Мы поможем в написании ваших работ!
ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
|
Диагностика организации коммерческой деятельности предприятия
Диагностика состояния организации коммерческой деятельности предприятия проводится с целью выявления понимания целей и задач, стоящих в сфере маркетинга и сбыта, перед руководителями и сотрудниками разных структурных подразделений и оценку ими своей роли, места и степени ответственности в процессе достижения этих целей.
Это одно из связующих звеньев между коммерческой деятельностью и маркетингом на предприятии.
Для реализации этой задачи необходимо провести анкетирование следующих категорий сотрудников:
- высшего управленческого звена предприятия, в том числе руководителей служб коммерческой и внешнеэкономической деятельности, если она выделена в самостоятельное подразделение, финансовой, планово-экономической, производственной, конструкторско-технологической, маркетинга, персонала и ОТК (технического контроля);
- руководителей структурных подразделений служб коммерческой, внешнеэкономической, финансовой, планово-экономической, производственной, конструкторско-технологической, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения,маркетинга служб и ОТК (технического контроля);
- сотрудников служб маркетинга, сбыта, снабжения и внешнеэкономической деятельности. Обработать полученные результаты и представить их в табличной и графической форме (в виде диаграмм) по каждому вопросу и по всем группам анкетируемых, и со своими предложениями и комментариями направить руководителям всех структурных подразделений для рассмотрения и принятия решения.
Данное анкетирование рекомендуется проводить не реже одного раза в год сотрудниками службы внутреннего аудита предприятия или внешними консультантами.
АНКЕТА
1. Существует ли утвержденная рыночная стратегия Вашего предприятия (отметьте)?
- Да - Нет - Затрудняюсь ответить
Какие из ниже приведенных целей, по Вашему мнению, отражены или должны быть отражены в рыночной стратегии (отметьте)?
Рыночные цели:
-Увеличение доли рынка за счет увеличения объема продаж всего ассортимента
-Увеличение доли рынка только по отдельным видам продукции или товарным группам
-Увеличение доли рынка по всем товарным группам только в конкретных регионах.
-Увеличение доли рынка за счет расширения ассортимента (новые виды продукции или товарные группы)
-Увеличение доли рынка за счет расширения географии поставок продукции
-Диверсификация видов деятельности (в какой сфере)__________________________________
-Другие цели (укажите)____________________________________________________________
Экономические цели.
-Повышение финансовой устойчивости предприятия
-Повышение средней фактической рентабельности реализации всего ассортимента продукции
-Повышение среднего уровня заработной платы и компенсационных выплат сотрудникам
-Другие цели (укажите) ____________________________________________________________
Организация взаимоотношений с Потребителями.
-Совершенствование критериев оценки ценности (значимости) Потребителей
-Сохранение у имеющихся Потребителей их преданности предприятию
-Привлечение к сотрудничеству новых Потребителей из конкретных регионов или отраслей, приобретающих конкретные виды продукции/услуг в необходимых объемах и в определенные периоды времени
- Другие цели (укажите) ____________________________________________________________
Продвижение бренда.
-Повышение степени узнаваемости бренда Потребителями.
-Увеличение числа преданных бренду Потребителей.
-Повышение оценочной стоимости бренда.
-Другие цели (укажите) ____________________________________________________________
2. Известны ли Вам критерии ранжирования Потребителей предприятия (отметьте)?
- Да - Нет - Затрудняюсь ответить
Если "Да", то дайте краткое описание ценного (значимого) для предприятия Потребителя:
_____________________________________________________________________________
3. Известны ли Вам основные причины ухода ценных (значимых) Потребителей к конкурентам (отметьте)?
- Да - Нет - Затрудняюсь ответить
Если "Да", то приведите их:
_____________________________________________________________________________
4. Оцените по 5 бальной шкале приоритетность следующих задач:
| Наименование задачи
| Оценка
| | Разработка критериев оценки ценности (значимости) Потребителей и их ранжирования
|
| | Внедрение систем CRM (организации взаимоотношений с Клиентами)
|
| | Разработка типовых программ по удержанию и повышению степени преданности у имеющихся Потребителей
|
| | Анализ спроса и его тенденций на отдельные виды продукции и товарные группы
|
| | Анализ спроса и его тенденций на основные виды сырья и материалов
|
| | Разработка прогнозов реализации по основным видам продукции (товаров) на период от 3 месяцев и более
|
| | Анализ ассортимента реализуемых видов продукции с учетом планово-экономических, производственных и рыночных критериев
|
| | Анализ ассортиментной, ценовой, рекламной политик, организации товародвижения, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения у конкурентов
|
| | Освоение новых видов продукции (услуг) и/или снятия с производства не пользующихся спросом.
|
| | Освоение новых сегментов рынка или диверсификация видов деятельности
|
| | Эффективное ценообразование для разных видов продукции (услуг) и гибкая системы скидок
|
| | Организация дилерской и агентской сети и/или анализ эффективности ее деятельности.
|
| | Поиск и привлечение к сотрудничеству новых Потребителей, в том числе на конкретные виды продукции (услуг), из определенных регионов и отраслей
|
| | Оперативность организации обслуживания Потребителей при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции
|
| | Оптимизация транспортных и логистических схем
|
| | Совершенствование системы гарантийного обслуживания и/или сервисного сопровождения
|
| | Организация и проведение эффективных рекламных и PR компаний, в том числе в Интернет
|
| | Обеспечение структурных подразделений техническими средствами для взаимодействия по внутренней локальной сети
|
| | Интеграция используемых подразделениями предприятия программных продуктов в единый информационный ресурс
|
| | Внедрение регламентов (стандартов) взаимодействия структурных подразделений и эффективной системы контроля за их соблюдением
|
| | Разработка критериев оценки эффективности работы сотрудников структурных подразделений и оптимизация методов их стимулирования
|
|
5. Оцените по 5-ти бальной шкале степень оперативности и достаточности предоставляемой структурными подразделениями информации
| Наименование задачи
| Оценка
| | Анализ текущей конъюнктуры рынка по товарным группам (ключевым видам продукции) и возможных тенденций ее изменения в целом и/или по регионам, категориям Потребителей и Конкурентам.
|
| | Анализ структуры мотивов обращений Потребителей по фактическим запросам о приобретении продукции/услуг и динамики их изменения
|
| | Анализ причин ухода ценных (значимых) Потребителей к Конкурентам, неудовлетворенного и отложенного спроса и динамики их изменения
|
| | Сравнительный анализ стратегий организации взаимоотношений с Потребителями на предприятии и у основных Конкурентов
|
| | Анализ причин неудовлетворенного и отложенного спроса, причин ухода и ее динамики особо ценных Потребителей
|
| | Оценка технических характеристик, потребительских свойств, качества реализуемых видов продукции (услуг), организации гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения с точки зрения Потребителя и динамики их изменения
|
| | Прогноз объема реализации продукции (услуг) на период от 3-х месяцев и более в развернутом ассортименте
|
| | Анализ ассортимента реализуемых видов продукции с учетом планово-экономических, производственных и рыночных показателей
|
| | Анализ ассортиментной, ценовой, рекламной политик, организации товародвижения, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения основными Конкурентами
|
| | Обоснование целесообразности расширения (сужения) ассортимента по товарным группам или отдельным видам продукции пользующихся/не пользующихся спросом у Потребителей
|
| | Мониторинг цен основных Конкурентов и обоснование установления размера окончательной отпускной цены, видов и размеров скидок
|
| | Анализ эффективности организации взаимоотношений предприятия с дилерами, дистрибьюторами и агентами на предприятии и у основных Конкурентов
|
| | Анализ текущего порядка взаимодействия с Потребителями при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции на предприятии и у основных Конкурентов
|
| | Обоснование целесообразности внесения изменений в организацию гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения
|
| | Обоснование целесообразности внедрения новых логистических схем
|
| | Обоснование целесообразности проведения рекламных, PR и спонсорских акций, оценка эффективности уже осуществленных
|
| | Сравнительная оценка популярности у Потребителей брендов Предприятия и его основных Конкурентов
|
| | Анализ целесообразности внедрения проектов по электронной коммерции (создание собственной торговой площадки или Интернет-магазина) и оценка эффективности уже реализованных проектов
|
|
6. Какие службы, по Вашему мнению, должны принимать участие, в том числе и нести ответственность, за решение ниже перечисленных задач (отметьте цифрой "1", службы принимающие участие в решении задачи, цифрой "2" - службу, ответственную за её решение)?
| НАИМЕНОВАНИЕ ЗАДАЧИ
| Служба маркет инга
| Служба сбыта
| Служба снабже ния / закупо к
| Констр укторс ко - технол огичес кие службы
| Служба внешне эконом ическо й деятел ьности
| Планов о - эконом ическа я служба
| ОТК
| Произв одств енные службы
| Служба гарант ийного обслуж ивания и серви сного сопров ожде ния
| Служба персо нала
| Другие (укаж ите)
| | Удержание и повышение степени преданности у имеющихся Потребителей
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Привлечение новых Потребителей
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Фиксация запросов Потребителей продукции /услуг при обращениях структурные подразделения, в подразделения, в том числе от Партнеров, в Call-Center и на выставках
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Анализ конъюнктуры рынка по товарным группам и основным видам продукции /услуг
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Анализ конъюнктуры рынка по основным видам сырья и/или подготовка проведения тендера для поставщиков его
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Составление планов продаж и производства в развернутом ассортименте
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Организация и проведение пробных продаж (тестирования рынка)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Анализ ассортимента реализуемых видов продукции с учетом производствен ных, планово-экономических и рыночных показателей
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Разработка предложений по расширению / сужению ассортимента выпускаемой продукции
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Ценообразова ние на разных типах рынков и при разных видах и формах оплаты, разработка гибкой системы скидок
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Организация обслуживания Потребителей при заключении договоров и оформлении документов по отпуску / отгрузке продукции
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Выполнение обязательств по заключенным с Потребителями договорам
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Организация эффективного взаимодействия с дилерами, дистрибьютора ми и агентами
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Организация эффективного участия в выставках и ярмарках.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | Формирование корпоративной культуры предприятия и регламентов (стандартов) взаимодействия между подразделения ми
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
7. Чем, по Вашему мнению, более всего мотивировано обращение Потребителей на предприятие (проранжируйте - присвойте места от 1-го и далее - в соответствии со степенью убывания значимости)?
| Место
| Показатель
| |
| Уникальность (отличительность) всего или отдельных видов продукции/услуг
| |
| Полнота и многообразие ассортимента, в том числе возможность приобретения сопутствующих видов продукции/услуг
| |
| Качество продукции/услуги
| |
| Уровень цен
| |
| Система скидок
| |
| Виды и формы оплаты
| |
| Географическое месторасположение предприятия.
| |
| Логистика
| |
| Доступность получения оперативной информации о наличие продукции на складе предприятия, ее цене, условиях оплаты и поставки, в режиме реального времени, в том числе через Интернет
| |
| Организация взаимодействия с Потребителями при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции
| |
| Строгое соблюдение предприятием принятых на себя договорных обязательств перед Потребителем.
| |
| Известность бренда
| |
| Другое (укажите)
|
8. Что, по Вашему мнению, необходимо предпринять в первоочередном порядке, с целью повышения эффективности в реализации рыночной стратегии (проранжируйте - присвойте места от 1-го и далее - в соответствии со степенью убывания значимости)?
| Место
| Мероприятия
| |
| Повысить степень взаимодействия структурных подразделений в процессе подготовки принятия решений, строго регламентировать процедуры и сроки их согласования, ввести дополнительное стимулирование за высокую исполнительскую дисциплину в процессе принятия решений
| |
| Делегировать дополнительные полномочия руководителям структурных подразделений в процессе принятия управленческих решений с возложением на них всей полноты ответственности за них
| |
| Повысить степень компьютерного и программного обеспечения деятельности структурных подразделений и организации их взаимодействия по внутренней локальной сети
| |
| Определить критерии оценки эффективности выполненных работ службами маркетинга и сбыта и эффективные методы стимулирования труда их сотрудников
| |
| Провести обучение управленческого персонала предприятия основам маркетинга взаимоотношений с Потребителями
| |
| Определить порядок и периодичность проведения аудита организации взаимоотношений с Потребителями на предприятии.
| |
| Другое (укажите)
| Ф.И.О._______________________________________________________________________
Наименование подразделения ___________________________________________________
Занимаемая должность_____________________________ Тел.(служ.) __________________
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. В. Кеворков, статья сайта www.marketing.divo.ru
2. Ф. Котлер, «Основы маркетинга, 2е европейское издание.»
Изд. «Вильямс». М., 1999
3. В.К.Козлов, С.А.Уваров, В.В.Щербаков. СОДЕРЖАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. http://www.marketing.spb.ru/conf/9/89.htm
4. Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл. «Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях». Статья в интернет-журнале.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 1998
6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 1995.
7. А.А. Долбунов, ассистент института маркетинга РЭА им. Г.В. Плеханова. Статья «Маркетинговая концепция управления предприятием»
|
Археология
Биология
Генетика
География
Информатика
История
Логика
Маркетинг
Математика
Менеджмент
Механика
Педагогика
Религия
Социология
Технологии
Физика
Философия
Финансы
Химия
Экология
