Основные системы распределения и их участники

↑

▷ Содержание

Стр 1 из 4Следующая ⇒

Таким образом ЛР - это процесс управления коммерческим канальным и физическим распределением готовой продукции и услуг с целью удовлетворения спроса потребителей и извлечения коммерческой выгоды отделом продаж.

Принципы и свойства логистики распределения

Общие принципы логистики используются и в распределении:

1. Принцип координации - координация всех процессов товародвижения от заключительной операции производителя заканчивая послепродажным сервисом;

2. Принцип интеграции - все функции управления процессами распределения начиная с целепологания до контроля;

3. Принцип адаптации - коммерческого, канального и физического распределения к постоянно меняющимся требованиям рынка и т.д.;

4. Принцип системности управления распределением и обеспечение целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности;

5. Принцип комплексности - все проблемы связанные с удовлетворением спроса рассматриваются в комплексе;

6. Принцип оптимальности - соотношения частей системы;

7. Принцип рациональности - рациональная организация структур управления, следовательно структуры сбыта должны быть оптимальными.

Свойства системы:

1. Эмерджентность (для распределения: способность для создания системного эффекта от оптимизации взаимосвязи, деятельности всех элементов коммерческого, канального и физического распределения);

2. Синергизм (интегрированные свойства позволяющие получить свойства системы, которыми не обладают её элементы в отдельности);

3. Конгруэнтность - соответствие целей элементов системы друг другу и целей системы в целом.

Функции и задачи логистики распределения:

1. Определение покупательского спроса и организация его удовлетворения;

2. Установление хозяйственных связей по поставкам товаров, услуг;

3. Построение организационной структуры распределительных каналов;

4. Транспортировка готовой продукции, возврат тары и т.д.;

5. Управление запасами, консолидация, рассредоточение товаров;

6. Выбор рациональной формы товародвижения и организации торговли;

7. Поддержание стандартов качества готовой продукции;

8. Мониторинг и информационная поддержка распределения.

9. (чего-то нету!!! + надо распределить по 3-м группам: ф-ии обмена, физ распред., поддерживающие ф-ии)

Все задачи ЛР делятся на 2 уровня:

1. Задачи внутреннего распределения логистики (на уровне предприятия):

• Организация получения и обработки заказа;

• Планирование процесса реализации;

• Выбор вида упаковки, комплектации и других работах связанных с отгрузкой;

• Организация доставки и контроля транспортировки;

• Организация послереализационного обслуживания.

2. Задачи связанные с внешнераспределительной системой:

• Выбор архитектуры канала распределения;

• Организация работы с участниками канала распределения (торговыми посредниками);

• Выбор стратегии распределения готовой продукции;

• Выбор стратегии ценообразования;

• Организация мероприятий по продвижению продукции предприятия и анализ позиций продукции в целевых сегментах;

• Работа с клиентами и организация послепродажного обслуживания.

Основные задачи ЛР:

1. Максимизация прибыли предприятия на основе полного удовлетворения потребностей клиента;

2. Эффективное использование производственных мощностей предприятия;

3. Адаптация деятельности предприятия с учетом меняющихся рыночных условий.

Логистические каналы и сети в ЛР

Все материальные потоки в потреблении делят на производственные и непроизводственные.

Потоки производственного потребления - потоки материальных ресурсов исключительно для производственных нужд.

Потоки непроизводственного назначения - на личное потребление, в том числе для населения, учреждений непроизводственной сферы.

Поставщики и потребители материального потока как правило представляют собой 2 микрологистические системы, связанные логистическими каналами (каналами распределения).

Каналы распределения (западные специалисты) - это группа независимых или взаимозависимых организаций участвующих в процессе продаж, а также доставки товаров и услуг конечному потребителю. Может называться сетью распределения или продаж.

Каналы распределения (Аникин) - совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе продвижения товара и сопутствующий этому движению сервис. Полное множество каналов распределения образует распределительную сеть.

Лекция 25.02.2009

Классификация логистических каналов (факторы от которых зависят каналы):

1. Стратегические и тактические цели и задачи предприятия на рынке сбыта (продукции, работы, услуги);

2. Логистическая стратегия предприятия;

3. Виды и параметры материальных и сопутствующих потоков;

4. Продуктовые атрибуты (экономия финансовых ресурсов - цель);

В зависимости от требований к обслуживанию выделяют два типа каналов:

1. Прямые:

а) прямые каналы «непосредственного» контакта:

• Собственный сбытовой персонал;

• Торговые посредники, принадлежащие предприятию.

Преимущества: осуществление значительного контроля над обучением персонала, контроль за показателями качества работы, контроль за капиталом бренда.

б) прямые каналы опосредованного контакта:

• Корпоративные интернет сайты;

• Телемаркетинг;

• Директ мэйл.

Относится диалог с клиентами, но он уменьшается и остается контроль процесса дистрибьюции.

2. Косвенные:

а) косвенные канала «непосредственного» контакта:

• Торговые посредники производителя;

• Специализированные дистрибьютеры;

• Продавцы дополнительных услуг;

• Брокеры;

• Коммиссионеры.

б) косвенные каналы опосредованного контакта:

• Дистрибьютеры торгующие по каталогам;

• Крупные ретейлеры;

• Интернет-сайты

Быстро действуют (связь купил-продал).

Для выбора канала распределения необходимо учитывать показатели соответствия канала продукту.

Показатели соответствия канала продукту:

1. Узнаваемость бренда - потребительские товары в фирменной упаковке, находящейся в стадии «зрелости». Чем выше узнаваемость бренда, тем легче использовать каналы «опосредованного контакта» и косвенные каналы.

2. Кастолизация - степень адаптации продукта, необходимый для того, чтобы продукт отвечал требованиям клиента. Может варьироваться от предложения продукта с различными опциями до предоставляния полностью кастомизированного продукта. Чем больше степень кастомизации, тем лучше продукт подходит каналам «непосредственного» контакта.

3. Объединение - продукт должен быть объединен с дополняющими продуктами другой компании (например ПК с программным обеспечением). Подходят косвенные каналы.

4. Эксклюзивность - уникальность предложения или товара. Если товар уникален, то клиент имеет ограниченный доступ. Применяются каналы «непосредственного» контакта (прямые и косвенные).

5. Обучение торговых посредников - потребность в специальных знаниях во время и после продажи (послепродажный сервис).

6. Замена - легкость с которой товар может быть заменен товаром конкурентом (контроль при помощи прямого канала).

7. Стадия зрелости - определяется как стадия жизненного цикла у прод. (?????)

8. Потребительские риски - личные риски, связанные со здоровьем или бизнесом (возможные последствия неправильного решения). Непосредственные контакты.

9. Переговоры - случаи, когда объем или сложность продукции препятствует заключению простой сделки (непосредственный контакт).

Каналы распределения по степени взаимосвязи входящих каналов:

1. Горизонтальные - образуются независимыми друг от друга участниками (производители, посредники). Звенья являются юридическими лицами, работают на свой страх и риск, цель - максимальная прибыль. В таких каналах существует проблема - возникновение горизонтальных ограничений - сговор о сдерживании товара (при помощи фиксирования цен). Подобное явление приводит к снижению общей прибыли всей системы.

2. Вертикальные каналы состоят из звеньев, между которыми устанавливается разная степень взаимосвязи. Вертикальные отношения - отношения между представителями, находящимися на разных уровнях каналов распределения (производитель - дилер). В таких каналах также происходят проблемы, являющиеся вертикальными ограничениями (собственник накладывает ограничения на всех).

Уровень канала - звено логистической системы, деятельность которого направлена на приближение товара и право собственности на него конечному потребителю.

Основными характеристиками каналами распределения являются параметры:

- ширина;

- разветвленность.

Характеристики влияющие на выбор канала распределения:

1. Характер товара;

2. Транспортабельность товара;

3. Географическое расположение предприятия;

4. Наличие конкурентов;

5. Широта ассортимента товара;

6. Условия хранения;

7. Сроки хранения.

Международные каналы распределения

Оценка рынка необходима для реализации продукта или услуги, для этого рассматривается стратегия продукта, которая помогает уточнить факты:

- будет ли продукт продаваться как стандартный глобальный продукт;

- как стандартный основной продукт с региональными разновидностями (характеристиками и изменениями);

- как созданный специально под регион или конкретную территорию.

Посредники в международных каналах

Лекция 04.03.2009

Определить страны и регионы...

Для разработки международной стратегии требуются точные данные о международном рынке. В международной дистрибьюции существую различные типы посредников. При этом используются как косвенные так и прямые каналы экспорта.

Косвенный экспорт - торговля через отечественного посредника. Даже если нет опыта в международной торговле можно работать на экспорт.

Прямой экспорт - распространение или сбыт товара производителем собственной продукции на прямую через иностранного посредника.

Каждое предприятие встает перед проблемой перепланирования канала распределения. Этапы:

1. Прояснить(определить), как соотносится общее направление деятельности предприятия с задачами канала распределения;

2. Определить требования к каналу и его охвату рынка;

3. Разработать структуру канала;

4. Выбрать подходящих партнеров по каналу;

5. Определить взаимные ожидания относительно результатов деятельности;

6. Повысить эффективность канала;

7. Проведение мониторинга деятельности канала и последующей корректировки (далее опять пункт 1).

Факторы учитываемые при проектировании каналов распределения.

Макроэкономическая среда:

- технологические условия

- Законодательство

- Экономические условия

(Взаимодействие между логистическими посредниками)

- Рынок труда

- Рынок капитала

- Уровень инфляции

(Структуры дистрибутивных каналов)

- Конкуренция

- Социальная сфера

(Эффективность системы дистрибьюции)

Таким образом ЛР - это процесс управления коммерческим канальным и физическим распределением готовой продукции и услуг с целью удовлетворения спроса потребителей и извлечения коммерческой выгоды отделом продаж.

Принципы и свойства логистики распределения

Общие принципы логистики используются и в распределении:

1. Принцип координации - координация всех процессов товародвижения от заключительной операции производителя заканчивая послепродажным сервисом;

2. Принцип интеграции - все функции управления процессами распределения начиная с целепологания до контроля;

3. Принцип адаптации - коммерческого, канального и физического распределения к постоянно меняющимся требованиям рынка и т.д.;

4. Принцип системности управления распределением и обеспечение целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности;

5. Принцип комплексности - все проблемы связанные с удовлетворением спроса рассматриваются в комплексе;

6. Принцип оптимальности - соотношения частей системы;

7. Принцип рациональности - рациональная организация структур управления, следовательно структуры сбыта должны быть оптимальными.

Свойства системы:

1. Эмерджентность (для распределения: способность для создания системного эффекта от оптимизации взаимосвязи, деятельности всех элементов коммерческого, канального и физического распределения);

2. Синергизм (интегрированные свойства позволяющие получить свойства системы, которыми не обладают её элементы в отдельности);

3. Конгруэнтность - соответствие целей элементов системы друг другу и целей системы в целом.

Функции и задачи логистики распределения:

1. Определение покупательского спроса и организация его удовлетворения;

2. Установление хозяйственных связей по поставкам товаров, услуг;

3. Построение организационной структуры распределительных каналов;

4. Транспортировка готовой продукции, возврат тары и т.д.;

5. Управление запасами, консолидация, рассредоточение товаров;

6. Выбор рациональной формы товародвижения и организации торговли;

7. Поддержание стандартов качества готовой продукции;

8. Мониторинг и информационная поддержка распределения.

9. (чего-то нету!!! + надо распределить по 3-м группам: ф-ии обмена, физ распред., поддерживающие ф-ии)

Все задачи ЛР делятся на 2 уровня:

1. Задачи внутреннего распределения логистики (на уровне предприятия):

• Организация получения и обработки заказа;

• Планирование процесса реализации;

• Выбор вида упаковки, комплектации и других работах связанных с отгрузкой;

• Организация доставки и контроля транспортировки;

• Организация послереализационного обслуживания.

2. Задачи связанные с внешнераспределительной системой:

• Выбор архитектуры канала распределения;

• Организация работы с участниками канала распределения (торговыми посредниками);

• Выбор стратегии распределения готовой продукции;

• Выбор стратегии ценообразования;

• Организация мероприятий по продвижению продукции предприятия и анализ позиций продукции в целевых сегментах;

• Работа с клиентами и организация послепродажного обслуживания.

Основные задачи ЛР:

1. Максимизация прибыли предприятия на основе полного удовлетворения потребностей клиента;

2. Эффективное использование производственных мощностей предприятия;

3. Адаптация деятельности предприятия с учетом меняющихся рыночных условий.

Логистические каналы и сети в ЛР

Все материальные потоки в потреблении делят на производственные и непроизводственные.

Потоки производственного потребления - потоки материальных ресурсов исключительно для производственных нужд.

Потоки непроизводственного назначения - на личное потребление, в том числе для населения, учреждений непроизводственной сферы.

Поставщики и потребители материального потока как правило представляют собой 2 микрологистические системы, связанные логистическими каналами (каналами распределения).

Каналы распределения (западные специалисты) - это группа независимых или взаимозависимых организаций участвующих в процессе продаж, а также доставки товаров и услуг конечному потребителю. Может называться сетью распределения или продаж.

Каналы распределения (Аникин) - совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе продвижения товара и сопутствующий этому движению сервис. Полное множество каналов распределения образует распределительную сеть.

Лекция 25.02.2009

Классификация логистических каналов (факторы от которых зависят каналы):

1. Стратегические и тактические цели и задачи предприятия на рынке сбыта (продукции, работы, услуги);

2. Логистическая стратегия предприятия;

3. Виды и параметры материальных и сопутствующих потоков;

4. Продуктовые атрибуты (экономия финансовых ресурсов - цель);

В зависимости от требований к обслуживанию выделяют два типа каналов:

1. Прямые:

а) прямые каналы «непосредственного» контакта:

• Собственный сбытовой персонал;

• Торговые посредники, принадлежащие предприятию.

Преимущества: осуществление значительного контроля над обучением персонала, контроль за показателями качества работы, контроль за капиталом бренда.

б) прямые каналы опосредованного контакта:

• Корпоративные интернет сайты;

• Телемаркетинг;

• Директ мэйл.

Относится диалог с клиентами, но он уменьшается и остается контроль процесса дистрибьюции.

2. Косвенные:

а) косвенные канала «непосредственного» контакта:

• Торговые посредники производителя;

• Специализированные дистрибьютеры;

• Продавцы дополнительных услуг;

• Брокеры;

• Коммиссионеры.

б) косвенные каналы опосредованного контакта:

• Дистрибьютеры торгующие по каталогам;

• Крупные ретейлеры;

• Интернет-сайты

Быстро действуют (связь купил-продал).

Для выбора канала распределения необходимо учитывать показатели соответствия канала продукту.

Показатели соответствия канала продукту:

1. Узнаваемость бренда - потребительские товары в фирменной упаковке, находящейся в стадии «зрелости». Чем выше узнаваемость бренда, тем легче использовать каналы «опосредованного контакта» и косвенные каналы.

2. Кастолизация - степень адаптации продукта, необходимый для того, чтобы продукт отвечал требованиям клиента. Может варьироваться от предложения продукта с различными опциями до предоставляния полностью кастомизированного продукта. Чем больше степень кастомизации, тем лучше продукт подходит каналам «непосредственного» контакта.

3. Объединение - продукт должен быть объединен с дополняющими продуктами другой компании (например ПК с программным обеспечением). Подходят косвенные каналы.

4. Эксклюзивность - уникальность предложения или товара. Если товар уникален, то клиент имеет ограниченный доступ. Применяются каналы «непосредственного» контакта (прямые и косвенные).

5. Обучение торговых посредников - потребность в специальных знаниях во время и после продажи (послепродажный сервис).

6. Замена - легкость с которой товар может быть заменен товаром конкурентом (контроль при помощи прямого канала).

7. Стадия зрелости - определяется как стадия жизненного цикла у прод. (?????)

8. Потребительские риски - личные риски, связанные со здоровьем или бизнесом (возможные последствия неправильного решения). Непосредственные контакты.

9. Переговоры - случаи, когда объем или сложность продукции препятствует заключению простой сделки (непосредственный контакт).

Каналы распределения по степени взаимосвязи входящих каналов:

1. Горизонтальные - образуются независимыми друг от друга участниками (производители, посредники). Звенья являются юридическими лицами, работают на свой страх и риск, цель - максимальная прибыль. В таких каналах существует проблема - возникновение горизонтальных ограничений - сговор о сдерживании товара (при помощи фиксирования цен). Подобное явление приводит к снижению общей прибыли всей системы.

2. Вертикальные каналы состоят из звеньев, между которыми устанавливается разная степень взаимосвязи. Вертикальные отношения - отношения между представителями, находящимися на разных уровнях каналов распределения (производитель - дилер). В таких каналах также происходят проблемы, являющиеся вертикальными ограничениями (собственник накладывает ограничения на всех).

Уровень канала - звено логистической системы, деятельность которого направлена на приближение товара и право собственности на него конечному потребителю.

Основными характеристиками каналами распределения являются параметры:

- ширина;

- разветвленность.

Характеристики влияющие на выбор канала распределения:

1. Характер товара;

2. Транспортабельность товара;

3. Географическое расположение предприятия;

4. Наличие конкурентов;

5. Широта ассортимента товара;

6. Условия хранения;

7. Сроки хранения.

Международные каналы распределения

Оценка рынка необходима для реализации продукта или услуги, для этого рассматривается стратегия продукта, которая помогает уточнить факты:

- будет ли продукт продаваться как стандартный глобальный продукт;

- как стандартный основной продукт с региональными разновидностями (характеристиками и изменениями);

- как созданный специально под регион или конкретную территорию.

Посредники в международных каналах

Лекция 04.03.2009

Определить страны и регионы...

Для разработки международной стратегии требуются точные данные о международном рынке. В международной дистрибьюции существую различные типы посредников. При этом используются как косвенные так и прямые каналы экспорта.

Косвенный экспорт - торговля через отечественного посредника. Даже если нет опыта в международной торговле можно работать на экспорт.

Прямой экспорт - распространение или сбыт товара производителем собственной продукции на прямую через иностранного посредника.

Каждое предприятие встает перед проблемой перепланирования канала распределения. Этапы:

1. Прояснить(определить), как соотносится общее направление деятельности предприятия с задачами канала распределения;

2. Определить требования к каналу и его охвату рынка;

3. Разработать структуру канала;

4. Выбрать подходящих партнеров по каналу;

5. Определить взаимные ожидания относительно результатов деятельности;

6. Повысить эффективность канала;

7. Проведение мониторинга деятельности канала и последующей корректировки (далее опять пункт 1).

Факторы учитываемые при проектировании каналов распределения.

Макроэкономическая среда:

- технологические условия

- Законодательство

- Экономические условия

(Взаимодействие между логистическими посредниками)

- Рынок труда

- Рынок капитала

- Уровень инфляции

(Структуры дистрибутивных каналов)

- Конкуренция

- Социальная сфера

(Эффективность системы дистрибьюции)

Основные системы распределения и их участники

Познавательные статьи:



Организация работы процедурного кабинета

Статус республик в составе РФ

Понятие финансов, их функции и особенности

Сущность демографической политии