Комерційні стратеги роздрібного торговельного

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 41 из 85Следующая ⇒

Підприємства

Методологічною основою комерційної діяльності є маркетинг як породження ринкової економіки. Філіп Котлер визначає маркетинг як вид діяльності, спрямованої на задоволення потреб людини шляхом обміну. Перед роздрібною торгівлею постає завдання — виявити і перетворити споживчу спроможність покупця у реальний попит на певний товар та повне задоволення цього попиту, забезпечення фірмою цільового при­бутку.

Маркетинг передбачає гнучкість організаційних форм управління, активну підприємливість, постійний пошук шляхів ефективного при­стосування до ринку і впливу на споживача. Він базується на узагаль­ненні об'єктивної інформації про ринок, реальні потреби споживача, ініціативу. Для працівників, що займаються комерційною діяльністю, сучасна теорія і практика ринкового маркетингу становить великий інтерес у зв'язку з переходом до ринкової економіки. Основними функціями маркетингу є: дослідна функція; планування асортименту і якості товарів; збут і розподіл; реклама і стимулювання збуту; розробка та здійснення цінової політики; контроль маркетингу.

Функції маркетингу тісно пов'язані з комерційними функціями у роздрібній торгівлі. Так, дослідна функція маркетингу проявляється у вивченні ринку та його кон'юнктури. А це — одна з комерційних фукцій.

Маркетингова функція збуту та розподілу частково відображається у виконанні таких комерційних функцій: роздрібна реалізація товарів; встановлення господарських зв'язків; здійснення договірних відносин; робота з агентами, комівояжерами, мерчандайзерами та іншими посе­редниками; маневрування товарними ресурсами; товаропостачання; на­дання сервісних послуг споживачам; здійснення претензійної роботи; планування і управління торговельною діяльністю (складання і ре­алізація планів товарообороту, ведення звітності, аналіз ходу реалізації товарів, управління торговим персоналом, управління мережевою ор­ганізацією у сфері роздрібного бізнесу).

Маркетингова функція планування асортименту та якості товарів частково здійснюється шляхом реалізації таких комерційних функцій: формування і подання замовлень; закупівля товарів; підбір товарного асортименту; вплив торгівлі на промисловість з метою підвищення якості товарів і оптимізації асортименту; виявлення додаткових товар­них ресурсів; організацій і проведення оптових ярмарок.

Функція реклами і стимулювання збуту в системі маркетингу знахо­дить відображення у таких комерційних функціях: проведення рекламних

кампаній у засобах масової інформації, видання проспектів, каталогів, буклетів; стимулювання працівників збуту; стимулювання попиту по­купців; організація виставок, оформлення вітрин, демонстрація зразкіи товарів.

Великі роздрібні компанії здійснюють експортно-імпортні опе­рації. Ця комерційна функція трансформується у міжнародному мар­кетингу. Підприємства роздрібної торгівлі повинні здійснювати посту­повий перехід до маркетингової орієнтації, оскільки це впливатиме на підвищення ефективності їх комерційної роботи. З допомогою марке­тингу комерційні працівники, керівники підприємств отримують не­обхідну інформацію про те, які вироби і чому бажають купувати спо­живачі, про ціни, які споживачі готові сплатити, з'ясувати, у яких регіонах попит на дані вироби найбільший. З допомогою маркетингу визначається, які товари краще закуповувати, де заснувати нові торго­вельні точки. Маркетинг дозволяє зрозуміти, яким чином підприємство повинно організовувати процес продажу своєї продукції, як потрібно проводити заходи з просуванням на ринку новинок, будувати реклам­ну стратегію.

Вже чимало вітчизняних підприємств формують комерційні зв'язки з іноземними компаніями-постачальниками. Але не володіючи метода­ми маркетингу, можна зазнати невдачі в умовах конкурентного середо­вища. Знання маркетингу дозволяють необхідним чином організувати роботу з споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їхню силу і слабкі сторони, правильно обрати сегментну нішу. На відміну від ви­робничої сфери маркетинг роздрібної торгівлі має такі специфічні мо­менти:

1. Покупцями є кінцеві споживачі.

2. Виробники більше уваги приділяють самому товару, необхідності його модифікації, покращення якості, технічних параметрів. Для магази­ну головне — задовольнити потребу споживача, запропонувати відповідний товар та комплекс послуг з тим, щоб максимально полегши­ти процес покупки, скоротити витрати на пошук і придбання потрібного товару.

3. Якщо виробник зацікавлений у виробництві і збуті тільки свого продукту, то роздрібне підприємство зацікавлене у формуванні широко­го спектру товарних позицій відповідно до спеціалізації та споживчого попиту.

4. Підприємство роздрібної торгівлі має можливість впливати на ринок шляхом залучення покупців з допомогою зміни асортименту, цінової політики, оперативної поставки, більш уважним і доброзичли­вим ставленням до покупців. Арсенал маркетингу більшою мірою ви­користовується у роздрібної торгівлі порівняно з виробником. Якщо

виробник вимушений змінювати виробництво у випадку падіння попиту на його продукцію, то роздрібна фірма гнучко змінює асортимент, цінову політику, застосовує методи стимулювання споживачів, роз­продажу, дегустації, рекламні акції з тим, щоб мінімізувати можливі втрати.

Отже, основою наукової теорії та практики комерції є маркетинг, що охоплює такі елементи: організацію, планування, облік, контроль. Маркетингова діяльність фірми розпочинається з глибокого аналізу ринкових можливостей, який стає джерелом інформації для прийняття ефективного комерційного рішення підприємства. Дослідження ринку передбачає збір і аналіз необхідної інформації про потреби, попит, про­позиції. Слід також отримувати інформацію про послуги, що супровод­жують товар на ринок. Ретельно вивчати дані про споживчі потоки, смаки і потреби покупців, фактори, що формують попит. При цьому на­дається велике значення прогнозу розвитку ринку даних товарів в ціло­му. Для роздрібного торговельного підприємства, орієнтованого на маркетинг, треба приділяти увагу удосконаленню організаційної струк­тури підприємства з тим, щоб забезпечити чітку координацію між структурними підрозділами, системний підхід до здійснення ко­мерційної діяльності, пристосування до ринкових умов і вимог спожи­вачів.

До структури великого роздрібного торговельного підприємства слід ввести новий підрозділ — відділ маркетингу, який повинен зайняти одне з провідних місць. На нього покладаються складання маркетинго­вих програм, збір і аналіз усієї маркетингової інформації, на підставі якої розробляються рекомендації з питань торговельної, асортиментної, цінової, фінансової політики, а також взаємовідносин з постачальника­ми і отримувачами. Маркетинг передбачає управління торговельними процесами, що охоплюють майже усі сфери діяльності компанії. Мета кожного заходу полягає в тому, щоб досягалась задоволеність попиту споживачів. Раціонально сплановане маркетингове управління у ко­мерційній структурі забезпечує досягнення прибутковості на кожному етапі здійснення актів купівлі — продажу, пристосування до змін навко­лишнього середовища. Торговельний процес становить складну систе­му, кожен блок якої включає складові компоненти, що потребують управління.

У табл. 5.10 наведемо типові завдання комерційного управління, опе­ративне рішення яких дозволяє роздрібному торговельному підприємству функціонувати успішно, правильно обрати стратегію, вра­ховуючи об'єкти дослідження.

Таблиця 5.1

Познавательные статьи:



Формы дистанционного обучения

Передача мяча двумя руками снизу

Значение правильной осанки для жизнедеятельности человека

Основные ошибки при выполнении передач мяча на месте