Используйте все каналы донесения информации (аудиал, визуал, кинестетик).

↑

▷ Содержание

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 7Следующая ⇒

В вышеперечисленных примерахво время презентации задавались проверочные вопросы. Они подчеркнуты.

Применение проверочных вопросов позволяет:

1. Поддерживать двустороннее общение.

2. Интересоваться мнением покупателя.

3. Демонстрировать ему свое уважение.

4. Проверить те ли виды пользы вы называете, и откорректировать свою речь.

5. Получить многократное согласие покупателя.

6. Более быстро двигаться к Завершению продажи.

7. Дать человеку осознать ту пользу, которую он может получить.

В презентации мы говорим только о том, что

Непосредственно касается потребностей клиента

Пожелания к презентации:

1. Рассказ о пользе, а не свойствах товара, услуги.

2. Уникальность предложения.

3. Эмоциональность.

4. Положительный окрас предложения.

5. Презентация услуги на языке клиента.

Если у Вас и у других компаний предложения приблизительно одинаковые, значит, Вы должны уметь говорить о них лучше:

· Интонация, необходимая громкость речи

Ооооотличный тюнер.

· Эмоциональность и (или) рациональность (зависит от типа клиента)

Рациональный подход: конкретные цифры, факты, сравнения.

Эмоциональный подход:

Вы почувствуете себя свободным беззаботным человеком, когда у Вас будет наше цифровое телевидение.

Метод повторяющегося «Да»

Получите от покупателя несколько раз ответы «да», ни к чему его не обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос. Срабатывает принцип: чем больше человек соглашается, тем больше он склонен соглашаться и дальше.

Пример:

- Вы любите зиму?

- Да.

- Значит Вы, наверное, любите, когда идет крупный снег хлопьями, на улице мороз и, в то же время, солнышко?

- Да.

- И Вы любите кататься на лыжах?

- Да.

- Значит Вам, наверное, нужны новые лыжи для этой зимы?

- ДА.

- Отлично, у меня есть новая пара специально для этих целей!!!

Пример:

Продавец: Вы бы хотели иметь высокую скорость скачивания, я правильно Вас понял?

Покупатель: Да, это так.

-И Вам интересно иметь все эти локальные ресурсы, верно?

-Да.

-И Вам важно, что ваши дети не смогут зайти в большой минус и Вам не придется платить половину зарплаты за интернет, я прав?

-Да, конечно!

-Раз все нравится, подключайтесь.

И последнее, что хотелось бы добавить о презентации услуги: в этом разделе мы уточнили, что, как и в какой последовательности нужно говорить во время презентации, теперь разберем, что говорить не следует.

IV. Работа с возражениями

Приветствуйте возражения, радуйтесь им – для Вас это дополнительный шанс снять напряжение, неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к товару. Это звездный шанс переговорщика, но он не всегда готов к нему должным образом.

На этом этапе продавец должен направить все свое искусство, чтобы снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах.

С возражениями опасно бороться: с ними надо работать. Залогом вашего успеха при работе с возражениями является способность понять позицию клиента. Сделав презентацию, мы часто слышим в ответ: “Я подумаю”, ”Это дорого”, ”Я не готов сейчас покупать”, ”Мне надо посоветоваться” и т.д.

Кто - то считает, что на эти вопросы нет ответа или, по крайней мере, сложно его найти. Но это не так. Найти ответ так же просто, как и придумать возражение. А их именно придумывают! Потому что мы немного утомили человека, неправильно расставили акценты вовремя презентации, основываясь на разведке потребностей; или просто много говорили и не давали человеку вставить слово.

Вот три основных источника возражений:

· Клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию.

· Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.

· Возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

В любом случае, возражение – это всегда сигнал о том, что сделанная вами презентация не соответствовала потребностям клиента, а, соответственно не правильно выяснены потребности. Если возражение возникло из-за неправильной разведки, то возвращаемся обратно к проработке данного раздела. Если нет – действуем по представленной ниже универсальной стратегии борьбы с возражениями.

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Тактические действия в защите

История Олимпийских игр

История развития права интеллектуальной собственности