментам, а затем в типовом соглашении явно указать, для какого сегмента партнеров предназначено это соглашение.

Типовое соглашение может быть оформлено в любой валюте. Указание валюты в типовом соглашении является обязательным. Эта валюта определяет валюту для цен, а также валюту для взаиморасчетов с клиентами.

Если на предприятии ведутся продажи товаров через торговых представителей, то можно явно указать, какие соглашения будут доступны для торговых представителей. Установка в соглашении флажка «Использовать при работе с торговыми представителями» означает, что условия продаж, которые зарегистрированы в соглашении, могут быть доступны при работе торговых представителей с клиентами. То есть соглашения, в которых установлен этот флажок, могут быть выгружены в КПК, и торговый представитель может предлагать товары клиентам в соответствии с теми условиями, которые зарегистрированы в соглашении.

Регулярным является соглашение, заданные условия в котором выполняются с определенной периодичностью. Например, по условиям соглашения партнер в течение квартала каждый месяц должен закупать у торгового предприятия товаров на сумму 10 000 руб. В соглашении для этого нужно зафиксировать период, количество периодов и общую сумму. После указания количества периодов автоматически изменяется период действия соглашения. Исходя из приведенного примера, дата начала будет установлена в соответствии с датой начала месяца, а дата окончания - с датой окончания периода действия регулярного соглашения (конец квартала).

Условия по ценам можно задавать, как в общем, так и конкретизировать до значений цен номенклатуры. Цены можно задавать со следующей степенью детализации:

Вариант 1. Задать вид цен в шапке соглашения.

Вариант 2. Уточнить виды цен для разных ценовых групп товаров (закладка «Уточнение цен по ценовым группам»).

Вариант 3. Уточнить вид цены для конкретной номенклатурной позиции (закладка «Уточнение цен по товарам»).

Вариант 4. Для конкретного товара задается конкретная цена (закладка «Уточнение цен по товарам»).

Цены можно явно не фиксировать в типовом соглашении. Тогда продажа товаров может осуществляться по любым ценам. Однако такой процесс работы требует процедуры согласования, если конечно пользователю не заданы права на указание цен без согласования. Эти цены задаются непосредственно при оформлении документов продажи: заказ клиента, реализация товаров и услуг.

В типовом соглашении можно указать перечень скидок, которые будут действовать в случае продаж по этому соглашению (закладка «Скидки (наценки)»). Скидки будут действовать в соответствии с определенными для них условиями и правилами совместного взаимодействия.

Список товаров можно ограничить указанным в соглашении сегментом номенклатуры. Сегмент номенклатуры указывается на закладке «Условия продаж». Если сегмент номенклатуры указан, то в рамках соглашения можно будет продавать только те товары, которые относятся к данному сегменту номенклатуры. Важно, что для выбора доступны все виды сегментов, кроме сегмента номенклатуры, для которого установлен способ формирования «Формировать динамически».

Максимальный срок отсрочки отгрузки товаров или оказания услуг по заказу, оформленному в рамках соглашения, указывается в поле «Срок отгрузки». Срок отгрузки задается в днях. На основании этого показателя и даты документа, указанной в заказе клиента или документе реализации, рассчитывается желаемая дата отгрузки товаров или выполнения услуг по заказу (документу реализации).

В качестве склада указывается тот склад, с которого клиенты, работающие в рамках данного соглашения, смогут забирать проданный им товар. Указанный склад будет заполняться по умолчанию во всех документах отгрузки, оформленных по данному соглашению. Указание склада не является обязательным. Если склад не указан, то отгрузка клиенту по данному соглашению может производиться с любого склада. Если склад указан, то при проведении документа отгрузки контролируется соответствие склада в документе отгрузки и в соглашении. Отгрузить товар с другого склада можно будет только после дополнительного согласования с ответственным сотрудником предприятия.

В конфигурации реализован классификатор графиков оплат. Это все возможные схемы поэтапной оплаты, которые допустимы при продаже товаров клиентам. Типичные графики оплаты могут выглядеть так: «30 % предоплата, 70 % кредит в течение 5 дней», «Полная предоплата в течение 3 дней» или «Кредит в два этапа по 50 % в течение месяца». Для этого предназначен справочник «Графики оплаты». Для каждого графика оплаты определяется наименование и этапы оплаты. Для каждого этапа задается вариант оплаты, определяющий момент оплаты по отношению к обеспечению и отгрузке (аванс до обеспечения, предоплата до отгрузки, кредит после отгрузки); сдвиг в днях, рассчитываемый в зависимости от варианта оплаты, либо от даты оформления заказа, либо от даты планируемой отгрузки; процент платежа и форма оплаты.

В типовом соглашении можно указать, какой график оплаты должен использоваться при продаже товаров клиентам по этому соглашению.

Корректировка действующего соглашения допустима только в том случае, если в рамках этого соглашения не были оформлены документы. Корректировка соглашения доступна только ответственным сотрудникам (например, руководителям подразделений). Для этого в соглашении нужно нажать кнопку «Изменить» и отредактировать условия соглашения.

c

Индивидуальные соглашения с клиентом («Продажи» - «Ведение заказов клиентов» - «Индивидуальные соглашения с клиентами») оформляются в том случае, если условия продаж товаров клиенту отличаются от типовых условий, применяемых на торговом предприятии. Основой для создания индивидуального соглашения всегда является типовое соглашение. В нем определены те типовые условия продаж, которые должны обязательно действовать для клиента в соответствии с сегментом партнеров, к которому принадлежит клиент. В индивидуальном соглашении могут быть уточнены те условия, которые не определены в типовом соглашении, но не могут быть изменены те типовые условия продаж, которые клиент должен обязательно выполнять в соответствии с типовым соглашением.

В индивидуальном соглашении обязательно нужно указать партнера, для которого будет действовать это соглашение. Дополнительно можно указать контрагента. Эту информацию следует заполнять только в том случае, если в условиях соглашения, заключаемого с клиентом, жестко определено, что все документы должны оформляться от имени конкретного контрагента (юридического или физического лица клиента). Если в соответствии с условиями соглашения документы могут оформляться от имени различных юридических (физических) лиц клиента, то поле с указанием контрагента должно оставаться пустым.

Условия продаж в индивидуальном соглашении указываются аналогично условиям в типовом соглашении. Это могут быть условия на цены, на скидки, условия на отгрузку.

Необходимо зарегистрировать индивидуальное соглашение с клиентом.

1. Создать новый элемент справочника «Индивидуальное соглашение с клиентом»:

• Статус – Действует
• Наименование – Продажа бытовой техники
• Клиент – Бытовая техника (Центр)
• Контрагент – ООО «Бытовая техника»
• Типовое соглашение – Продажа бытовой техники (опт)
• Организация – Торговый дом «Комплексный»
• Валюта – RUB
• Цены включают НДС – Да
• Вид цен – Оптовая
• Операция – Реализация клиенту
• Налогообложение – Продажа облагается НДС
• На закладке «Скидки (наценки)»:
• 5% (Первая продажа партнеру)
• 10% (Сума в документе не менее 10000 RUB)

1. Менеджер – Федоров Борис Михайлович
2. Используется в работе торговых представителей – Да
3. В сделке с клиентом «Продажа бытовой техники» указать индивидуальное соглашение с клиентом.
4. В задаче «Квалификация клиента по сделке «Продажа бытовой техники» установить «Выполнено».

Коммерческое предложение.

По запросу клиента в системе может быть оформлено коммерческое предложение с информацией о предлагаемых товарных позициях и условиях продажи. Коммерческое предложение позволяет зарегистрировать предложенные клиенту товарные позиции, в том числе в соответствии с ранее выявленным первичным спросом.

Для обеспечения работы с коммерческими предложениями в полном объеме должны быть включены функциональные опции: «Использовать коммерческие предложения» и «Использовать заказы клиентам».

По умолчанию коммерческое предложение действует бессрочно, однако при необходимости срок действия коммерческого предложения может быть ограничен.

Оформление коммерческого предложения в системе не влечет обязательств по оплате со стороны клиента и обязательств по отгрузке со стороны предприятия. Коммерческое предложение может быть оформлено в том случае, если клиент желает получить информацию по определенным товарным позициям для предварительного ознакомления или сравнения с конкурентами.

Цены, условия оплаты и условия поставки коммерческого предложения регламентированы типовым или индивидуальным соглашением, в рамках которого формируется коммерческое предложение клиенту. Доступность типовых соглашений для оформления по ним коммерческих предложений определяется принадлежностью клиента к тем сегментам (дилеры, крупные оптовики, разовые клиенты и т. п.), для которых действует типовое соглашение.

Условия продаж, определенные в соглашении, могут быть при необходимости уточнены в коммерческом предложении. В зависимости от полномочий менеджера подобные уточнения могут потребовать согласования. Если менеджер обладает ограниченными полномочиями, то все отклонения, которые зарегистрированы в коммерческом предложении по отношению к типовому или индивидуальному соглашению, в обязательном порядке согласовываются с вышестоящим руководством.

В процессе торгов может осуществляться интенсивный обмен с клиентом коммерческими предложениями, при этом может уточняться товарный состав коммерческого предложения, цены, скидки и другие условия продаж. Каждый этап обмена в системе регистрируется как отдельное коммерческое предложение, которое может быть введено на основе предыдущего коммерческого предложения.

Перечень товаров с предлагаемыми ценами указывается в табличной части коммерческого предложения. В процессе согласования коммерческого предложения у тех позиций, которые согласованы с клиентом, устанавливается признак активности номенклатурной позиции. Таким образом, можно видеть, что было предложено клиенту изначально и по каким позициям в итоге удалось договориться о продаже.

Полученные замечания и встречные предложения клиентов также регистрируются. За счет этого возможно в сжатые сроки сформировать компромиссное предложение, удовлетворяющее обе стороны. На каждом из этапов торгов может быть осуществлен сравнительный анализ коммерческого предложения с ранее зарегистрированными в системе предложениями конкурентов. Это позволяет обосновать привлекательность коммерческого предложения клиенту.

Когда коммерческое предложение окончательно согласовано с клиентом, оформляется заказ клиента. При этом в заказ переносятся только те товары предложения, которые отмечены как активные. Коммерческое предложение, от которого отказался клиент, помечается как отмененное, в списке такие предложения выделены розово-коричневым цветом.

Менеджер при оформлении коммерческого предложения может ввести любую произвольную информацию в качестве дополнительного комментария к коммерческому предложению.

Информация о клиенте заполняется в поле «Клиент». Выбор клиента осуществляется из списка партнеров. Для выбора доступны только те партнеры, для которых установлен признак «Клиент».

Если для клиента определено одно индивидуальное соглашение, то оно подставится автоматически. Если для клиента определено несколько индивидуальных соглашений, то ничего не подставляется и пользователь должен выбрать соглашение вручную. Если для партнера не определены индивидуальные соглашения, то определяются сегменты, к которым принадлежит партнер. Затем определяется список типовых соглашений, определенных для тех сегментов, в которые включен партнер. Если для партнера доступно только одно типовое соглашение – то оно заполняется. Если для партнера доступно более одного типового соглашения – то информация о типовом соглашении не заполняется и пользователь должен выбрать типовое соглашение вручную.

Коммерческое предложение оформляется в той валюте, которая определена в соглашении, указанном в коммерческом предложении.

Список товаров и услуг, которые могут быть предложены клиенту, вводится в табличную часть «Товары». В процессе согласования коммерческого предложения у тех позиций, которые согласованы с клиентом, устанавливается признак активности номенклатурных позиции. Значения цен, по которым предлагаются товары и услуги клиенту, заполняются в соответствии с теми условиями, которые зарегистрированы в соглашении с клиентом, указанном в коммерческом предложении.

Для того чтобы зарегистрировать коммерческое предложение, документ необходимо записать и провести. Перед записью проверяется соответствие параметров, указанных в коммерческом соглашении, тем параметрам, которые определены в соглашении.

Корректировка действующего коммерческого предложения допустима только в том случае, если в рамках этого коммерческого предложения не были оформлены документы. Корректировка коммерческого предложения доступна только ответственным сотрудникам (например, руководителям подразделений).

7.5. Коммерческие предложения

По запросу клиента в системе может быть оформлено коммерческое предложение с информацией о предлагаемых товарных позициях и условиях продажи. Коммерческое предложение позволяет зарегистрировать предложенные клиенту товарные позиции, в том числе в соответствии с ранее выявленным первичным спросом.

Для обеспечения работы с коммерческими предложениями в полном объеме должны быть включены функциональные опции: «Использовать коммерческие предложения» и «Использовать заказы клиентам».

По умолчанию коммерческое предложение действует бессрочно, однако при необходимости срок действия коммерческого предложения может быть ограничен.

Оформление коммерческого предложения в системе не влечет обязательств по оплате со стороны клиента и обязательств по отгрузке со стороны предприятия. Коммерческое предложение может быть оформлено в том случае, если клиент желает получить информацию по определенным товарным позициям для предварительного ознакомления или сравнения с конкурентами.

Цены, условия оплаты и условия поставки коммерческого предложения регламентированы типовым или индивидуальным соглашением, в рамках которого формируется коммерческое предложение клиенту. Доступность типовых соглашений для оформления по ним коммерческих предложений определяется принадлежностью клиента к тем сегментам (дилеры, крупные оптовики, разовые клиенты и т. п.), для которых действует типовое соглашение.

Условия продаж, определенные в соглашении, могут быть при необходимости уточнены в коммерческом предложении. В зависимости от полномочий менеджера подобные уточнения могут потребовать согласования. Если менеджер обладает ограниченными полномочиями, то все отклонения, которые зарегистрированы в коммерческом предложении по отношению к типовому или индивидуальному соглашению, в обязательном порядке согласовываются с вышестоящим руководством.

В процессе торгов может осуществляться интенсивный обмен с клиентом коммерческими предложениями, при этом может уточняться товарный состав коммерческого предложения, цены, скидки и другие условия продаж. Каждый этап обмена в системе регистрируется как отдельное коммерческое предложение, которое может быть введено на основе предыдущего коммерческого предложения.

Перечень товаров с предлагаемыми ценами указывается в табличной части коммерческого предложения. В процессе согласования коммерческого предложения у тех позиций, которые согласованы с клиентом, устанавливается признак активности номенклатурной позиции. Таким образом, можно видеть, что было предложено клиенту изначально и по каким позициям в итоге удалось договориться о продаже.

Полученные замечания и встречные предложения клиентов также регистрируются. За счет этого возможно в сжатые сроки сформировать компромиссное предложение, удовлетворяющее обе стороны. На каждом из этапов торгов может быть осуществлен сравнительный анализ коммерческого предложения с ранее зарегистрированными в системе предложениями конкурентов. Это позволяет обосновать привлекательность коммерческого предложения клиенту.

Когда коммерческое предложение окончательно согласовано с клиентом, оформляется заказ клиента. При этом в заказ переносятся только те товары предложения, которые отмечены как активные. Коммерческое предложение, от которого отказался клиент, помечается как отмененное, в списке такие предложения выделены розово-коричневым цветом.

Менеджер при оформлении коммерческого предложения может ввести любую произвольную информацию в качестве дополнительного комментария к коммерческому предложению.

Информация о клиенте заполняется в поле «Клиент». Выбор клиента осуществляется из списка партнеров. Для выбора доступны только те партнеры, для которых установлен признак «Клиент».

Если для клиента определено одно индивидуальное соглашение, то оно подставится автоматически. Если для клиента определено несколько индивидуальных соглашений, то ничего не подставляется и пользователь должен выбрать соглашение вручную. Если для партнера не определены индивидуальные соглашения, то определяются сегменты, к которым принадлежит партнер. Затем определяется список типовых соглашений, определенных для тех сегментов, в которые включен партнер. Если для партнера доступно только одно типовое соглашение – то оно заполняется. Если для партнера доступно более одного типового соглашения – то информация о типовом соглашении не заполняется и пользователь должен выбрать типовое соглашение вручную.

Коммерческое предложение оформляется в той валюте, которая определена в соглашении, указанном в коммерческом предложении.

Список товаров и услуг, которые могут быть предложены клиенту, вводится в табличную часть «Товары». В процессе согласования коммерческого предложения у тех позиций, которые согласованы с клиентом, устанавливается признак активности номенклатурных позиции. Значения цен, по которым предлагаются товары и услуги клиенту, заполняются в соответствии с теми условиями, которые зарегистрированы в соглашении с клиентом, указанном в коммерческом предложении.

Для того чтобы зарегистрировать коммерческое предложение, документ необходимо записать и провести. Перед записью проверяется соответствие параметров, указанных в коммерческом соглашении, тем параметрам, которые определены в соглашении.

Корректировка действующего коммерческого предложения допустима только в том случае, если в рамках этого коммерческого предложения не были оформлены документы. Корректировка коммерческого предложения доступна только ответственным сотрудникам (например, руководителям подразделений).

Практикум №27

Необходимо зарегистрировать коммерческое предложение клиенту.

1. Создать документ «Коммерческое предложение клиенту»
   (на основании элемента справочника «Индивидуальное соглашение с клиентом»):

• Статус – Действует
• Клиент – Бытовая техника (Центр)
• Соглашение – Продажа бытовой техники
• Организация – Торговый дом «Комплексный»
• Операция – Реализация клиенту
• Валюта – RUB
• Для расчета скидок необходимо нажать на кнопку «Рассчитать скидки (наценки)».
• Напротив каждой номенклатурной позиции установить флаг «Выбор клиента».
• Менеджер – Федоров Борис Михайлович
• Сделка – Продажа бытовой техники

1. В задаче «Подготовка предложения по сделке «Продажа бытовой техники» установить «Выполнено».

Заказы клиентов.

Заказы клиентов («Продажи» - «Ведение заказов клиентов» - «Заказы клиентов») регистрируют в системе намерения клиентов приобрести у предприятия определенный объем продукции. Система управления заказами обеспечивает поддержку в принятии управленческих решений при взаимодействиях с клиентами. Использовать ее можно, только если в настройках параметров учета установлен флажок «Использовать заказы клиентов».

Составление заказа может быть первым этапом работы с клиентом, а может стать логическим продолжением работы, если работа с клиентом уже велась, для него были подготовлены коммерческие предложения, согласованы условия продажи, оплаты, при необходимости зарегистрировано индивидуальное торговое соглашение. В последнем случае заказ клиента регистрирует окончательную договоренность с клиентом о намерении приобрести товары или услуги и служит для управления и контроля выполнения обязательств обеих сторон.

Если заказу клиента предшествовало согласование коммерческого предложения, то заказ можно создать на основании этого коммерческого предложения. Тогда большая часть информации, требуемой для оформления заказа, будет уже в него перенесена. Если заказ формируется вручную, то требуется соблюдать следующие правила его заполнения и дальнейшей работы с ним.

Клиентом в заказе может выступать любой партнер, зарегистрированный в справочнике партнеров. Признак «Клиент» в записи о партнере не является обязательным условием для возможности оформить заказ на этого партнера. Это лишь сервис для быстрого отбора «основных» клиентов из всего списка партнеров. Информация о контрагенте заполняется в заказе для того, чтобы в дальнейшем грамотно оформлять документы продажи, контрагент будет автоматически подставляться в такие документы. Если в заказе в качестве правил продаж указывается индивидуальное соглашение, то данные о контрагенте будут взяты из него.

Правила продаж фиксируются в типовых или индивидуальных соглашениях с клиентами. В заказе обязательно указание того соглашения, по которому планируется выполнить продажу клиенту. Для выбора соглашения в заказе доступны индивидуальные соглашения того партнера, который указан в заказе, а также типовые соглашения, зарегистрированные для сегментов, в которые этот партнер входит.

Данные об организации в заказе влияют на оформление всех дальнейших документов продажи по данному заказу. Если организация не указана в соглашении, то ее следует установить вручную в заказе.

Валюта заказа полностью определяется валютой выбранного соглашения. Важно, что эта валюта определяет в дальнейшем валюту, в которой будут вестись взаиморасчеты с клиентом по этому заказу. При оформлении документов отгрузки по заказу можно будет дополнительно указать валюту, в которой выписывать документы, и она может отличаться от валюты взаиморасчетов.

Данные о складе, с которого будет выполняться отгрузка, можно указать непосредственно в заказе, если ранее это не было сделано в соглашении.

Перечень товаров и услуг фиксируется менеджером в табличной части «Товары». Важно, что при заполнении нужно точно указывать данные о товаре. Если для товара ведется учет по характеристикам, то указание конкретного значения характеристики будет обязательным. В противном случае для товара может неправильно рассчитаться цена. Данные о ценах должны быть подставлены автоматически. При подстановке цены анализируются прежде всего условия по ценам, заданные в соглашении, а затем данные по прайс-листу для этого товара. Информация о ставке НДС заполняется в соответствии с той системой налогообложения, по которой оформляются продажи в заказе клиента. Все отклонения от типовых условий продажи по ценам должны проходить процедуру согласования.

Условия оплаты в заказе заполняются в обязательном порядке (табличная часть «Этапы оплаты»). Должны быть указаны те этапы оплаты, которые возможны для этого заказа. Сумма заказа определяется стоимостью заказанных товаров. Соответственно, при указании условий оплаты эта же сумма должна быть распределена по этапам оплаты. При изменении суммы заказа условия оплаты должны быть скорректированы.

Если в соглашении задан график оплаты, то этапы оплаты заполняются автоматически в соответствии с этим графиком. Система контролирует, чтобы значение графика оплаты в заказе и состав этапов соответствовали данным соглашения. Если в соглашении график оплаты не задан, то состав этапов можно ввести вручную. Для этого можно указать график из классификатора возможных графиков, тогда этапы заполняются автоматически в соответствии с выбранным графиком. Либо можно вручную подобрать состав этапов оплаты. Важно, чтобы в итоге сумма процентов оплаты по всем указанным этапам была равна 100%. Каждый этап оплаты может быть отнесен к одному из трех типов - Аванс (до обеспечения), Предоплата (до отгрузки), Кредит (после отгрузки). Значения этапов можно трактовать следующим образом:

• Аванс (до обеспечения). Указание этого этапа означает, что до тех пор, пока от клиента не поступит сумма по этому этапу, предприятие не берет обязательств по обеспечению заказа. Другими словами, заказ до получения суммы от клиента не будет являться распоряжением на обеспечение.
• Предоплата (до отгрузки). Этот этап тоже является этапом получения от клиента суммы предоплаты. Но, в отличие от этапа Аванс (до обеспечения), заказ является распоряжением на обеспечение, служба снабжения должна учитывать этот заказ в своей работе. Запретом остается лишь факт отгрузки. Заказ нельзя будет отгружать до тех пор, пока не будет получена сумма предоплаты по этому этапу от клиента.
• Кредит (после отгрузки). Этот этап означает, что дата оплаты от клиента не привязана к дате отгрузки товара. Клиент может оплатить заказ в части этого этапа после получения товара.

При указании условий оплаты по заказу можно комбинировать эти виды этапов.

Если данные по этапа<

123456789Следующая ⇒

Поделиться:

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Организация работы процедурного кабинета

Области применения синхронных машин

Оптимизация по Винеру и Калману