Фактори міжособистісних відносин у торговельних бригадах

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 10 из 13Следующая ⇒

1. Повноважна;

2. Статус (рівень);

3. Уміння поставити себе на місце іншого;

4. Уміння переконувати.

4. Фактори індивідуальних особливостей особистостей, які ведуть торговельні угоди від імені фірми:

1. Вік;

2. Освіта;

3. Рівень доходів;

4. Службове становище;

5. Тип особистості;

6. Готовність піти на ризик.

Процес прийняття рішень про покупку на ринку товарів промислового призначення аналогічний процесу на споживчому ринку, але має більше етапів:

1) усвідомлення проблеми;

2) узагальнений опис потреб;

3) оцінка характеристик товару;

4) пошук постачальників;

5) запит пропозицій;

6) вибір постачальника;

7) розробка процедури видачі замовлення;

8) оцінка роботи постачальника.

Найбільш важливими в даній моделі є третій і шостий етапи. Розглянемо їх докладніше.

Оцінка характеристик товару. Для даних цілей фірма звичайно проводить функціонально - вартісний аналіз. У ході цього аналізу фірмою досліджуються такі питання:

• чи приносить використання товару якусь цінність;

• чи зіставлена вартість товару з його корисністю;

• чи існує товар, що більш повно відповідає потребам фірми;

• чи можна виготовити даний товар з меншими витратами;

• чи можна одержати товар за більш дешевою ціною в іншого постачальника;

• чи купує хто-небудь даний товар дешевше.

Вибір постачальника визначається його характеристиками, які наводяться нижче в порядку зменшення значущості:

1) наявність служби технічної допомоги;

2) оперативність поставок;

3) швидкість реакції на замовлення;

4) якість товару;

5) репутація постачальника;

6) ціна товару;

7) повнота товарних асортиментів;

8) можливості уявлення кредиту;

9) особисті відносини.

Ринок проміжних продавців

Другим різновидом промислового ринку є ринок проміжних продавців.

Ринок проміжних продавців – це сукупність осіб і організацій, які здобу-вають товар для перепродажу або здачі в оренду з вигодою для себе. Проміжні продавці мають справу з величезною розмаїтістю товарів. Найважливіші рішен-ня, які приймаються на даному ринку, пов'язані з товарними асортиментами, якими буде оперувати кожний проміжний продавець. Можливі такі варіанти:

1) замкнуті асортименти (товари тільки одного виробника);

2) насичені асортименти (безліч аналогічних товарів багатьох виробників);

3) різноманітні асортименти (кілька видів, зв'язаних між собою товарів);

4) змішані асортименти (торгівля різноманітними не зв'язаними між собою товарами).

Від асортиментів товарів, обраних проміжним продавцем, буде залежати його ринкове поводження, що визначається наступними параметрами:

1) склад клієнтури;

2) структура комплексу маркетингу;

3) коло постачальників.

Ринок державних установ

Ринок державних установ – це організації федерального уряду й місцевих органів, які закуповують або орендують товари для виконання державних функцій.

Закупівлі від імені державних установ містять в собі товари, які дозволяють реалізувати стратегічні державні інтереси (закупівля озброєння, формування продовольчих фондів). При цьому державні установи орієнтуються на максимально можливі скорочення видатків при закупівлях, оскільки вони робляться від імені й на кошти платників податків. Відмінною рисою цих закупівель є те, що за ними стежать різні групи громадськості (найбільш значущою є Верховна Рада).

Державні закупівлі здійснюються методами:

- відкритих торгів;

- контрактів.

У першому випадку державна закупівельна організація запитує від постачальника пропозиції на поставку відповідних товарів і укладає угоду з тими, хто пропонує найнижчу ціну.

У другому випадку державні організації працюють з одним або декількома фірмами й укладають договори на взаємовигідних умовах. Цей метод використовується при реалізації складних проектів, які припускають більші витрати й більший ризик. Після укладання контракту здійснюється постійний контроль і, кому з'ясовується, що фірма одержує надмірні прибутки, то контракти припиняються і переглядаються.

Порівняльна оцінка ринків

Багато фірм на даному ринку практично не користуються методами маркетингу, тому що закупівельна державна політика орієнтована в основному на єдиний критерій - ціну. Фірми-постачальники прагнуть максимально знизити витрати виробництва, щоб мати найнижчу ціну й бути поміченими державними установами як вигідні клієнти.

Познавательные статьи:



Как правильно слушать собеседника

Типичные ошибки при выполнении бросков в баскетболе

Принятие христианства на Руси и его значение

Средства массовой информации США