Подтвержденный объем экспортных поставок

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 9Следующая ⇒

Основные задачи в области внешнеэкономической деятельности.

1. Более интенсивная работа со всеми внешнеторговыми организациями:

o поддержание постоянной связи;

o обеспечение рекламным материалом;

o информирование о новых направлениях работы ОАО "ЗЭиМ";

o создания базы данных экспортирующих организаций, планирование и учет работы с ними (ежемесячные отчеты и планы работы).

2. Сохранение позиций на традиционных рынках:

o создание базы данных по объектам за рубежом, комплектация которых осуществлялась с участием ОАО "ЗЭиМ";

o установление прямых связей с пользователями продукции ОАО "ЗЭиМ" путем переписки и личных встреч с использованием анкетирования для получения отзывов о работе техники ОАО "ЗЭиМ".

3. Выход на новые рынки:

o контракты с торговыми представительствами;

o участие в международных выставках;

o расширение числа агентов и представителей за рубежом;

o разработка и подготовка комплекта рекламно-информаци-онной документации для использования представителями/агентами за рубежом;

o определение методов стимулирования потребителей, посредников и агентов;

o определение и установление контактов с зарубежными инжиниринговыми фирмами для совместного участия в проектах за рубежом.

4. Повышение эффективности работы с конкурирующими зарубежными фирмами.

o анализ работы конкурентов. Определение их политики на наших рынках (заказ необходимой информации через информационные институты и издательства);

o определение и создание базы данных по проектам (строительство и модернизация) в России, осуществляемых с участием конкурирующих зарубежных фирм.

НИиОКР

Статьи затрат на НИиОКР являются конфиденциальной информацией.

РЫНОК И МАРКЕТИНГ

План маркетинга

Стратегия маркетинга. Стратегия маркетинга завода состоит из трех основных направлений:

• ценовая стратегия (изложена в разделе "Ценовая политика"),
• стратегия качества (изложена в разделе "Качество"),
• стратегия продвижения продукта на рынки (изложена в разделах "Каналы товародвижения", "Партнеры").

План маркетинга по направлениям работ состоит из семи разделов (по продуктовым группам и партнерам):

• план маркетинга по группе - Измерительные и Нормирующие преобразователи;
• план маркетинга по группе - Микропроцессорный контроллер "Ремиконт Р-130";
• план маркетинга по группе - Механизмы электрические однооборотные (МЭО);
• маркетинговый план работы по исследованию рынков и формированию потребителей новой техники;
• маркетинговый план работы с заказчиками (потребителями) изделий Расходомер и Теплосчетчик "UFM-001" и "UFEC-001"; план совместных маркетинговых мероприятий АО "Центрприбор" (г. Москва) и АО "ЗЭиМ";
• маркетинговый план работы с региональными сервисными центрами АО "ЗЭиМ";
• маркетинговый план работы с проектными институтами. Разработанный план дает возможность:
• определить приоритетность целей маркетинговой деятельности;
• установить последовательность альтернативных планов;
• детально ознакомиться с основными элементами комплекса маркетинга: "продукт" - "цена" - "продвижение продукта" - "доведение продукта до потребителя";
• сконцентрировать усилия на эффективных методах работы по продвижению продукта до потребителя.

Объемы продаж

Динамика продаж

Из таблицы 4.1 видно, что объем реализации традиционной продукции в 1996 г. еще более сократился (искл. - МСП и МЭО-10000). Это связано с причинами, характерными для экономики страны в целом: кризис неплатежей, спад инвестиций в период различных выборов, налоговая нестабильность, кризис банковской системы. Но следует отметить, проведенный анализ и оценка текущего состояния дел показывает, что потребность в продукции АО не спадает, а лишь тормозится ее удовлетворение вышеперечисленными причинами.
В 1996 г. на АО "ЗЭиМ" получило дальнейшее развитие одно из инновационных направлений АО - клиентоориентированно-сти. Применение индивидуального подхода к потребителям, активная работа по схемам многосторонних зачетов через РАО ЕЭС и применение ценных бумаг позволили укрепить позиции АО "о всех регионах. Полученный опыт работы в этих направлениях, реализация уже намеченных и новых локальных программ по вхождению в региональные программы, по включению в проекты реконструируемых и вновь строящихся объектов позволят более полно удовлетворить спрос, а это означает увеличение объема продаж на 15-20%.

Таблица 4.1 Динамика объема продаж, шт.

Анализ потребности в нашей продукции по регионам показывает, что нереализованными остаются 32% от общего уровня заказов. Намечено создание консигнационных складов с оптимизированным запасом по номенклатуре (с учетом уже имеющегося положительного и отрицательного опыта в этом направлении) в регионах Дальнего Востока, Сибири, Урала, в г. Ростов с выходом на Кавказ, что позволит частично покрыть неудовлетворенный спрос за счет оптимизации доставок.
Основной спад произошел по группе МЭО-16, потребителями которых были предприятия, которые на сегодняшний день перепрофилированы либо приостановили свою деятельность.
Но развитие строительства частных домов, отказ от строительства заводов-гигантов, переключение на развитие малых предприятий позволит увеличить объем по этой группе через их использование в системах вентиляции, кондиционирования, для открытия-закрытия заслонок.
В последнее время произошел резкий рост активности новой категории потребителей - это сервисные, пусконаладочные фирмы, которые более мобильны, гибче, профессиональны в сфере сервиса и которые охотнее приглашают на пусконаладочные работы. Через подобные фирмы удовлетворение спроса предприятий-клиентов предыдущих лет будет возобновляться.
Взамен морально-устаревших приборов, таких, как БСД, БДС, БЗИ, ПДВ, В-12, планируется увеличение продаж по БРУ, РЗД, ПБР, ФЦ и частично РП, а также по преобразователям и Р-130 за счет привлекательной цены по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов. Западные аналоги превосходят нашу продукцию по качеству. Но следуют отметить, что продажа этих приборов идет в основном только в системах, в которых при отказе одного элемента предлагается замена всей импортной системы, что очень дорого. Данный фактор открывает для контроллера Р-130 нишу, который позволяет при сохранении остальной импортной комплектации использовать приборы АКЭСР.

В то же время активно развивается рынок новой продукции. Например, по преобразователям увеличение на 16%, по приборам учета - на 69%.
К группе расходомеров и теплосчетчиков в настоящее время появился особый интерес по следующим причинам: резкое подорожание энергии и других ресурсов, введение во многих областях программ ресурсе- и энергосбережения, современный технический уровень прибора, импортная комплектация.
Представленная здесь таблица 4.2 показывает степень финансовых возможностей потребителей ЗЭиМ по расчету за приобретенные товары.

Таблица 4.2
Степень финансовых возможностей наших потребителей

В среднем, потребители расчет заказов осуществляли 45% деньгами и 55% по взаиморасчетам.
Основными потребителями по-прежнему остаются следующие отрасли: энергетика, нефтегазовая промышленность, машиностроение и металлообработка, металлургия.
Большое падение продаж произошло в энергетической отрасли, где в настоящее время разразился кризис неплатежей. Но, благодаря нескольким указам президента, жесткому режиму оплаты ресурсов, работа по получению 40% денежных средств из этой оплаты, есть надежда на улучшение финансового состояния в этой отрасли, что даст рост объема продаж по МЭО средней мощности иР-130.
Высокий процент продаж приходится на оптовиков и прочие отрасли сфер материального производства, куда входят "дикие" посредники, сервисные центры, пусконаладочные фирмы.

Для получения реальной картины по отраслям заявки от оптовиков, посредников будут приниматься только с указанием конечного пользователя, что даст выход на непосредственного заказчика для изучения программы их дальнейшего развития.

Вывод: отслеживая тенденции развития на рынке по выпускаемой продукции, АО "ЗЭиМ" через оздоровление финансового состояния предприятия и совместное решение проблем наших заказчиков, грамотное использование налаженных связей, реальная оценка ситуации на рынке сбыта позволяют надеяться, что дела для АО "ЗЭиМ" сложатся благоприятно.

План продаж

Прогноз продаж - очень важный участок в системе бизнес-планирования. АО "ЗЭиМ" переходит на бюджетный принцип планирования и расчета финансовых потоков (бюджетирование). Исходной точкой бюджетной системы является составление бюджета продаж продукции. Прогноз продаж отражен в сводном плане продаж (см. Приложение 4). Расчет произведен помесячно и поквартально в разрезе укрупненной номенклатуры в двух вариантах (пессимистическом и оптимистическом) по количеству (штук) и стоимости в договорных ценах.
Прогнозирование продаж 1997 г. основано: на анализе продаж предыдущих лет и анализе нереализованных заказов в 1996 г. Запасы готовой продукции вовлекаются в продажу, учитывая периодичность закупок основных потребителей и для поддержания ритмичной загрузки производства.
Кроме того, поставлена задача о переделке имеющихся в наличии и не пользующихся спросом изделий в течение 2-х лет, тем самым сокращаются запасы на складах, что приводит к уменьшению налога на имущество.

Таблица 4.3
Прогноз роста продаж готовой продукции

Вывод: исходя из текущих целей, сбалансировать выпуск и запасы продукции и обеспечить объем продаж на сумму 76 862 млн. руб. в договорных ценах.

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Организация работы процедурного кабинета

Области применения синхронных машин

Оптимизация по Винеру и Калману